2022-03-17《全新销售》第1-3章

美国作家丹尼尔.平克的《全新销售》，今日开始阅读。 

打开这本书的时候，我脑子里在想： 什么是全新的销售？ 作者肯定是有新的招术，新的方法促成销售吧？

早晨用了一个小时阅读了第1-3章， 发现作者用了大量销售员的故事，从过去的销售冠军至如今的销售达人的故事， 告诉了我们，世界在发生着怎么样的变化，销售发生着怎么样的变化，买卖双方发生着怎样的变化。 所谓全新的销售， 通过这三章的阅读，我的理解是要客观看待、正确分析目前我们所处的这个时代，这个世界，商业世界是什么样的？ 客户是什么的？ 现在哪些策略和方法才是有助于我们销售的。

第1章： 全新销售时代来临——每9个人里就有1人从事销售，其实，另外8个人同样在销售。  对“销售”这个词的理解，不仅仅是推销商品的人才是销售， 同样，你在说服他人接受你的观点，打动他人，也是一种销售。  这就是“非销售的销售”。  ——人人都是销售员。

第2章：全新销售的3大推动力——在全新销售的勇敢新世界里，死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励。 技术让更多的人变成了销售人，什么都愿意尝试的人，已成为未来经济的引路人。 现在越来越多小型企业的出现，他们与大型企业的专业分工不同，人人都必须身兼数职，而销售是必不可少的一个身份。 未来，中间阶层的就业渠道不是成为大组织的员工，而是成为自给自足的“手艺人”。在这个创业的新时代，一个满是创业家的世界，也就意味着一个满是销售员的世界。弹性，就是对工作技能的新要求。  我们要赞同这样的理念： 客户接触的每一个人，都是一位高效的销售员。“前沿部署工程师”的存在。 Plantiir公司对新员工培训一周，要求阅读两本书：一本是有关911恐怖袭击的纪实作品，一本是英国戏剧指导老师的即兴表演指南。这两本书就是让新员工理解信息变化的重要性，以及头脑灵活技能多变的重要性。   现在，扁平的组织、动荡的商业环境构成了我们身处的世界，一个人每天要干的工作必须跨越多职能边界，“弹性技能” 非常重要，比如“打动他人”的技能。“首席说服官Chief Moverment Officer)存在。 要推销得好，就得说服他人付出自己的资源：时间、注意力、努力等。  两种做法：“刺激”与“鼓动”的区别。   刺激——向人们提出挑战，让他们去做一些我们希望他们做的事情。 鼓动——向人们提出挑战，让他们去做他们想做的事情。 刺激在短期内可能有效，但要全面、深入地打动他人，还需要“鼓动”，即打动他人，要多听而少说，根据人们对自己设定的目标加以诱导，并灵活地确定自己在该背景下要做什么。 “退后一步，把患者拉上船”，更有力量和效果。

总结一下，本章所说的3大推动力，即为： 1、无处不在的创业精神；2、弹性，工作技能的新要求；3、教育医疗业，非销售的销售的勇敢新世界。

第3章：互联时代，从“买家谨慎”至“卖家谨慎”。 传统销售的卑鄙手法早就成了阁楼上的古董货，诚实、直接和透明则成为更好、更长期、更务实的做法。  作者从收集关于销售的词汇云来分析，现在买卖平衡发生了转变，“柠檬”与“桃子”的信息不对称局面已经被打破了。  现在的时代，我们不再垄断信息，而是需要澄清信息。“吉拉德250人原则”，尽量多地接触潜在客户，隔一阵时间向潜在客户求助的策略，现在并不太能走得通了。  如今的现状是： 买家知道得比卖家还多，卖家无法再垄断信息、传递信息了。所以，卖家要转而管理信息、澄清信息——帮助买家理解眼花缭乱的事实、数据和选项。 因而，选择销售的两个特点， 要转变为“坚持”“共情”这两个核心上来。  低端销售员VS高端销售人， 就是要运用“卖家谨慎”的高端路线——诚实、直接和透明，这是更好、更长期、更务实的做法。  根本没有“天生”的销售员，人人都是天生的销售员，每个人都具备销售本能，就是“打动他人”。

总结一下今日的学习所获：

一、理解外部世界的变化，全新的销售时代已经来临，好多固有的模式及策略，已经失效；

二、拥有“坚持”和“共情”的能力，从刺激转为鼓动，去打动他人， 人人都可以是优秀的销售员。