销售就是要玩转情商

从今天开始，笔记要换一种方式来写了
以前太习惯于列表型风格，也就是把所有的知识结构都要以列表的形式123列出来
虽然这样写起来简单明了，结构清晰，但最大的问题就是，不说人话
也就是说，这样的笔记只能起到提醒的作用，而无法起到讲解的作用

所以，以后的笔记要换一种写作风格了，也就是文章的风格
听完整本书之后，按照自己的理解，把书中的思路整理清晰
把笔记写成读书心得一样的东西，而不仅仅是知识导图
这样才能真正把知识化为己用，并且也能够清晰地向他人传授

言多无用，现在开始

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销售，曾经对我来说是一个巨大的短板，或者说直到现在都是
其中最大的原因，就是源于自己的不自信。每次到面对别人的那一刻，总觉得自己的所作所为是错误的
一旦陷入不自信的状态，之前学过的所有技巧都抛到九霄云外了，除了想尽快结束这次谈话外，脑中一片空白

所以，之前虽然学了很多销售的技巧和策略，但越学越觉得没用，越学越觉得我不适合做销售
直到前两天听了这本书：《销售就是要玩转情商》，才发现原来是因为中间缺少了至关重要的一步
原来，对我来说，想学销售，并非是优先学习技巧或策略。而是要先克服内心的障碍

在此之前，每当提起销售这个词，我第一时间想到的就是推销，例如保险推销等等
一旦把自己代入到这种令人生厌的角色中时，就会觉得自己做什么都是错的，感觉自己做什么都是在麻烦别人

但事实上，这本书中提到最重要的一个观念是：销售的本质不是买卖，而是合作
销售并非是通过宣传、夸大等手段，把自己的产品推销给不需要的人，并且让对方付款购买
而是真心相信自己的产品对对方有价值，并且站在对方的角度，帮助对方发现我们的价值
换言之，销售就是协助对方做出最佳决策的过程，并相信我们就是对方的最佳决策

而想要达到这点，想要做一个优秀的销售，需要具备的素质就非常明显了
一个是自信，始终清楚并确信自己产品的价值，另一个就是找对人，找到自己产品最适合的那些人
可以看出，这两点要求的并不仅仅是具体的销售技巧，更多的是自身的情商
因此，这本书主要就从提高情商的角度，给出了详细的解决思路

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一、什么是情商：

首先，既然说要【提高情商】，那肯定要先知道【什么是情商】，本书对【情商】这个词的定义如下：
所谓情商（EQ），就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断我们所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因
简单来说，就是在与人交流时，能够清楚地知道自己在想什么，别人在想什么以及为什么会这么想
或者反过来说，就是在与人交流时，不要被自己的情绪所控制，以及不要被对方的言行所迷惑

那么，什么是被自己的情绪所控制，或被对方的言行所迷惑呢？这本书首先提出了五个低情商的表现：

• 擅唱独角戏：无视对方的态度和反馈，只管自顾自的推销和介绍
• 容易激动：对方刚表态会考虑考虑，就以为事情已经成功了
• 容易让步：对方刚一张口质疑，马上就做出让步或给对方打折
• 喜欢做无用功：连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作
• 容易放弃：一遇到强硬的质疑就觉得没戏了，准备放弃走人

当然，以上五种并不是低情商可能会出现的全部问题
但如果想从根本上解决这些问题，就要从提高自己的情商来入手
让自己培养出稳定的、合作的、不卑不亢的态度，像专家一样的身份和对方聊天
才是让自己成为优秀销售的根本素质，至于技巧和策略只是锦上添花而已

二、提升情商的方法：

1、学会延迟满足：

延迟满足是指，可以放弃短期利益的诱惑，清楚自己追求的是长远的效果
其中一个著名的例子就是棉花糖实验，在一群3-5岁的孩子每人面前摆上1颗棉花糖，并告知孩子能忍住10分钟不吃的话会额外得到1颗
之后的20年对这些孩子的跟踪记录表明，所有当时忍住没有吃棉花糖的孩子，无论学业还是事业上的成就都比立即吃掉棉花糖的孩子更高

而对应到具体的销售工作中，延迟满足的情商就主要是用于保持销售渠道畅通，具体做法有：

• 抽出时间做重要不紧急的事：主动去做那些虽然不必立即去做，但能够为以后节省很多时间和精力的事情，例如拓宽销售渠道
• 在人际关系上多投入时间：花时间去维护良好的人际关系，虽然不会立即给自己带来销售利益，但会给自己带来很多销售机会
• 冷静地判断商业机会：当客户提出抱怨时，站在对方的角度去帮助对方思考和分析问题，而非立即推销自己的产品
• 找到有鱼的池塘：花费耐心和时间去确定那些愿意为我们产品付费的客户具有什么样的特点，找到这些用户去销售

2、学会用形象说话：

提高表达能力的关键在于：用形象说话
对应到具体的销售工作中，就是用场景说话

将自己代入到对方工作或生活中的使用场景
并描述对方在这些场景中如何使用我们的产品
让对方听到的是一幅幅的画面，而不是一连串的数字、口号或标准
这样对方就会更容易对我们产生信任和好感

3、学会坦诚和倾听：

获得他人好感度有两个要素：坦诚和倾听

坦诚，就是学会放大自己内心的声音，把自己真实的想法说出来
越是向别人坦诚自己的不安与不完美，反而越容易让其他人感受到自己的真实

而倾听，就是不要一味的表达，而是随时观察对方的反应，站在对方的角度去思考问题
一个小技巧就是复印机式的倾听，即模仿对方的神态和措辞，有助于和对方快速达成默契

4、学会相信自己：

当一个人发自内心的相信自己所做的事情时，其他人是能够感觉到的
在销售工作中，当自己发自内心的喜欢自己的产品，发自内心的热爱自己的工作时，客户也同样感觉的到

5、正确看待销售：

这里就回到了本文的开头，也就是对我帮助最大的部分：
销售是合作关系，而不是买卖关系

把对方当做合作伙伴来看待，以伙伴的心态与对方进行沟通
和对方探讨事情怎样做才是最好的，正面回应对方的反驳和质疑，并把它视为进一步探讨的机会
实话实说自己哪些能做到，哪些做不到，甚至要求对方也要做一些事情，让对方也充分参与其中
不去过分追求事情的结果，无论出现什么样的结果都可以淡定自若，就可以在沟通的过程中保持从容
只要对自己的产品有充分的信心，那么越是和对方去探讨真相，就越可能接近于最后的成交

三、提升销售的情商：

这部分基本就是策略与技巧层面的知识了，与情商关系不大，但为了笔记的完整性，姑且也记录下来

1、针对不同性格决策者的沟通技巧：

• 强人型：见面态度强硬，直接问关键性问题。沟通技巧是不要绕弯子，开门见山地和对方讲自己能做到的事和要求对方做到的事
• 开朗型：见面态度热情，寒暄赞美避重就轻。沟通技巧是不要过于乐观，敢于问到要害问题，如预算金额，截止时间等
• 成熟型：见面态度诚恳，稳重沉稳有理有节。沟通技巧是和对方深入地沟通价值观，在看待事物的标准上和对方达成一致
• 专家型：见面态度认真，喜欢问数字和标准。沟通技巧是充分准备，准备好数据材料、调研报告、同行标准等

2、一定要开门见山地问对方的预算：

如果对方不愿意与自己谈预算，那就很可能不愿意与自己做生意，应对原则有以下几种：

• 首先直面这个问题，说出不明白为什么对方不愿意与自己谈预算
• 其次站在对方角度考虑，说出对方内心可能的想法，比如可能有自己的苦衷，或者怕先说出会吃亏等等
• 最后站在合作者的角度打消对方的疑虑，比如主动提出自己的预算范围，或者诚恳地说出自己的态度和价值观等等
• 示例：我不知道您为什么不愿意和我谈预算，是不是怕我们知道了您的预算之后会把您的预算花光，或按照最高的价格来定价？这个不是我们的习惯，我们一定会按照您的需求来配置产品，并且我们的产品不会轻易地调价，这个我们是绝对公正的，因为我们还需要和您做第二次生意。

如果对方无论如何都不愿意和自己谈预算，那么就需要寻找更好的销售机会

3、不要轻易打折：

打折会对利润产生巨大的影响

• 保持充足的自信
• 拥有通畅的销售渠道

四、结语：

销售并非是不光彩的，相反销售是世界上最伟大的发明
在没有销售之前，要想获得对方的利益，就只有暴力抢夺一种方式
出现销售之后，就可以通过销售让双方互相合作，共同成长，并交换利益
因此，销售就是对自己的产品有自信，相信自己的产品会帮到对方，并与对方探讨真相，互相合作，达到共赢的一个过程
因此，销售的本质不是买卖，而是合作

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综上所述，想要成为一名优秀的销售，就要锻炼以下几点情商：

忍耐：延迟满足，维持销售渠道的畅通，有耐心地交流
自信：发自内心地相信自己所做的事，相信自己的产品
坦诚：放大自己内心的声音，坦诚自己的想法与价值观
同理心：站在对方的角度去思考问题，说出对方心里的想法
勇气：敢于调整用户期望，敢于谈钱、不轻易让步

回归到我自己，这几方面基本上都是我所欠缺的
但由于个人经历原因，自信才是我最核心的能力缺失所在
自信水平对我的状态影响非常大，可以说用判若两人来形容都不为过
而其它几种能力，都只是因为影响了自信才相互影响的

所以对于我来说，要提升自身情商的话
最主要的是正视自己的各种情绪，保持自信在稳定的状态就可以了

首先是忍耐，当做事遇到挫折或阻碍时，学会把注意力集中在中长期目标上，可以有效缓解挫败感
其次是坦诚，学会放大自己内心的声音，坦率表明我就是个有缺点的普通人，不需要瞻前顾后或故作姿态，可以有效缓解社交压力
其次是同理心，这点已经有比较大的进步了，少听多说，站在对方的角度去考虑，说出对方心里的想法，可以有效缓解自责感
其次是勇气，其实我并不缺乏勇气，很多时候实际上只是缺乏自信或准备不足的问题，做事的时候顺其自然，失败的话找到真实原因即可

最后是自信
回顾起之前失去自信的经历，似乎找到一个很重要的原因
当实际发生的事情和我对事情的想象出现偏差时，就容易失去自信
更有甚者，当我按照乐观的想象计划完成后，在执行前突然产生悲观的想象时，也容易失去自信
不要在计划的时候想的都是成功的可能，反而在执行的时候想的都是失败的可能
反过来，或者什么都不想，这就是保持自信的重要方式

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以后写读书笔记的时候，大概就用这样的节奏吧
概述——分解——总结——反思

第一部分的概述是写这本书给我留下最深的印象，对我最大的帮助是什么
第二部分的分解是对第一部分内容进行展开，以结构化的形式复述并梳理这本书的知识细节
第三部分的总结是对第二部分内容进行汇总，将本书中的观点以最简洁的语言提炼出来
第四部分的反思是对第三部分内容进行思考，确定应该如何将这本书中的理念为己所用

之后回过头看每篇读书笔记的时候
快速浏览的话只看第一部分即可
遇到问题的话只看第四部分即可
时间充足的话可以通读