掌控谈话阅读笔记

《掌控谈话》是谈判专家克里斯.沃斯20年实战经验总结，书中故事引人入胜，介绍了不少在危急时的谈判技巧。合上书本，尽量回忆自己能加以运用的方法。

如何有技巧的说“不”

书中列举了不少的例子，有他自己低价买到心仪的轿车的故事，也有如何就赎金金额讨价还价的故事。

如：当被要求支付10万美金时，此时家属，不会直接说不，或是痛诉对方的要求如何不合理。而是用真切的语言来表达：我该如何做呢？或是表达自己所面临的困难，以及在凑够这笔钱的困难，将对方带入自己的情境中，引其思考。一步步的降低对方的期望值，却不惹怒对方。

而在买车的故事中，作者一次次重复表达的是：对方的车很好，绝对值得这个报价，可是自己无法支付报价的费用等…

而我们通常的做法则是，评论或是理性分析对方的报价如何高或不合理，以此来说明对方。我不由得想，下次大宗购物时，一定要试试这个新方法。

阿克曼砍价系统

在讲述买车的故事中，作者详细介绍了阿克曼砍价方法。

首先，设定目标价。

在第一次出价时，只出目标价的65%。

并提前计算好三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%、100%。

在出这3个价格时，要非常保守的涨价，当对方提出另一个价之后，当你提出校准问题后，引诱对方自我竞价后，才可以考虑提高价钱。而且每次加价的幅度是递减的。

在你提价之前，利用同理心原理和种方法说“不“。

在计算最终数字时，使用精确的非整数。在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。

倾听

在书中作者多次提到，认真倾听包括对方，是如此重要。通过倾听，了解对方所面临的状况，而且收集更多信息，从而做出判断。其中特别提出了，要通过倾听来理解对方的世界观、宗教信仰，从而洞察对方没有说出来的背后决定事情的因素。

其他，作者还详细讲述了很多技巧，如标注对方的情绪，从而将不利因素标注出来，反而有利于谈判等。