把话说到客户心理去—学会尊重注意客户感受

著名心理学家马斯洛在《人类激励理论》一书中提出人类需求层次理论。在需求层次理论中，马斯洛将人类的需求按照从低到高的层次分为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

将人类需求层次理论运用到销售中，当客户在购买产品时，首先对于食物的需求是最强烈的，其次是保证自己的人身安全，当这两点基本需求被满足之后，顾客的情感和交际需求开始被激发，希望自身得到照顾，当这些需求都被满足之后，顾客开始褐望得到尊重，以此来证明自己。

每个人都希望自己能得到别人的尊重，这并不是单纯的爱面子，而是想要得到别人的认可。在人与人的交往中，是否能够尊重别人才是双方能否友好相处的重要条件。

很多销售员对于销售行业有误解，他们认为销售就是要让顾客买东西，只要顾客愿意购买，愿意花钱，销售就算成功了。其实不然，在销售过程中，销售员想要促成交易，获得更多的利润，能够和顾客建立长久的合作关系才是最重要的。因此，销售员要懂得维护顾客的尊严，给顾客面子，满足顾客的尊重需求，这样才能和顾客建立良好的关系。

苏霍姆林斯基曾说过:“人有许多高尚的品格，但有一一种高尚的品格是人生的顶峰，这就是尊重别人。”作为一名合格的销售员，我们一定要明白尊重顾客的重要性。

乔，吉拉德是一-位非常著名的销售大师，在他的销售生涯中，和顾客之间发生过很多有趣的故事，一次，乔。吉拉德正在工作，这时一位中年妇女走了进来。顾客看上去大概50岁，穿着比较普通，从外表上看，似乎没有什么购买能力。当时的乔，吉拉德是一位汽车销售员，但是他并没有像其他销售员一样看不起这位顾客，从而怠慢她，反而是主动上前和顾客攀谈。结果顾客直接和乔.吉拉德声明，她只是随便看看，打发一下时间，并不会在这家店购买汽车。但是乔，吉拉德并没有被顾客的冷淡打败，他依旧把她当作顾客一-样向她微笑问好。这样的举动显然赢得了顾客的好感，于是这位顾客也自然而然地和乔。吉拉德交谈起来。顾客说:“今天是我的生日，我准备买一-辆汽车送给我自己作为生日礼物。”乔。吉拉德听了之后高兴地说道:“ 那真是太棒了!生日快乐，夫人!”这个时候乔.吉拉德一边恭喜顾客，一边将顾客请到座位上，并且趁机向身边的助理吩咐了一些事情之后，又回到顾客身边，陪她打发时间。

不一会儿，乔，吉拉德的助理就捧着一束花走了进来，并且将花送给了这个顾客，同时祝福道:“祝您生日快乐，夫人。”顾客非常激动，甚至感动得热泪盈眶，她激动地说道:“已经有好多年没有收到花了，真的太意外了，没想到在我生日的这天还能收到这份意想不到的礼物，太让人高兴了!”了镇通意的

收到鲜花之后，顾客显然非常激动，她从来没有想过会收到这样一份意外的礼物，甚至在她表达出没有购买意向之后，很多销售员都不愿意再搭理她，但是乔，吉拉德不但一-直把她当成尊贵的顾客一^样招待，甚至还送了这么一份惊喜给她，这让她非常感动，而她也对乔。吉拉德的绅士行为非常欣赏，最终在乔.吉拉德的介绍下，买了一辆汽车作 为她自己的生日礼物。

对于销售员来说，无论顾客是有钱还是没钱，有购买意向还是没有购买音向，都是销售员应该重视尊重的群体，这是服务行业的金科玉律，每个销售员都必须遵守。

每一个人都需要被尊重，只有我们首先学会尊重别人，别人才会同样尊重我们。很多销售员经常会抱怨，服务行业总是得不到顾客的尊重，但是仔细想一想，如果我们首先尊重顾客，顾客自然也会尊重我们。因此尊重和重视我们的顾客，不仅是一种绅士行为， 可以引起顾客的好感， 还能增加自己的可信度和亲切感，让顾客愿意和我们交谈，从而促进我们和顾客之间的关系。

无论是生活还是工作，付出的尊重和得到的回报是成正比的，当我们尊重顾客，服务顾客，急顾客所急，想顾客所想，发自内心地重视顾客，自然也会赢得顾客的尊重和喜爱，得到顾客的信赖和支持。想要学会尊重顾客，我们可以注意以下几个细节:

一、保持礼仪

对顾客保持合适的礼仪是销售员的基本常识，也是尊重顾客的基本方式，通常情况下销售员在面对顾客时都能做到这点，但是真正的尊重是发自内心的，如果把这种礼仪当作是例行公事- -样敷衍，顾客不但不会觉得受到尊重，反而会觉得被轻视，因此销售员在和顾客打交道时一定要注意礼仪的重要性，不要随意敷衍了事。

二、不以貌取人

一个人是否应该 受到尊重和他的经济实力以及文化差异并没有直接的关系。作为一名合格的销售员，不管顾客经济实力的好坏，都要平等地对待每一不能以貌取人，更不能唯利是图。每一-个顾客都应该被尊重，无论是什么样的顾客，我们都要一视同仁地尊重他、重视他，给他周到的服务，这也是销售的长久之道。

三、学会倾听

很多销售员常常会忽视客户的话，总是把自己的想法强加给顾客，却不懂得询问顾客的需求，聪明的销售员知道在销售过程中，最重要的不是销售员说了多少，而是顾客说了多少，顾客说得越多，销售员才能了解越多，才能更加准确地把握住顾客的消费心理。学会倾听顾客的话，不但可以了解更多的信息，还能让顾客感受到我们的重视和尊重，从而拉近我们和顾客之间的距离。

销售并不仅仅是为了赚钱，如果销售员只把眼光放在短期的利益上，而忽视了顾客的尊重需求，那么这样的销售员肯定不会有更好的发展。懂得尊重客户才能赢得顾客更多的好感，维护好顾客的尊严，才能建立双方的友好关系，促进更多的合作机会。破行 机团 大的通大地

俗话说，顾客就是上帝，一个销售连上帝都不尊重，那么他还会尊重谁呢?一般来说，顾客不是那种蛮不讲理的人，只要你态度自然，给予尊重，哪怕最后顾客没有购买都会跟你道一声谢。若此时顾客正好有需求，他一定会满意你的服务，从而进行购买。