如何成为销售高手——销售心理学二

精彩的开场白,助你赢得漂亮开门红

当代世界最富权威的销售专家戈德曼博土强调,在面对面的销售中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就会不自觉地决定是打发销售员走还是继续谈下去。因此,打动人心的开场白是销售成功的关键。

销售专家们在研究销售心理时发现,治谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号,一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下,销售人员对自己的第一句话处理得往往不够理想,有时废话甚多,根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与销售无关的开场白:“很抱歉,打搅你了我…”在聆听第一句话时,客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激,以下展开销售活动必然会困难重重。

一吸引人心的开场白,是销售成功的一半。销售人员与准客户进行交谈时,需要运用有效的开场白,才能成功引起客户与自己交谈的兴趣,并保证销售工作顺利进行下去。

抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒喧。为了防止客户走神或考虑其他问题,在销售的开场白上多动些脑筋,开始几句话必须是十分重要而非讲不可的,表述时必须生动有カ,声调略高,语速适中。讲话时目视对方双眼,面带微笑,表现出自信而谦逊、热情而自然的态度。一些销售高手认为,一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。

比如:“你知道每天只花几块钱就可以避免受到火灾、水灾和失窃所带来的损失吗?”保险公司销售人员开口便问客户,对方一时无以回答,又表现出很想得知详细介绍的样子,销售人员又赶紧补上一句:“你有兴趣参加我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可供选择。”

对方一听,马上对上门访问的销售人员表现出极大的热情。

在开场白中,销售人员还可以开门见山地告诉客户自己可以使对方获得哪些具体利益,如:

“王厂长,安装这部电脑,一年内将使贵厂节约近3万元开支。”“胡经理,我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作,倾听推销员的宣传介绍。

诚然,好的开始虽然不一定能确保销售成功,但至少已经有了一半成交的可能。一段精彩的开场自,不但可以引起客户对你的重视,而且还能使客户对你接下来的言谈举止产生兴趣,使客户乐于与你继续交谈下去。有了这个漂亮的开门红,你向促成销售也就更近了一步。