《绝对成交》听书笔记

这本书是美国著名谈判大师，克林顿首席谈判顾问，罗杰道森的作品。他一生致力于谈判研究事业，代表作是《优势谈判》，作者本书讲述的是学会在谈判中保持优势，是销售成功的必胜秘诀。提高销售人员谈判能力比起销售过程更加重要。

一、谈判开场：抬高产品价值并让客户得到了足够的优惠，让客户感到优惠。一有占有便宜的心理，二能与客户保持信任关系。

1、欲拒还迎策略：勾起购买欲望，淡定语言展示该商品优势，表现不情愿卖让客户报价，找到对方底线。

2、界定目标：开高价，透露有谈判空间，高价值有认同感，砍价客户有成就感。付费就觉得真的占了便宜，绝不接受第一次还价，请示领导，给予优惠。

二、谈判中场：

1、保持主动权，避免客户产生对抗情绪。

2、保证谈判对我们有利的方向进行。

3、顾客挑刺，先表示认可，最后再提出自己的反驳理由。

4、让顾客提出折中价，最后自己让步，让客户觉得赚了。

5、服务产品，及时确定服务的价格，中途有状况需要增加收费，服务结束提醒对方付款。

6、对客户提出的要求一定要索取相应回报。

三、谈判最后：

1、通过施压和让步策略，让顾客做出承诺。

2、有耐心，先施压让顾客决策，满足顾客要赢得这场谈判的心理让步。

3、黑脸白脸策略，需要上级形象唱黑脸，自己唱白脸，达到目的，顾客不反感。产生压力从而抉择，报价时先加上能优惠的部分。

4、让步，从大到小，开始大幅阶，越往后越少，让顾客觉得真的没有空间而购买，给出交换条件，表达提供后续服务，管理层亲自监督。

营销谈判过程中始终让客户觉得占了大便宜，买保险的提出可以返佣和垫款。买车时销售跟领导申请优惠就是黑脸。课程标原价再打折给客户。销售套路何其多，消费需看清需求。