前几天，我们用了一万多字，从哲学、心理学一直谈到了脑科学。
这篇，这篇，是干货，是这些发现如何指导我们销售更好更从容的拿单的。说白了，就是：知道这些，对我们销售工程师有什么用呢？
废话不说，上干货，以下就是三大方法论：
01 更加理性地应对拒绝和承诺
被拒绝是刚开始进入销售领域的工程师经常会遇到的问题。很多销售在开始的时候，会遇到大量的被拒绝的情况。然后，这种原本应该是中性的事件，会在具体的当事人的心理上，留下较为深刻的烙印，当发生的次数增多时，销售工程师可能会自觉不自觉的产生一种消极的情绪，或者畏惧，或者不自信，有的甚至会因此退出这个销售这个职业。
还有另一种极端。在销售拜访的过程中，有的销售工程师会遇到另一种情况，就是客户很好说话。客户说，没问题，我们找机会试试；或者说，嗯，不错，你们的东西不错；或者说，好的，应该没问题。这时，新销售会因为这种“承诺”或者说是貌似积极的信号而产生高兴、兴奋等积极的情绪。在这种情绪的指导下，认为实现销售只是时间的问题了。而最终的结果，过来的销售都知道，大多并没有成单，并没有按照销售预想的发展路径进行下去。
为什么被拒绝或者是被“承诺”，最终都没有产生一个良好的结果，无法转化为具体的销售额，无法提高销售工程师的成长呢？又，销售工程师该如何打破这种困局呢？
我们先来找找产生这种困局的原因。原来，销售工程师对成功与失败的预测源于感受，而不是认真分析的结果，从而错过挖掘客户的真实需求，用自己的主观想象作为了判断的依据。我们认为自己在思考，其实只是在感受而已。也就是说，这是，是羊驼脑，而不是爱因斯坦脑主导了我们的大脑。
销售人员是在用体验和想象替代了原本应该分析与思考的部分，从而使行为偏离了真实情况。
“我们都是经过感官与想象来体验事情，我们都是运用判断与推论，也就是理智，才能理解事情。”
——《如何阅读一本书》P178
但是，我们经常混淆了这两点。当问题来临的时候，我们首先是在体验事情，用感官与想象替代了逻辑推论，代替了理智与分析。感受源于自己的基本价值取向，是从自己的角度出发，与客观的刺激进行简单的对比后的产物。符合的就会产生积极的感受，不符合的，就会不开心。就这么简单。而这种体验与想象，与真实的世界存在着巨大的差距。就像上面的例子，客户说有机会就用用看，如果羊驼脑占了主导，那就真的以为客户会主动的这个机会试试我们的产品呢。
客观现实并不是那么清晰明确地展示在我们的面前。这一点，我们都知道。但是在实际的操作阶段，我们往往会因为情绪的干扰，无法调动大脑中的负责分析与推理的部分进行有效的思考。从而没有得到对现实的，清晰、明确、真实的反馈。基于这些“误会”所作出的决定，怎么能导向有效的结果呢？
本质上，这种“误会”，这是由人脑的物理结构所引起的。
蜥蜴脑在最底层，再往上是羊驼脑，最上层，是最后进化而来的爱因斯坦脑。负责情绪的羊驼脑，比负责逻辑思维的爱因斯坦脑更靠近刺激源（比如，视觉，听觉，触觉等等）。
由于人脑的处理速度有限，带宽被占用的时候，很难再分出来足够的运算能力去应对更深层次的思考。先到者先得。当情绪占用了大量的大脑运算时，我们以为我们在思考，其实，本质上是体验与想象，是你的羊驼在替你做决定，而不是你的爱因斯坦。
我们并没有调用真正由进化而来的负责核心思考的大脑皮层来进行有效的判断。所以，达不到希望的效果就是再自然不过的事情了。
情绪是如此的强大，以至于当其袭来的时候，我们很难控制自己。这时，最重要的是自己要意识到这一点，即，意识到，自己只是在体验和想象而非理解。
为了解决这个困扰，我们需要在自己的思维中设置一种中断程序。
在感受到情绪的波动的时候，及时地调用这个中断程序，将占用大脑计算能力的情绪体验停下来，取而代之的是负责分析与逻辑推理的程序。通过自己的元认知，告诉自己，“等等，我是在感受、体验与想象，而不是在理解、分析与推理，造成这个问题的原因是什么呢？为什么会这样呢？当下我的最优的处理方案是什么？”这就是调用的理解事物的模式。
在被拒绝的时候，我们需要思考，
TA为什么拒绝？
TA的真正的需求是什么？
TA是关键的决策人吗？
是我们的产品无法满足TA的需求还是有其他的原因？
我的表述方式是否是TA习惯的接受的方式呢？
……
同样，在得到承诺而幸喜的时候，我们也需要通过这样的中断程序调用，来强制清空占用计算能力的情绪，让我们的爱因斯坦脑介入，获得控制权。
认真的分析，在逻辑上：
是否TA的承诺是真的？
TA是最关键的决策人吗？
是不是还有其他的决策人我们还没有见到？
TA对最后的成功的影响力有多大？
TA能代表整个的决策流程吗，还是只是其中的一个环节？
……
销售就是在这种情感与理智的不断的挣扎中获得成长的。当自己可以逐渐的控制情绪，慢慢从想象控制转变为思考控制的时候，就是销售开始晋级的标志。
02 认知升级：销售=推销+营销
最终，导致人与人之间的巨大的差异的，就是那些占了人脑总容量96%左右的大脑皮层，爱因斯坦脑。很多销售的业绩上不去，根本原因不是在于TA不努力，而是在于一些最基本的概念认知不足，甚至是错误的。
甲乙两个人，走在马路上，都看到一只狗，为什么甲被咬了而乙没事？
甲：
现象：看到一只狗瞪他
认知体系：狗要咬我，我比狗跑得快
行为：转头就跑
结果：狗追他，并咬了他。
乙：
现象：看到一只狗瞪他
认知体系：如果和狗相遇，不要理它就好了。
行为：看了狗一眼，正常的从狗的身边走过
结果：在与狗的互动中取得了优势
为什么我们在吃苹果，而牛顿就能推演出万有引力呢？
坐在树下被苹果砸中，有的人会直接起身换个地方坐下，免得再被苹果砸到；有的人会拿起苹果就吃，感觉有点甜，幸福感油然而生；有的人会拿起苹果看看，因为TA知道早熟的果子往往是因为有虫子，所以在吃之前找找看，避开有虫洞的地方；有的人就会思考为什么苹果往下掉，而不是往上掉呢？
所有的差异都体现在我们对于同一件事情或者概念的认识不同上。
为了成长，我们必须将更多的关注集中到体现认知的爱因斯坦脑上，以此来提升认知，最终建立正确的认知体系。
举个例子，对销售的认知升级会提升我们开发客户的效率。
互联网时代，每个人都是一个品牌！你就是你自己的品牌代言人。我们都必须学会用广告的方式来昭告天下，我是谁，我怎么样，我能为你提供什么，我欢迎你来。这本质上是营销和销售的区别。我们都是干销售的，大家都知道营销和销售的区别是什么。而我们销售工程师，往往关注的都是推销这件事，认为营销是公司市场部的事情。其实不然，销售的本质是营销+推销。这才是这个时代，销售工程师对于销售这个概念的正确认知。
说白了，营销，就是让客户主动来找我们买东西；销售，就是我们上门告诉客户应该找我们买东西。从字面意思上来看，营销，就是要营造一种销售的氛围，而销售呢，又被称之为推销，关键字为“推”，没有推，哪里来的销呢，而且需要一个个的推，一个个的销。效率如何，自然不必多说了吧。
当你还在一个个的去拜访客户时，已经有人通过朋友圈的营销，使得有客户主动找上门来了。我认识的一些销售工程师，通过这种方式，不断的树立自己在专业内的专家形象，不仅吸引了很多客户主动的找上门来，还成功的打造出了自己的个人品牌，获益良多。
03 用爱因斯坦打动羊驼
再回到前面的西方牛人们，其中有个人的理论我们还没仔细地说。这个人是亚里士多德。
古希腊那个时代很牛的，贵族们不用干活，有奴隶呢。他们干什么呢？要不给人讲课，要不听别人讲课。大家没事就聚在广场上，只要你有自己的见解，就可以开坛讲经，居然就会有人听。讲的内容自然很重要，但是，讲的技巧也很重要。其中，讲课讲得最牛的，当属亚里士多德了。
他在内容和形式上都做到了极致。后来，他将他的讲课技巧，其实就是如何说服别人的本领，告诉了大家，众人深以为然。究竟是怎么个套路呢？
亚里士多德有一个著名的三种说服模式的论断。
第一个，叫做ethos。直译为精神特质，道德意识。指的是演说者的背景，声望，成就，所受教育，经历等等。万维钢在得到的精英日课中，将ethos翻译为个人信用，后者更为贴切一些。再想想，其实这就是一种权威意识。这，几乎出自我们的本能。我们本能中就有对权威的一种莫名的崇拜和敬畏。稍微牵强一点，我们可以将其对应于我们的蜥蜴脑。
第二个，叫做logos。就是我们平时所说的逻辑性。对于事实的描述和推论往往就是在这个范畴。对，这就是我们的爱因斯坦脑起作用的地方。
第三个，pathos。是演说者通过与听众建立的一种联结，以获得听众情感上的共鸣。这就是我们提到的感受。这不就是影响了我们的羊驼脑吗？
而在前面我们已经分析过了，真正控制我们行动的，其实是羊驼脑，也就是我们的情绪。
亚里士多德说，这三个模式中，最有力的方式是第三种，pathos，情感，感受。亚里士多德真的挺牛的，在那个年代，凭自己的经验就能总结出这么准确的影响力模型，怪不得被西方人视为圣贤中的圣贤啊。
仔细想想我们有多少选择是经过了详细的逻辑推论，而又有多少我们是跟着感觉走的呢？在人生的重大事件上，比如上哪个大学，在哪个城市生活，选择什么样的工作，有多少我们是经过深思熟虑，认真考虑，权衡利弊而后做出的决定呢？再从我们上面的生理结构上看，羊驼脑处于中间位置，是我们日常感受最深刻的部分。
通过影响羊驼脑来建立自己的影响力，太绝了。这不就是田忌赛马吗？用上等马对齐王的中等马，这不赢定了吗？
什么意思呢？也就是说，亚里士多德的意思是，要我们用自己训练精良的爱因斯坦脑，去影响别人的羊驼脑。
影响羊驼脑其实没有想象中那么难，人类的心理学家已经做了大量的研究。我们有些情绪，是被一些开关控制的，这些开关就隐藏在我们的羊驼脑之中。只要找到了那些开关，在合适的时候拨动它，bing!相应的情绪就出现了。不信？看看人类心理学家做过的测试就知道了。
丹尼尔.卡尼曼就是通过揭露了很多人类的非理性在经济学和金融学上的影响，从而以一个心理学家的身份获得了诺贝尔经济学奖的。
还有一个证据，有人专门做个研究，成功的TED演讲，其中10%的内容在ethos，就是树立权威；25%的时间在logos，就是在逻辑论证上；剩下的65%的时间，都用在了pathos，也就是调动你的情感上了。
之前，我一直以为逻辑才是说服自己和别人最强大的工具。随着自己慢慢的体会，才发现，这个世界是建立在感性的基础上的。就像为什么经济学总是无法解释那么多的黑天鹅事件，是因为经济学的初始假设是人是理性的。
还有一本曾经在互联网圈被疯传的书，名字叫《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》。作者是乔纳.伯杰是大名鼎鼎的沃顿商学院的营销学教授，在知名的期刊《华尔街日报》、《哈佛商业评论》、《连线》、《快公司》等等，发表了研究文章无数。他所提出的感染力模型中的第三条，就是情绪。在书中，伯杰说：“唤醒是被激活并准备随时待命的状态。”伯杰认为，我们只要在生理上被被唤醒和激活，紧接着，行为就会被点燃。
他将我们的情绪分为了积极和消极2种，然后通过高唤醒和低唤醒2个维度进行二分法分析。
具体是这个样子的：
如果你希望得到对方行动上的反应，那么，你需要通过事件来实现一个高唤醒的情绪。比如，积极方面，可以使人感觉到敬畏、消遣、兴奋或者幽默；消极情绪方面，可以使人感到生气或者担忧。
这些高唤醒的情绪，都能激发被唤醒者的行为。这些低唤醒的情绪，比如满足和悲伤，对方会沉浸在自己的情绪中，而无法唤醒身体行动，所以，他什么也不会去做。也就是说，这些高唤醒的情绪，就是羊驼脑控制蜥蜴脑的开关。
当羊驼脑发现自己正在感受着敬畏、消遣、兴奋、幽默、生气或者担忧，它就命令蜥蜴脑去做点什么。此时，诱发这些情绪的对象，自然就和他站到了一起，有一种同理心的感觉。也就是说，我们的感受一致，我们是一伙的！
所以，对于我们销售工程师来说，当我们想与对方建立一种良好的谈话氛围或者是更加亲密的关系的时候，感受是最好的切入点。
基于同理心的感受，是建立更亲近关系的关键所在。
比如，当对方谈到TA曾经面对的艰难和选择的时候，我们可以用这样的方式表达同理心：
那，当时，对你岂不是很难？
你是怎么熬过来的？
真不简单啊！换做是我也许都要直接交辞职报告了。
这种安排，你的压力是不是更大了？
当我们在与对方进行交流的过程中，通过提问感受，进而表达出一种同理心的时候，在谈话者之间，就建立起了一种微妙的基于感情的联系。这种联系将冲破人与人之间的那种陌生或者设防，将距离从100公分（陌生人的安全距离）拉近至30公分（亲密关系距离）。
知道了人脑的基本运行方式，可以提升我们对日常行为的理解和判断，从而帮助我们更好的实现自己的目标。
用脑拿单的三大方法论：
1、更加理性的应对拒绝和承诺；
2、认知升级：销售=推销+营销；
3、用爱因斯坦打动羊驼。