CRM系统：除了销售管理，还能做些什么？

企业的健康发展，离不开业绩的提升。在企业数字化转型的背景下，采用数字化应用进行管理已成为共识。许多企业认识到了应该使用CRM客户管理系统来进行销售管理，但CRM能做的还有很多。下面说说除了销售管理，CRM系统还能做些什么？

CRM系统的定义和存在的意义：

CRM系统是客户关系管理软件，它不仅仅用于销售管理，维系客户关系，还能用于市场营销管理、客户服务管理、数据分析等多个层面，可以作为各个部门之间协作的必要工具，从而实现业绩增长的共同目标。

市场营销管理功能

CRM系统中的市场营销管理模块，它的锋芒经常被销售管理所掩盖，但对于企业业务来说同样重要。市场团队往往看上去都比较低调，他们不会像销售人员一样直接面对客户，但实际上却是挖掘线索、商机的重要角色。许多企业在选型CRM、描述需求时，会忽略掉市场团队，当充分了解了CRM的市场营销管理功能之后，便会改观。

1、市场活动管理

举办市场活动，是带来销售线索、商机的重要方式，而CRM可以扮演市场团队与活动参与者之间的沟通平台：

例如，通过CRM向潜在客户发送市场活动邀请，从活动中收集新的线索和商机，将新线索与销售成交结果进行比较，以此衡量市场活动是否成功，等等。

CRM的市场活动管理功能，可以覆盖到活动之前、活动期间、活动之后与效果衡量全流程，在方便市场团队开展营销活动的同时，CRM系统还能通过自动化流程，将市场活动中获取的销售机会同步给销售人员，直接进入到销售渠道，提升转化率的同时，也能给客户带来良好的体验。

2、线索培育功能

如果只把线索培育的工作放在销售部门，效率是非常低下的，而且会占用销售团队跟进关键商机的时间，如果把线索培育放在市场部门则会大有不同。例如，CRM线索培育功能，可以帮助市场团队打造不同类型的培育邮件，在通过市场活动获取线索之后马上进入到培育环节，换来更高的转换率。

3、客户细分功能

市场团队在使用CRM时，也可以用到进阶的功能，客户细分就是其中之一。CRM系统可以根据预定义的维度和标准，将潜在客户/客户分为几类，确定交叉销售/追加销售的营销方案，对不同客户群开展有针对性的营销活动，提升客户留存并实现更高的ROI。

数据分析与报表功能

数据分析是CRM系统中必备的功能，在现代企业开展业务的过程中，数据是任何决策的重要参考。CRM系统中一般都具备报表、数据分析、仪表板、预测等功能，也有更加高级的商业智能、人工智能等功能的加持，例如Zoho CRM的数据分析功能，就是基于BI商业智能之上的。

1、数据报表

可衡量是管理的前提，数据报表是CRM数据分析中的基础能力，智能报表可以呈现销售趋势、市场营销、团队业绩等关键指标，帮助您管理业务运营。Zoho CRM的数据报表有很强大的自定义能力，使用摘要、表格、矩阵视图创建自定义报表，或通过矩阵布局比较多个模块之间的数据。此外，还可以将报表转换为可视化图表，图形化呈现数据的发展、对照和趋势。

2、仪表盘

仪表盘功能，也是快速将数据报表迅速转化成可视化的图表的能力，图表与报表相比，更直观、更清晰。例如通过Zoho CRM系统，可以将数据报表一键转化为图表，便于解读数字背后的意义，形成您的业务洞察。

3、数据分析功能

CRM的数据分析能力并不是独立存在的，而是可以将其运用在各个模块中，例如销售团队可以用数据分析能力，从区域、时间、商机数量等不同维度来分析销售策略的有效性；市场团队也可以用来分析每场市场活动所带来的商机数量、耗费成本等，来对下一步的市场活动进行规划指导等等。

关于CRM系统的功能，实际上不仅仅如此，CRM也可以分为初级应用、进阶应用和高级应用，例如定制开发、函数等功能，让CRM系统拥有了更为突出的延展性。

最后话说回来，很多企业在选择CRM系统时，会直接问：“你们的CRM系统都有哪些功能呢？”，其实从CRM厂商的角度来看，这样的提问是低效的，企业应该从自身需求出发，来确定CRM系统的功能是否可以满足需求、解决问题。