便签训练营——作业9

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

我们在尝试说服他人的时候，其实是不能够一味的去强调去说明。而是需要站在对方的立场上去表达，要以同理心的角度去阐述观点。告诉对方，如果他这样做，会获得什么样的利益？这个利益对他将有怎样的影响？ 如果他不这样做，将会失去哪些东西？对他又有怎样的影响？

也就是说，我们在表达的时候，关注点要放在对方的需求上，要了解对方真正想要什么。以对方的需求为切入点，围绕这个切入点再进一步说明，用案例和故事，来描绘出他获得利益的画面，或者没有那么做将产生的后果。以此来影响对方，接受我们所要表达的内容。

以销售为例，我们可以尝试通过“认同对方的观点

——针对此观点提出疑问——了解对方的需求——给予对方利益——描述利益前景——站在对方的立场提出问题——解决问题”这样的模式去进行，以达到最佳沟通效果。

【A1：联系过往经验】

我朋友有一个加盟商叫倩倩，因为身材有些胖，所以我们当时向他推荐我们产品时，着重讲的就是可以减肥，可以塑形。但倩倩压根就不关心身材问题。

倩倩说:“我这不算很胖啊，只能算微胖，穿衣服也没难看到哪去呀？”

我朋友:“是的，你当然不算很胖，而且你还长得这么漂亮。只是觉得你的腰若再细一点，那么身材就会更加完美了。”

倩倩:“是的，我的腰上确实有些肉。根本就穿不了贴身的或者露腰的衣服。”

我朋友:“虽然露腰很好看，但我们还是不要经常穿露腰的服装，对腰不太好。”

倩倩:“是的是的，我也是腰痛很久了，很难受的。”

朋友:“你的腰痛是因为什么引起的呢？”

倩倩:“剖腹产时打麻药，再加上月子没做好。”

朋友:“那你可以试一下我们的产品，我们的产品对扶正颈椎有很好的帮助，可以有效缓解腰部疼痛。”

朋友拿出手机，翻出某个人的对比照片给倩倩看看:“这是我的另外一个朋友某某某，他之前也是因为打了腰麻腰痛而导致了腰痛，痛得他腰都直不起来，手也举不起来………现在的话，用他自己的话说是可以扛着他家两岁的娃，一口气上六楼。”

倩倩:“真的这么有效吗？”

朋友:“我可以保证，半年无效退款！”

最终，倩倩用上了我们的产品，并因为疗效显著而加盟了这个生意。

反思:

很多时候，我们以为的并不一定是对方真正需要。所以只要跟对方多进行沟通，才能真正了解对方需要什么。我们所以为的都是假的，对方亲口说的才是真。

【A2：规划今后运用】

目标:用站在对方立场的表达方式，在下周销售一套产品。

执行:

1.确定目标客户，了解对方的需求；

2.根据对方需求，讲述同频的案例故事；

3.给对方描述，利益获得后的美好前景；

4.提前就可能出现的问题，给予解决方案。