VUCA时代，流量裂变是否是永恒之道？

2020-02-24  赵美洪

当下疫情对全国经济的影响不言而喻，更何况与消费者直接密切接触的服务行业。而在我看来，可能情况会更加悲观一些，这场疫情加速了整个企业生命进化的历程，将原本企业的生存周期从平均的两年缩成更短（今年）。

它像一个催化剂，并非促成了一些新的事物，而是加快了整个社会中化学反应的进程，在这次疫情结束之后，过去基础薄弱的工厂、公司、代理商和门店一定会垮台和直接关闭，这不是单一的“黑天鹅”事件，而是在社会进程中优胜劣汰的规律而已。

前年年底开始就听到很多人在谈整个行业的寒冬到来，说是“凛冬将至”，漫漫的黑色长夜即将开启。也有人会说2020年是过去10年最差的一年，但有可能是未来10年最好的一年。不论预测是否应验，有居安思危的思维提醒自己是好的。战战兢兢、如临深渊，如履薄冰，这本来就是创业者的常规写照。

往前20年，渠道为王的时候，品牌会大规模投放，比如广告。进行可控的资源投放的前提是渠道相对固定，消费者并没有特别多的选择，没有手机玩，就只能看电视。那时候就像现在疫情时，你缺的生活用品必须得去超市买，或者到门口的小卖部去买，平时你可能根本不去，但现在因为你没有特别的选择，如果去到其他地方，很可能就会有被感染的风险。

品牌进下沉区域开拓的时候通过经销商与市场进行沟通，新品牌投入市场的时候，首先考虑的就是营销战略的三要素（STP模型）市场细分，目标市场、市场定位。

但这其中有一个非常需要考虑的充分前提是，提取了消费者的共同需求要素而进行的设计，并没有进行相应的个性化考虑。或者说即使非常清楚，需要进行个性化的考虑，但当下也没有必要投入更多的人力和物力。

那时候买化妆品就得去百货，这样百货公司不可能出让0租金来进行品牌联营合作的，收20%的费用还算少的。渠道并没有消失，只是它的专属地位被动摇了，就像有了三宫六院的皇帝，皇后的位置就很危险。

倒回去10年前，其实就已经有了相应流量的管控，记得当时品牌进行新品发布的时候，在百度贴吧和线上众多网络论坛区就已经开始相应的营销布局。这个时段是争取眼球，争取关注、争取流量的入口的时候。此时不抢更待何时呢？

如果四五年前，通过流量进行裂变效果还很好，尤其是微商，红利期指数级增长犹在眼前。但放在2020年，裂变的效果就远不如那时候了，因为风口的时期已经错过了，不是说没有效果，而是选择好优势的领域，或将要付出更多的成本，或者通过资源的竞争来进行。

但资源，这本身就是一个高门槛的游戏。

昨天群里有同学说自己的公司的电商引流成本达到了300元一个人，这一点也不奇怪。价格随行就市，自然水涨船高。如果引流之后，如何能获取顾客终身价值（CLV: Customer Lifetime Value)的最大化，如何进行企业中台的有效管理产生效益？这都发生了变化。如果我们一次只卖他300元的东西，以后就相忘于网路，不再见面，其实是很不划算的，是亏本的。以前渠道占主要优势的时候，则无需考虑这一点。

现在这个时代是碎片的，是个体时代消费的场景无处不在。我们24小时随时都在买：起床刷朋友圈，看到别人的推荐就可能买；学习公知们的文章在公众号下面的广告位点进去也可以买；也可能在乘坐地铁和公交的时候，通过二维码购买；下车之后，看到公交站的某个平台广告上也可以买；晚上回到家，发现明天的菜没了，在小区的社区群里嗨购一下，明天就能送到楼下小卖部去取；睡觉之前刷刷抖音，看到广西的沃柑不错，连推荐者都从漂亮美女升级为县长了，更得支持一下，给家人一些，直接下单了……

消费者的购物场景被切割成无数个片段。他有更多的选择性，而不是依赖某一个渠道。

当然，我们其实选择也很有限，但我们期望有更多的选择出现，所以在选择的过程当中不断的比较和挑剔是正常的。消费者的自我意识觉醒，理性倾向让过去靠引导危机、冲动消费类型的服务难度大为提升，成交不仅是当下成交这件事。

当下对个体的尊重和心理的把控与20年前不可同日而语，自然将有服务升级，但显然速度比不上顾客更高的标准。如果说过去是粗放就可以获利的，那现在必须精耕细作才能获得微小的利润。

这是一个需要重新调整思维的时代，生意难做，是因为期望美好，而现实骨感。我去日本时候看到某家全球都能排得上号的百货公司化妆品生意还有超过2%的增长，说真的，那一刻很打动我，那是一个什么样的零售服务精神和国家文化能支撑着他们走过27年的寒冬还保持这样顽强的生命力？

完美日记的老板受访时曾说，“我们不关注流量，只关注消费者。”

其实，他们不是不关注流量，而是知道流量只是果，而消费者才是因。

所以，我们要时时问问自己，是否过于关注流量而忽略了消费者？我们是否只是站在自己的角度去看待业务和生意？

在营销的本质上，仍旧是从消费者为中心进行思维的拓展。

而从人的一生站的角度来说，这是我选择用什么样的角色和生活从这个世界走过。

稻盛和夫有一句话，足可以影响我们很多人。

叫做：”做为人，何为正确“。