崔大乐：实体店营销 美容院快速成交套路

有这样一个案例说来比较有意思，我有一个朋友是美容院的店长，这个店主推的是卵巢保养服务，售价是3180 元，在一开始的时候，他们自己设计了一系列低成本高价值的赠品用于成交，可是到最后效果还是不比较差。后来我们给他们设计了一套，套餐选择，方案，成交率迅速提升好几倍。

具体操作如下：

1、 在原有卵巢保养服务的基础上，再重新设计一个 3380元的特色卵巢保养服务，然后去除掉 3180 元卵巢保养服务的赠品，把赠品嫁接到 3280 元的特色卵巢保养服务上来。

2、 首先由美容师向顾客强力推荐 3180 元的卵巢保养服务，把价值塑造到位，然后坚决不降价、坚决没有赠品，只味的塑造价值。

3、 当顾客认识到卵巢保养的好处，但认为 3180 元的卵巢保养服务太贵，不能很好成交的时候…… 店长马上跑过来对美容师说：?王姐可使我们的老顾客了，你不知道我们现在活动期间对老顾客有特殊的待遇吗？然后转向顾客：?王姐，我们这里还有一个比这个套餐更好的卵巢保养服务，市场价是 4800 元，为了回馈向您长期支持我们工作的老客户，您现在仅需投资 3280 元就能得到市场价 4800元的服务了，还额外赠送**、**、**共价值 1300 元的服务和产品给您，仅限于*月*日之前，而且有名额限制，过了这个时间或

者名额已满，不管是新客户还是老客户，一律恢复原价 4800 元，并且没有任何赠品了，您就不要选择 3180 元的那个服务了，我马上帮您抢占一下这个服务的名额吧。

最后再转向美容师：?还不带王姐去抢占名额！

这个案列的成功之处有三点：

第一、 通过美容师作铺垫，将卵巢保养的好处传达给顾客，故意制造不让顾客占小便宜，且让顾客体会到贵的感觉；接下来店长介入批评美容师，缓解顾客心中的不满，然后通过引出提前

设定的第二个套餐来与前面的第一个套餐形成巨大的反差对比，巧妙的运用人的?对比心理?，触动顾客的心灵。

第二、 运用时间和数量的限定，制造出紧迫感和稀缺性。

第三、 趁顾客处于这个欲望升级的阶段，不要拖延，马上以帮忙抢占名额的名义促使顾客成交。

我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。