一款健康、好喝的饮品的营销思路

一、项目背景

吃货同学经过两年的匠心研制和1年的市场调研反馈，终于开发出一款80%的目标消费群体都满意的“酸梅汤”饮品。

酸梅汤

产品好就有市场吗？酒香到底怕不怕巷子深？带着这样的问题，我想借此机会尝试一下之前未接触过的B to C产品的营销策划。

二、产品及市场定位

2.1 产品功效及定位

酸梅汤的主要功效如下

消暑解渴：乌梅生津，不添加任何防腐剂，所以不需要额外的水分代谢。
去油开胃：山楂开胃，而乌梅和山楂都有解除油脂的功效，陈皮可以抑制糖类转化为脂肪

基于产品特点对产品的定位是：口感特别、健康解渴、消暑开胃的特制冷饮。

2.2 目标区域定位

基于以上主要功效加上酸梅汤发源地在北方。首选夏天比较长、人口密度大、（北方）外来人口比较多的深圳作为试点。加上经过几年的市场培育，深圳很多人对酸梅汤的认可度逐年上升。

2.3 目标人群定位

青少年是主力军
解渴加上好的口感（酸中带甜）是年轻人的刚需。80、90甚至00后，为了满足自己的口感，甚至可以不顾是否有添加剂、色素等非健康食材。最典型的案例是“喜茶”在深圳非常热销，在我们看来不健康，但年轻人非常喜欢那个口感。这款酸梅汤的口感很好，而且市场上没有相似产品，可以满足大部分青少年的需求。
中年人次之
人到中年，尤其在广东，大部分热更喜欢喝茶，主要是考虑到健康问题。如果非要喝点饮品解解馋，一定优先考虑健康饮品。近几年果汁的市场比例显著提高就能佐证这个观点。而这款产品一方面选择了真材实料的健康食材;另一方面，通过8小时文火熬制的特殊工艺取代食品添加剂调味。

2.4 目标场景定位

麻辣环境
吃到很辣的东西，来一杯酸酸甜甜的冰酸梅汤，可以让麻辣戛然而止。
油腻环境
酸梅汤去油，这对于喜欢吃带油腻的美味但又不想涨肚、长胖的人来说算是个刚需。
闷热环境
炎热夏天，来一杯冰凉的酸梅汤，解渴、降暑。

三、营销渠道

3.1 餐饮渠道为主

作为一款新品，如果想上量且稳定，餐饮渠道是首选，原因如下：

餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所
因为消费者只有在餐饮渠道才会直接把酒水喝掉，而在超市、便利店等场所买到的酒水，一般不会直接喝掉。
餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所
俗话说，“先尝后买，知道好歹”，吃喝是消费者到餐饮渠道消费的目的所在，所以说，开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动，餐饮渠道是最佳场所。
餐饮渠道是创造销量、抢占市场的最佳场所，
随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒，加之，新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施，酒类产品在餐饮场所受到方方面面的限制，饮料产品会抢占餐饮市场很大份额。

3.2 朋友圈营销为辅

朋友圈营销类似于走定制路线，虽然销量有限，但售价可以较高，而且省却不少中间环节，可以大大提高利润率。

此外，如果模式设计的好，利用“新零售”的模式，让消费者消费的同时又能成为公司的股东，与公司形成利益共同体，跟随公司共同成长，则可以产生指数级的用户增长。赢得了业绩的同时也获得了忠实的用户。

四、初步反馈

4.1朋友圈渠道

通过两次用酸梅汤对活动的赞助，初步得到了较好的反馈。获得几百瓶的销售业绩。但存在的问题是：

复购率低
很多朋友是觉得口味还不错，尝尝鲜或者给朋友一个面子。
运输成本高
由于需要冷藏且单品较重，快递成本很高，目前选择专车配送。这样的结果是，即便局限在深圳这一个城市，运输成本已经足以把利润吃掉。

4.2 餐饮渠道

根据产品特点，优选小龙虾、火锅、烧烤等类型的餐馆作为试点。
本想通过一个给200家餐厅做配送的经销商去推广，他也是市场上卖的最好产品的广东代理。但面临的问题是，他只配送不帮与营销，如果是新品，他很难推广。
这个渠道暂时走不通，刘把重点放在一家配合度较好的小龙虾餐厅去试。
尝试给几家店免费送了一些，让其给客户推广尝试，但效果都不是太理想，后来发现主要原因是餐厅没动力！经过分析，餐厅的动力有以下几点：

新品给他带来更多的客户
新品让他赚取比现品更好的利润
得到其他恩惠
第二点可以满足，从成本的角度考虑，目前主要从第三点去做营销。具体做法可选如下：
1.给饭店送一些桌牌、餐巾纸、牙签等必备物品，借用这些物品做广告推广。
2.给服务员适当的提成，让他们有动力给客户推广

通过买一送一、免费试饮等方式，降低客户的尝试门槛。

目前正在尝试第二种方案，具体效果会持续更新。