二、论销售总监的100种死法
“销售总监是个重要且复杂的职位，远远没有众人看上去的吃喝玩乐、风花雪月那么潇洒。大部分销售总监都是在残酷的市场实战中饱经磨砺，脱颖而出的，没有捷径。优秀的销售总监成长期漫长、极难培养且很容易流失。”
唐风墨说着说着，不由自主的就想起许多年前一个人在高楼大厦里加班写ppt、做各种变态的销售大表的漫漫长夜，那时北方的冬天一旦下了大雪好冷好冷......更冷的是被领导和客户们肆意践踏的心。
心理素质不强大到坚如钢铁，干不了这个工种。
“销售总监常见的死法有10种，不常见的死法有90种，咱们先说常见的10种。”唐风墨慢吞吞的掏出了一颗烟，慢吞吞的点燃，神态突然变得就像一个七、八十岁的老人。思维的触角开始慢慢发散，就像四处扩散的烟氲。
“这个有意思，快说来听听。”李蒙有些迫不及待，身体往前倾了又倾。
“第一，不认同企业战略目标者死。年度销售目标的制定和论证是重中之重，企业各方面的工作都是在围绕着销售目标配置资源、规划节奏。销售团队是企业的野战部队，责任重大，干的本来就是开天辟地、创造历史的活儿。逢山开路、遇水搭桥，保障后面大部队能够顺利通行，是本职工作。一个不敢承接企业战略目标，不敢挑战新高、挑战自我的销售总监，不配耗费企业的宝贵资源及大家的精力和心血。”
“有很多段位不高的销售总监，一看承接的销售任务高耸云天，直接被吓懵逼。面红耳赤、急头白脸的跟老板battle，强调这个困难、强调那个困难......要求减少多少多少任务量......其实有什么好battle的？目标合理不合理，难度系数大不大，老板们心里都门清儿。有的时候，只是单纯为了测试下销售总监的胆气而已。销售总监一露怯意，老板们的心里就咯噔一下凉半截儿，顿时觉得打江山、扎硬寨根本指望不上这小子，本来打算投放的资源也会心存狐疑。”
“所以说，承接销售目标这种事儿就像喝大酒。是先有酒胆儿，再有酒量。老板们让你跳悬崖你就跳，不用瞻前顾后的考虑太多。跳下去在降落过程中，保险绳、降落伞、安全垫到时候自然都会有。你只需大胆的跳下去，尽情领略眼前呼啸而过的壮阔瑰丽的风景。最后，说不一定也能安全着陆。你胆怯不跳，自然会有别人来替你跳。到时候你再想跳的时候，已经没有人再给你第二次跳的机会了。”
“第二，组建和管理团队不力者死。搭建一支销售精英团队，需要耗费销售总监大量的心血，从招募、培训、定岗到实战、磨合，每个环节都需要充分评估与引导。招聘销售一定不仅仅是hr部门的活儿，有时候销售总监得亲自上，否则招不到你最想要的人。管理团队更是个技术活儿，销售队伍出现新旧交替、动荡不安、思想混乱、暗战叛逃.......再正常不过，销售总监对群体心理的实时变化要把握到位。在管理上，太严苛容易失去活力，太松散容易失去战力。强势与妥协、纪律与人情......是销售管理者的必修课之一。”
“第三，掌控不住大客户者死。一般每个企业都有一些核心大客户，这些大客户往往在企业发展的关键时期做出过阶段性突出贡献。大概率与老板或高层有着千丝万缕的牵扯关系。而最藐视企业制度、政策，喜欢搞特殊的也往往是这拨人。对于销售总监工作开展，尤其是初期增加了管理难度。既要坚持原则，又要兼顾人情。“抚”与“剿”之间，很考验那些根基不牢的销售总监的功底和情商。”
“没两把刷子，摆不平这帮江湖老油子。稍有不慎，就会出现你走人而人家岿然不动的情况。”唐风墨回想起几年前，有个在友商担任销售总监的朋友，某天一上班收到集团人力资源的一封邮件，“某某大客户投诉行为不端”......寥寥数言，就稀里糊涂下了岗领了盒饭。那个大客户手眼通天，他得罪人而不自知，成了高层交易的牺牲品。
“第四，得罪权贵者死。哪个公司都有一些所谓的‘权贵群体’。一般来说，老板们用人大致分为两波儿，一波儿是攻城拔寨的，一波是看家护院的。前者是‘雇佣兵’、后者是‘御林军’。看家护院的一般来说是，财务、人力、法务、信息中心等内勤部门的leader，天天在老板身边晃悠，说话更方便些，老板也更信任些。销售属于外勤部门，压力大流动性也大，‘铁打的营盘流水的兵’。并且大部分时间在外阜区域，一年到头回总部的机会并不多。干外勤的，千万不要以为销售业绩是万能‘护身符’，对内勤部门的同事们缺乏尊重是要吃苦头的。对同级别的中高层管理干部，平级沟通为宜，总抬着老板压别人一头是职场大忌。”
“‘三人成虎’是个惨痛的教训。你想想，古代帝王从小受过那么良好的教育，身边那么多能人辅佐，耳朵根儿都那么软。现代职场上的老板们耳朵根儿能硬到哪儿去，尤其是民营企业的老板们，更敏感更脆弱，所以如果你在民企做事要更加小心谨慎。”
“第五，拉帮结派者死。企业是老板的，不是销售总监的。大多数老板在权力平衡上会拎得很清，一般会找好几波不同派系不认识的人便于中央管理。刨坑的就是刨坑的、种树的就是种树的、浇水的就是浇水的......各管各自的一摊子事儿。你一干销售的，私下里跟工厂、产品、研发等核心部门接触过多，就犯了老板的忌讳。保不齐会以为你有另起炉灶的想法，那时候你就被动了。”
“销售总监的政治智慧着重体现在对“度”的把握上。没有一帮人铁了心挺你，你不可能干好；太多人铁了心挺你，你不可能干长。识时务、知进退、明己志......销售总监的政治敏感性和自修养能力要强。”
李蒙挠了挠头，有些东西他感觉暂时没听太明白。“那什么样的人才能在采购、生产、研发、销售、财务、人力、物流......等核心部门轮一遍岗？”
“接班人。”
“只有老板有意识培养的接班人，才会如此历练的机会。其它人想都别想，门儿都没有。”
“另外，销售团队不是销售总监的私产，针插不进、油泼不进是职场大忌，增加了企业销售侧的系统性风险，很容易加重老板的猜忌。当销售端成了铁板一块的时候，老板们晚上就该睡不着了。那也是销售总监最危险的时刻。”
“第六，业绩很好但不谦虚谨慎者死。销售业绩好的时候，要更加谦虚谨慎，莫得意忘形目中无人。否则容易招人嫉恨。有时候你连得罪的人是谁，怎么得罪的都不知道。哪个销售总监也不能保证自己业绩长虹，业绩一旦出现下滑时容易被众人合力清算。”
“所以说，销售总监在做事儿的时候，要高调、高调、再高调，否则你做不成；销售总监在做人的时候，要低调、低调、再低调，否则你做不长。”
“第七，业绩很差还不积极主动者死。销售业绩阶段性差是很正常的现象，市场自有一定的规律性。但是，业绩差的时候要更加积极努力，多总结多汇报。并且让大家看得到团队在积极跑动，努力地让市场充满活力，为走出低谷而竭尽全力的工作。”
“这就是人们常说的‘刷存在感’。你看在疫情期间，呼啦啦刷爆朋友圈的全是销售人员的直播网课，真的会有太显著的市场效果吗？干这行的人心里很明白，一大半都是给企业老板和内部同事们看的。这些‘务虚’的工作也是很重要的。”
“第八，私饱中囊者死。营销费用、销售政策、产品价差等，都是容易滋生腐败的沃土。销售总监如果不能洁身自好，很容易毁掉个人的人设品牌。在现实工作中往往是，你即便再严于律己，作为重要经办人很多事情也很难说清楚。对销售总监这个岗位，世俗的眼光往往是戴着有色眼镜看你，你也只能忍着。”
“这个没办法。‘世俗的偏见是一座大山’，人们对销售头子们的印象很难改变。”
“第九，管理不好情绪者死。销售工作时刻面临着千变万化的市场，打交道的是各种形形色色的人，三教九流、‘老乡’、‘老外’。沮丧、悸动、懊恼......甚至屈辱等都是常态化情绪呈现。表现在销售总监的潜意识里就是，一会儿觉得自己无所不能，一会儿觉得自己啥也不是。”
“被情绪左右是一件非常危险的，会打乱组织所有既定部署。销售总监应该是智商、情商和逆商都极高的人，波澜不惊、‘喜怒不形于色’是基本功，‘泰山崩于面前而色不改’是工作标准，‘屡败屡战’是常态化作风准则。”
“所有情绪里，最致命的就是心理崩盘。销售总监一旦出现这种情绪，要赶紧调整，给自己积极的心理暗示。否则，就会真的系统性崩盘。比如，你上午考试发现题很难考得不好，如果心态崩了。下午的考试弃考的概率就会很大。你需要在中午的时候调整好心态，下午以绝对自信的状态迎战。最后，说不定会给你一个巨大的惊喜。因为大部分人都死在了，没有中午的‘情绪调整’这个动作上。”
“情绪波动太过急剧，是销售总监工作中最大的敌人。”
“第十，江郎才尽者死。不善于实时学习、与时俱进的销售总监很容易被淘汰。昨天的经验很可能就是今天最大的障碍。中国近三十年发展太快了，销售策略变化也很快。新的模式很快覆灭旧的模式；新的玩法很快覆灭旧的玩法。使劲儿学都不一定能跟上的节奏，何况不积极学习的人呢？被老板榨干聪明才智的销售总监，很快就会被更年轻更便宜的‘后浪’替代。”
销售总监的竞争就是这么朴实无华，且残酷。
“尤其是在帝都、魔都这种一线城市。随便发个简历出来，都是985、211、海归博士、纯正的伦敦腔英语发音......你如果懂的会的，还不如下属多，你好意思当人家领导么？指挥别人的时候心里不发虚么？人家内心深处能服你么？”
“另外，还有90种莫名其妙的死法。比如，任人唯亲、私放政策、酗酒误事、谎话连篇、身体垮掉......与漂亮的销售女下属纠缠不清等诸多因素，都有可能导致销售总监非正常离职。”
唐风墨斜靠在沙发上，深深地吐了一个烟圈。
“不知死之悲，焉知生之欢。”
烟圈飞舞着、上升着，似乎幻化出一张张苍白无辜的面孔，盯着他看，嘲笑着他、戏弄着他，然后施施然袅袅腾空，离他而去。
“干销售总监不死上个十次八次的，很难找到控盘的感觉。年轻人最大的资本，就是有时间可以反复‘试错’。销售总监职业生涯平均死7次左右，你这才死一次，实在是不算什么，还要大胆的放手去干。”
“在销售界，只有不怕死的人才配活着。”
他看了一眼对面陷入深思的李蒙，后者的胸口在轻微的起伏，脸上的表情很复杂。有些许懊恼、有些不甘，更多的是不服和倔强。唐风墨突然面露凶色青筋现形，熄灭手中的烟头，盯着李蒙血红的双眼，一字一顿地说。
“你给我永远记住！在销售界，失去人性会失去很多，但失去兽性会失去一切。”
“销售总监要想活得长久、有所作为，就得不断地进化、进化、再进化。进化成百兽之王、金刚之躯、不死之心。”
李蒙猛地打了个寒噤，不知不觉后背已经湿透了，湿漉漉的背心紧贴着后背上的肌肉，难受极了。
“销售总监进化到最后，都要以失去人性为代价吗？如果那样的话，干销售总监是进化还是退化？”李蒙心里有个大大的疑问，但没敢说出来。
他看着眼前曾经无比熟悉的唐风墨，突然觉得陌生了许多。他觉得唐风墨才是真正的在飞快进化，跟几年前相比，道行似乎又深厚了很多。
以前的唐风墨可总结不出来这么多yy的道理。