拿不下客户？普通人到高手只需这3点

三四月是求职季，也是广告公司的比稿季。说起比稿，让我想起了多年前比稿失败的事。

当时，某公司的新品想投入市场，邀请了七、八家广告公司比稿，参加比稿的公司有很多大有名头。

当比稿开始后，各大公司从自己擅长的方面使出了十八般武艺，有擅长品牌的、社交传播的、媒体投放的、公关活动、创意热点......其中有家小公司的方案给我留下了深刻的印象。

提案前，他们从客户处了解了产品对公司战略的重要性、公司对产品的投入力度、现有渠道架构等事实，再从品牌定位、产品定价、公关传播和创意策略等方面给出了一套切合实际的营销方案。

当时，我深深震惊，觉得这个提案者好专业，好博学多识。后来拆解他的方案，发现很多知识都学过或接触过，但要运用时忘得一干二净，根本记不起来。

后来翻看成甲的《好好学习》这本书，我才发现原来自己一直在提升自己的“技术效率”，而忽略了真正重要的“认知效率”。

什么是技术效率？

如果我们是在不断学习掌握应对具体工作场景和问题的方法，这个就是技术效率。比如为了学习更多的专业套路，报名参加培训，参加行业沙龙，看专业经典著作等。

什么是认知效率？

如果我们学习为了了解事物的本质，了解解决方案的底层规律，能够让我们认清楚问题表象背后的实质，那我们就是在提升认知效率。

这是一个高效学习的时代，如果我们一直陷在“技术效率”的陷阱中，就会像赛道中的老鼠：我们越努力，跑得越快，要学习的知识就越多。

要想从老鼠赛道中跳出来，就要努力提升认知效率，要提升认知效率，我们就要找到撬动效能的杠杆点——临界知识，即经过深度思考后具有普遍指导意义的规律或定律。

那么什么样的知识值得我们学习呢？

一、专业能力——专业必修课

专业能力，就是在我们从事的行业深耕，这是职场人士安身立命的根本。我们总是抱怨，工作多年升职加薪却没有我的份，一个3、4年工作经验的新人却超过了我，究其原因只是他比你更会跨学科地思考、解决问题。

比如老板让你写一篇有关旅游的文案，你只会“工作辛苦，不如去旅行”、“乐享生活、畅意人生”这种无病呻吟的文案，而优秀的文案会洞察用户情绪，用言之有物的画面引人遐想，“当你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面.......”

二、执行能力——公共基础课

这个主要是学习我们每天都要用到的执行能力。比如时间管理、资料保存、商务礼仪、沟通谈判等。市面上有大量的书籍或课程可以学习，掌握起来比较方便。

不要觉得这些能力不重要，它对专业能力有很大的助力，就拿沟通谈判来说吧。一个优秀的策略人，不仅会想策略、写PPT，还要有优秀的提案能力。能否让客户接受你的方案，很大程度上取决于你怎样说服他，如果不懂提案技巧，再优秀的方案也只能搁置在垃圾桶，一无是处。

三、结构能力——通用必修课

结构能力，就是要掌握临界知识，认知事物更加底层的结构和规律。这个会在战略层面上为我们发挥大作用。

比如文章前面提到的提案，各个广告公司只是从自己擅长的方面大谈特谈，而中标者深刻理解了市场营销知识，知道只做好品牌、传播或创意某一方面，并不能让产品打开市场，需要了解多方面。

我们大多数人投入80%的时间学习执行能力，投入20%的时间不完全的学习专业能力，而几乎没有投入时间提升结构能力。

然而，二八定律告诉我们：20%的知识决定80%的结果，我们应该把更多的时间用在结构能力和专业能力的学习上，通过掌握临界知识做到游刃有余。