武力无法维持和平，只有相互理解可以。——爱因斯坦
前些日子重温《我和我的祖国》，注意到《回归1997》中有一个角色特别有魅力，那就是负责香港主权回归交接仪式的中方代表——外交部礼宾司副司长安文彬。
香港回归，在国土完整的原则上不容出错。当年英国承诺1997年7月1日让香港回归，却没有明确具体的时间点。在交接仪式上究竟几点升起五星红旗是一个很关键的细节问题。
英方主张于0点降下英方国旗，而以安文彬为代表的我方主张在9时升起五星红旗。升旗的时间点不但代表主权交接的生效时间，也代表中华民族结束154年的屈辱，因此一秒分秒不能出差错。
为此双方在经历几十轮的谈判之后，就回归的时间点进行了激烈紧张的谈判。安文彬动之以情晓之以理，最终将升起五星红旗的时间点定在了7月1日0点。
电影并没有明确展示安文彬参与的几十轮谈判的细节，却通过执勤的警员之口、手表的时间细节，侧面烘托了谈判过程的艰辛。
这段剧情，让我感受到了谈判的力量，也对谈判起了极大的兴趣。乃至我看到《谈判的力量》一书，便迫不及待地翻阅起来。
1.学谈判的5W1H
《谈判的力量》是郑立德所著的一本专注于谈判技巧的书籍。它从什么是谈判讲起，分析了学谈判的
5W1H，即谈判的定义、什么时候需要谈判、在什么场景下进行谈判、谁来谈判、为什么要学谈判，以及如何学谈判。
2.谈判的目标是双赢
虽说“胜败乃兵家常事”，但“知己知彼方能百战不殆”，更是真谛。因此，评价一场谈判是否优质，不是看其中一方是否取得压倒性的胜利，而是谈判双方是否能通过谈判使双方的利益最大化，是否能达到双赢。
郑立德在书中提出了“双赢谈判论”的概念，通过对这个概念的解释和论述，为读者解释了谈判取得双赢的一些关键问题：
你是否了解自己和对手的状态？是否足够了解人性？
你的谈判目标是什么？
谈判的五大元素“人、事、时、地、物”是什么？你是否清楚从这些元素延伸出来的20个谈判重点？
怎样才算是有同理心？
谈判时如何开场？又如何让步？
了解了这些关乎双赢的重点问题，就可以明晰你的谈判技能是否有成长空间，你是否能在谈判桌上获得更多。
3.谈判五元素如何关联应用
谈判五元素，虽然是不同的五个要素，但实际上它们是相互关联，相互影响的。有时，极可能牵一发而动全身。
谈判的人需要弄清楚五要素的内在关联，才能在谈判中取得主动性，掌控谈判的走向。
《谈判的力量中》在"人"的要素一节中，举了一个案例——"基金不认赔的高龄客户谈判事件"，并结合案例揭示了把握"天时、地利、人和"要素内在的重要性。案例中的张阿姨，自己要买基金，谁知购入后连跌三天，她认为责任在客户经理Sam，要求银行为她买单，不然就去金管会投诉。Sam的上司Ruby挺身而进，运用自己的专业能力预测基金行情，等待时机，即为Sam解决了难题，也为银行消解了风险，促成了危机转为多赢的局面。
从现实角度来看，这个例子中，基金的价格有不可控的风险，但是也非常有可能发生的。因此，这个案例具有非常实际的参考意义。
在《谈判的力量》一书中，还有很多理论联系实际的案例，均能给需要进行谈判的人以启发。
现实生活中，无论我们和什么人打交道，都需要掌握一定的谈判技巧，如果你需要了解更多技巧和可供参考的建议，不妨看看这本书。