四大账户
我们每个人都会身着盛装出席，肯定要化妆对不对？化妆师给我化妆，但是其中有个化妆师非常特别，他叫那个化妆总监哈，他当他展示他工具的时候，我发现它的配置是跟别人不一样的，从包装上从整体的数量上哈，其中有个动作让我印象很深刻，他在这个打粉底的时候他有好几把刷子，什么额头的打粉底的刷子就不一样，脸上长的又不一样，经过他这个专业的技能加上这么好的这个工具，最后呈现的效果真是让我大吃一惊，我觉得我画了这么多年的妆，我觉得那个化妆师给我化的妆是最最好的，因为他就告诉我他说不一样的工具，他带出来的妆面是不一样的，所以呢，我就很快的成为她的VIP客户，当场刷卡，所以这个给我印象很深，因为他很专业的工具都不一样，那么第2个案例呢是我陪访一个新人。哦。那么这个案例呢，是我陪访一个新人，我认为新人呢，在这个拜访的过程当中呢，他遇到了很多的困难，回来跟我说，师傅，我有资源的朋友呢，都是买了保险，他说你做的太晚了，我暂时不买了，我是暂时不买的，不会买的，他说这保险好像似乎比较难做，我说你不要着急，你把跟你关系最好的，然后他也有一定保险理念的，这个朋友找出来，我说你约她，让他带上所有的保单，我帮他做一下保单的整理，于是我们相约咖啡吧，他那个朋友带上他所有的10多万保费的保单，我就现场用四大账户的版本帮她做保单年检，当然这个还是需要一些功力，为什么在最快的速度呢？要把保险的利益要看清楚对不对啊？所以你直接帮她做整理之后呢？我把我的新浪账户的结果呈现给他的朋友，我说您看您目前的人身保障账户其实只有30多万，您的健康账户也只有30多万，您的孩子有教育，您个人是没有养老，虽然说你们家里也将近买了将近10万块钱左右的保费，我说从这个我们专业的市场商户的需求来看，其实你的保障和你未来的养老金你孩子教育都是很不足，的，他那个朋友，就开口了说，他是我以前买的其实很多都是人情单，我这个朋友做保险说，我要考核那个买一张吧，另外一个朋友说这个健康也不错，你也买一个吧，我们最近推出了这个少爷，你给孩子买一个教育基金吧，他说买保险都是这么买的，但是你天天跟我，你你的专业她说打动了我，我还没有碰到这样的这个代理人，这么专业的帮助我分析为什么要买保险，保险是怎么买的，他说那这样子我可以拿出20万的资金，你帮我整体做个配置，那么根据他的需求之后，我们很快就成交了这张保单，所以当时我们的伙伴说，哇，师傅没想到这个是大账户这么好用哈，没想到专业这么重要，所以我想分享给大家，其实就是四大账户，它可以运用在我们销售的很多的领域里面，让我们可以可以提高我们的竞争力，而且我们网络的客户所有的需求避免很多的同业竞争，因为你这样的设计是非常周全的，那么对于老客户来说呢，他也有很大的作用，我们业务经理这个层面，其实很多人晋升的速度是比较快的，有时候呢，客户的这个累计呢，也有时会出现这个段盛的那个状况啊，就是接不上，所以一方面有管理的压力，一方面有业绩压力，所以有事怎么办呢？那你面对原来的老客户，你让他再次加保，你又不太好意思说，每次去拜访他呢，总是很难再次踏入保险，大家说对不对，说唉呀，我刚刚跟她上半年说过的或者是前个月说过的，现在又让他加，总而言之就觉得不太好意思，但是你有了专业的工具之后你就不一样，有些时候我就把客户的12账户我会放在自己的手机里或者iPad iPad里面我是随身带，我就有机会如果碰到他我帮你保单再回顾一下，你到底是个丈夫是个抽屉里有什么东西，你现在还记不记得哈，所以就随时可以稳固客户的这个保险的利益，那么如果我约她很方便，我说我帮你做保单年检，好的，他说让你过来，一停保单年检之后，他自己都知道啊，我的健康也需要提升，我的养老金不够要需要补充就可以直接植入他的需求，然后他会问你，唉，你有哪方面有推荐的，我现在我现在经济还不错，你可以帮我推荐一下哈，所以呢，也不断的可以让客户加保，可以说我家宝还是做的非常好的，那么也同时帮助客户温习一下保险的功能和意义，因为这个很重要，其实我们很多时候客户第2年第3年交保费的时候，尤其是买的健康险，他如果说没有理赔过的话，他总觉得这个保险没有用，大家说对不对，甚至有些时候时间久了，他还会说我这宝剑没啥用，要不就退掉算了，我们有些伙伴也比较苦恼，说唉呀，师傅怎么办？他的保单要退保了，这个对提高记忆力都很有帮助，那么当这个老客户，他的保险的理念是越来越深刻，以后呢，他帮你转介绍是很自然的事情，其实你无形当中就培养了自己的影子部队，那我觉得这样的话对我们来说真的是好处多多，那么很多伙伴会说爱你说的是我。我们也在用对吗？我感觉好像效果也一般，我就这么用这号也不记得说像你所说的效果那么好，那我在这里呢跟大家重点的介绍一下今天课程的核心内容，就是四大账户的灵活运用的版本，到底怎么用？用最快的速度内，让客户能够了解他，他的保险为什么要买，而且要进行怎样合理的配置呢？这个是大家都看到哈，其实很简单，就是一张纸，还有4个象限，第1个是家庭收入保障账户，也叫杠杆账户，也叫印钞机账户，第2个是家庭健康保障账户，第3个账户是年轻领取账户，第4个账户是资产保全账户，在这里呢，我做了一个小小的改变，因为以前呢，这里写的是长期理财账户，因为我个人觉得我的是大账，我专门是帮客户做保险需求分析的，所以呢，针对企业主来说，我就跟他增加这个账户叫资产保全，资产保全账户，那么，这个前面三个账户呢，大家看哈有4个内容，4:00，第1天就给谁买，第2件就是买多少？第3题是要花多少钱？杠杆比例哈，第4点呢，风险发生的概率是多少？就是这样的一个逻辑很简单，那我具体的跟大家来做一个说明，第1个账户是家庭收入保障账户给谁买，肯定是经济资助为主要收入来源的人都要买，那么他买多少呢？卖收入的5~10倍，我就跟客户讲，如果说你的收入是20万，你至少要借了100万到200万的一个保额，什么意思，也就是说家里无论发生什么样的情况下，5~10年家里的收入是不会中断的，他有备用印钞机的功能，那么，客户很想知道说，100万拿200我哪有这么多钱，我说你还没听完，你100万只需要在保险公司交1万块钱，我这个客户就马上释怀了，说我才交1万块钱，而且进去之后呢钱还能拿回来，他就更加放心了说，唉，那还不错嘛，杠杆比例还比较高的发生概率是5/1000，这是交通部门统计出来的数据，这是第1个账户，也叫印钞机账户，所以如果说你跟客户要重点讲解这个的话，我经常跟客户讲故事，说我跟我先生经常对话说，你就是我们家里的印钞机啊，只要你健康平安，我先说你也适应超级好，这功能也比较强大，所以我们俩必须要备用，印钞机无论我们俩是什么样的情况下，家里5~10年的收入是不会发生变化的，所以说我们的印钞机都很昂贵哈，有几百万上千万的印钞机啊，他说那要交很多钱我说也不多只要几万块钱就够了，第2个账户呢，叫家庭健康保障账户给谁买？家里每一个人都需要买，夫妻两扇门，孩子和父母是窗户，门和窗都要关上，这个家庭的经济才会比较安全，那买多少呢？这个因人而异讲吧，就讲30万起步，因为它毕竟所有的都要一次性买的话，下次保费是比较高的，而且很多人还面临着要体检，所以呢，我现在做基础板块，如果说你面对的客户比较高端，你可以讲50万甚至100万起步，100万起步，那么可我很想知道，我买这么多宝物交多少钱呢？也就是说你买25万的保额要交1万块钱，当然小孩的杠杆比例会更高，至少1米50，对吧？当然你的产品组合如果说就像福利加防癌组合的话，很多30岁的人1万多块钱，也能做到1:50的配比啊，这个就是你婴儿讲这个保额杠杆，那么风险发生的概率呢是78%左右，什么意思呢？这是卫生部门统计的数据，也就是人一辈子得大病的概率将近78%，请问一下，您身边的多少人去见上帝的时候是无疾而终的，他说那很少，大部分最后都生了很多病，最后去见上帝，对吧？所以说这个收入保障和健康保障账户，它是必须要配备的，而且它是急需的账户，那么第3个账户呢，叫年金账户给谁买？给孩子买，建立教育创业计划，给自己买未来的养老，那么怎么买呢？这个是根据您的品质来，比如说您的孩子想出国还是在国内接受教育，如果出国就出国的教育基金，国内就国内的教育基金，它的额度是不一样的。那么养老也是有普通的养老，有几百万的银行也有上千万的养老，就看你想用什么品质，那么一般建议小孩子的教育肯定越老越早越好，自己的养老一般渗水就要开始起步建立，那么杠杆比例是1:3，有一个40岁的人，基本上它如果配养老金配300万的话，肯定是基本要存100万分10年成就10万一年，那么这个比例呢，如果跟小孩的配置，那如果说买盛世这样的产品的话时间长了，它的杠杆比例也是挺高的，那么事件发生的概率是100%，也就是说你一辈子也许不会发生风险，但是一定会，孩子要教育一定是叫养老对不对？所以这个也是刚性需求，那么第4个账户呢，是资产保全账户，尤其对企业家来说，你的资产隔离资产传承，必须要做哈一倍，不换，那么很多有钱人会问，我到底买多少保险比较合适？我说你的资产保全这个账户呢，用你资产的1/3取各自的保险资产，还想说哇，那要买很多，我说你可以分批进行啊，那基本上呢，这4个账户这样听起来呢，很多人会说也比较干巴巴对不对？因为客户可能就听个大概哦，知道你有4个账户或者4个抽屉啊，有时候我想象你就是你家里有4个抽屉，都需要建立啊，那么这里，我给大家呈现一下哈，就是比如说第1个账户，我们家家庭收入保障账户的时候，如果说你面对的是这个客户他主要的需求，你要跟他讲保障的，那么你肯定这两个账户是重点谈，要呈现图画，你讲了讲了这个人身安全保障账户收入保障账户之后呢，你说我给你举个例子，你就很容易了解这个印钞机账户这个保障账户是怎么回事啊？在今年的清明节，沪宁高速常州段发生了56辆汽车追尾事件，其中21个人被送往医院，两个人不幸去见了上帝，试想一下这两个人应该是有保险的，应该是没有保险的，这次他有车险最高的赔付额度，你猜是多少？最高也只有1万，对吗？但是另外一个人，他做了一个智慧的选择，我们太平人寿的伙伴，帮他做了一个200万的百万嘉年华规划，只需要一年交2800多块钱，他配上意外医疗，只需要交10年，这个时候我们的代理人带了一张现金支票和一束鲜花，到这位女士家里去，跟这位女士说，请您保重身体，您的先生非常有责任心，在我们这里为你们建立了一个爱心基金，有200万的现金支票，这是我们送上的一份礼物，你想想看这两户人家都在，都在流泪，但是除了悲伤之外，第一户人家留的是什么呢？以后的日子怎么办？老人怎么办？孩子怎么办自己怎么办，对不对啊？但是另外一户人家拿了200万支票之后，她也很伤心，但他就想，我们家的按揭有着落了，没问题，哪怕是1万块钱一个月，也没问题，我们的孩子继续可以算好的学校，我们的老人即可拥有品质生活，包括自己都不用着急，慢慢把生活打理得可以更好一点，你想想看这种心态也不一样，完全的不一样啊，完全都不一样，所以这就是第1个账户印钞机的功能，这里其实我已经把产品植入了，那么你针对不同的阶层，你的产品的配置是不一样，所以这里有个重点是什么？你还必须要掌握几类产品的一个作用，比如说想在高端一点，你说年收入五六十万的人，你纯粹配一个摆架是不够的，因为什么摆在他的意外保障是有局限的，大家说对吗？他是驾乘私家车时有100倍的放大，但是，当这个人如果说猝死的时候怎么办？或者说一般一晚的时候怎么办？就这个产品不能完全解决他的问题，所以你需要知道卓越人生这样的产品，它是涵盖了寿险，意外险，公共意外一系列的一个，风险都可以转移，而且保费是1万起步的，所以你可以如果说你跟这个比较高端的人，你可以把那个产品给他植入，那这个人听了之后他就说，唉，这个东西蛮好的，其实我也可以来一个，你看钱能拿回来是不是？110%的保费能拿回来，包括专业人生65岁也可以返还养老金，也可以拿回来的，所以这里。你的重点就是你要根据不同的人群，你要你要植入的案例的时候呢，你要不同的产品和案例植入进去，那么，刚才讲的是第1个收入保障账户，我们再来看一下第2个健康保障账户，我们分析了说，家里每个人都必须要建立保障账户，但是很多客户还是一片迷茫，他就想我有社保，我为什么还要买健康险呢？他说对吗？其实我们不需要讲很多的大道理，直接拿案例是最好的证明证据，那我就去拿，拿你跟他讲，我说请您看一下，商业保险跟社保是完全是没什么关系，这是一个甲状腺恶性肿瘤的诊断报告，我说请问一下您身边的甲状腺结节朋友多嘛，好多，其实这个真的也不知道怎么回事，鸡鸡发病率特别高，恶性肿瘤的发病率也不低，我说这个就是我们有一个同事得了这个甲状腺恶性肿瘤，请看一下他花了多少钱，你猜猜看，花了多少钱，很多人都没底哈，我说他才花了17,000块钱，这么便宜吗？他说，1000块钱就够了，社保报了12,000，自己花了5000块钱，医生说了，如果人一辈子真的要得性肿瘤的话，就请得甲状腺恶性肿瘤吧，因为它的花费很少，它的愈合非常好啊，那么你猜猜看，我们公司给他赔了多少钱？当他看到96万的赔款的时候，他说这是真的吗？他才用了17,000，你们怎么能赔他96万呢？我说这就是商业的，重大疾病保险，他跟社保一点都没什么关系，不用凭发票，只需要凭刚才我给你展示的诊断书拿来我们5天，九杰，这么快的，所以我说我们帮他算了一笔账，他一年交保费是2万，因为它是福利加上防寒鞋的组合，所以它的这个杠杆是比较大的，那么他交了两年保费的时候出血，最后的结语是多少？结余了905,000多，我说人家说因并绘制频，但是你看有保险的人叫什么，因病而致富，当他拿到96万理赔款的时候，可能癌细胞很快就被杀死了，那是心情很好对不对啊？那么，我说你想想看，这个96万他可不可以去玩那个房子的按揭没问题哈，自己的带薪休假5年不用上班都没什么问题，他可以很潇洒去旅游啊，我说这就是商业重疾险的魅力，他有病防病，没病可以养老，哦，是这样子哈，那么如果说你加上拒保或加费的案例更好，不是说你有钱就能买，因为还要看你的身体如何，就在这个分析的时候就能够激发他的需求，那么刚才我们讲的是第2个就是健康的，这个保障账户，那针对不同他们家里的人，比如说老年人要配银发无忧对不对啊？那么这个产品我觉得大家都会去配，那么第3个账户我这里没有呈现在这，我跟大家讲一下，如果你这个账户也要重点跟他谈的话，那么你可以把，比如说他如果出国留学，出国留学的费用的报表，你给他拿出来看，然后他如果要建立养老，那么就是你未来的这个养老的品质生活，比如说我们的高端养老社区的视频，比如说那种旅游啊，比如说高品质的医疗保健啊，您都可以把它展示出来，那这样的话我觉得很容易帮助他，激发他的需求，那么在讲解四大账户的过程当中呢，有些注意点哈，很重要，因为客户没有给我们更多的时间，大家说对吗？他妈很忙，你如何比如说我基本上完成从需求分析到最后的促成，可能就40分钟以内就要把它做掉，快的话，那有些人卖的话一个小时以内你肯定要完成，因为他们没有时间，所以呢，你要针对不同的客户群呢，要做一些区分，比如说这个，他消费不高，可能注重保障的，让你提的第1个第2个账户你要重点讲解，如果说他小孩他说了还不错，小孩要借教育金的，那你第3个账户都加上去，对企业家来说我个人建议，重点是谈最后一个账户，因为你问企业家你去调查一下，他最感兴趣的是抱歉，这保险怎么报他是最关心的，因为财产权是高兴，他也知道要买的，所以说你要不同的人，不同的这个侧重点啊，这样可以提高效率，那么讲解完毕之后呢，必须要问一些信息，不是讲讲好了就好了，请问一下。陈总，您最关注的是哪几个账户？我们陈总说我们4个项目我都关注，那okay哈，那请问一下你一年准备拿出多少钱来，配置这些账户或解决问题，他说我可以拿出50万或者说不少啊，那根据不同的人，那你就把它记下来，还有一点，请问一下您全家的准确的生日，我记一下，好啦，现在孙子还要问一个问题，请问一下你们，每年都体检吗？体检结果怎么样？他说我多好的，请问一下现在甲状腺结节查出来很高，你又假装去解决这个问题吗？也就是我没有，如果说有，下次还要做分类对不对？如果没有那就更好，这样有什么好处呢？因为你在做家庭治疗费你就知道很多东西倾向于哪一块，而且免得到时候你做了方案最后说，承包不了，也很郁闷阿，所以说刚才我们这些也都回顾过了哈，就这4个账户，你要用图画的形式重点的去跟他讲解哈，好了，讲了这么多，最后呢我讲一下必带的工具是，而且我也是新人过来的，就是开始我拿着张白纸去讲的时候呢，有时候脑子会短路，要想一想第2个账户怎么讲话不熟练，所以呢，建议大家打印彩打纸张要好一点，带一支笔就拿着这个跟跟他说就可以了，效率也比较高，熟练了以后你再用白纸，还有那低配和高配的一个方案要带上，因为像我们从业多年的人，我们可能就是现场我们就有模拟方案拿出来了，讲了之后就立即植入她的需求，讲了之后他说，唉，这个额度高了一点或者这个额度低了点，我还要见那个，如果你没有把握，你就搜集了所有的信息之后，你回去再量心定做方案，这样会比较好一点啊，如果说成熟的话，我个人建议就是你一步到位。可以提高效率，那么携带的工具是保单年检报告，就说一下老客户，那哪怕是新客户，你也带着这个工具也无妨，为什么有些时候他是在人家那里买了个保险，你拿个四大三五年就曝光的让他知道你的专业度，那个人是没有讲过这个四大账户，也没有做保单年检，所以这样也提高竞争力，还有比如说养老视频啊，等等好公司的投资实力和渠道啊，这些都需要带上哈，那接下来呢，我跟大家分享一个，就是用上户进行保单年检的，我今年开门红成交了一张106万单词的一个案例哈，这个客户呢是一个中产阶级，他2013年我们认识之后呢，我就去吃大餐和需求分析，让他知道保险的重要性，所以第1步他们全家的健康和第1个第2个账户都在我这里配置了2万多的保费，那么我第2年还是给他做保单年检的服务，但是第2年开门红的时候呢，他说他资金比较紧张，认为产品也不错哈，所以他每年的理念都得升级，他说你下次有好的项目你可以跟我讲，所以今年开门红的时候我又想到了他，我就带着四大账户跟他约好，他说好的，你你晚上到我们家来哈，但是这样的中产阶级呢，当时我也很犹豫，我还跟我先生商量说做多少保费呢？我虽然不跟他做个30多万的保费三年交100万，我现在用太高了，他肯定接受不了的，他吓跑了，他说那你要么做个低点是吧，你们开户17万的也可以哦，那么当时我还是这个拿了30多万的方案趣带上iPad，去他家之后呢？去他家之后呢很快，给大家看一下，这个清爽一点啊。四大账户，这个是他的清单，就是他们每个成员什么时候交费，然后呢用这个交了多少钱啊？具体的险种名称，一共交的保费是多少？但是关键是在这里，就是每一个人我帮他做了一个四大账户，每一个人，那么它女主人，他的是干部人身保障，比如说意外身故最高70万，啊，然后呢，指疾病或治疗身故最高40万，然后健康账户里的重疾40万，住院津贴200，住院医疗10万，意外医疗哈，那么包括养老账户，资产保障都没有哈，那么这个报告就拿过去的时候呢，他说你有什么好的建议，我说你必须要升级，健康要升级，人生账户要升级，养老需要建立，子女教育需要建立，他说好的，那我说我今天的很忙，我先把我最近限量版的稀缺性的资源给你介绍，我就拿出作业真相的方案给他30多万的，讲了他的谅解之后呢，他说这产品不错哈，就是上次你给我介绍过的去年啊，差不多，我说是的，然后他就是，这个贴到我耳边说，他说这样子我觉得产品不错，要么我买了100万怎么样？我想我现在不给你充了100万，他说我是100万年交，我就选1~2年的财务真的还蛮快的哦，我说当然可以啊，我说你这样就立马用我们的养老社区入住资格，以后我们你是1号，我是2号我是去，他说好的，然后我就给他选了一个好的数字立马打开iPad106万的保费哈，给他选择，他说好的就按这个，我说我也很忙，你今天晚上把所有资料都填好，22 22号之前把钱存好，23号验证码哈，好了所有的手续都办好，22号我给他打电话的时候，他说我知道你来提醒我了，我前十几天前都存好了，他说，我明天上午什么事都不干，就干一件事情，拿着手机等你发验证号，我觉得这事真的很出乎我的意料，就说我这么多年对她保险理念的这种培植，他已经很明确他的保险需求，同时下一步还要把它健康器要升级，光纤升级，所以这个这个故事好像带给我的启发真的也是很大，就是说我们自己一个是专业，还有就是不要自我设限，是她丈夫真的是好处多多，那么接下来呢，针对这个开门红的产品哈，我分享一下，就是具体的一些我的一些心得哈，这个是产品我觉得是非常好，为什么呢？他能解决子女教育，婚嫁创业还有个人养老的问题，而且它的起点不高，受众面非常广，也就是说中高端客户都是可以的，那第1步就是列名单，但我觉得很多伙伴会觉得列名单这么简单的事情，为什么要拿出来讲，我个人非常看重列名单，我可以告诉大家，我每年的大量的保费都是从名单上变成现实，总是梦想会成真，而且我是非常认真的，那怎么练呢？首先把子女教育的这个诉讼权利出来，所有的有孩子，老客户新朋友都列出来，然后呢，把养老的名单列出来养老我基本进10410以上的人优先考虑，为什么呢？他们比较有危机感，比较容易成交，如果两个需求都有的话，那肯定要优先考虑，那么最后所有的名单列出来之后呢，你的整理分析和排序是很重要的，比如说，有个美丽的认同你的，然后又有保险理念的肯定是优先排序，优先预约，那么还有一些呢，有个美利的名单你也要排在前面，为什么我觉得购买历史关键是购买力是关键也要排序，那么每天就带着这张作战地图，可以大大的提高你的效率，我每天中午看一遍看一遍，我是我，我就在想这个是不是有个叫做吸引力法则，我想着想着有时真的能变成客户有时候想想这些不可能的人也变成可能哈，那么第1步你有了作战地图之后呢？要做前期准备，其实准备什么呢？要技能和心态的准备，你要演练产品30遍以上，你要热爱它，你才会有热卖，这里我给大家举个案例，我在做新人的时候，当时派到总公司参加卓越人生的一个产品培训讲师，到三天学了之后我发现我对这个产品我就爱上这个产品，我回去之后呢，我两个月时间卖了十几件的作业人生，而且我研究了一个月的时间，回去之后我发现越研究它越去市场上去。感受，其实你的这个效率就大大的提升，所以我现在任何这个产品出来我都是这样的，包括团队，所以我觉得什么叫气场，你有自信就有气场，这个气场那么你要带上其他的工具哈，这个很重要，让自己保持莫名其妙的兴奋和不可救药的乐观，那第3步很重要，这个要约，老客户用保单一年一度的体检，那么这个年检报告呢是非常费时的这个活，很多人是不愿意干的，我刚刚开始做的时候我也觉得很费力，我都是让助理第1步先帮我做好，我做你做的很重要的事情，就是平时一有空就做保单年检，就把它逐步把重要的排序的这个客户把他揪出来，当我需要的时候，我有空整理保单年检的准确性，当我需要时我就让他帮我打印出来，非常的方便，这样，那么老客户，比如说陈总是我的客户，我会与大卫说陈总，这个人要体检，保单是需要年检，你要知道他的健康对不对，中午或者明天下午什么时间方便，我来给你做个服务号，一般人他只要有空他说OK，那你明天下午过来或者明天中午过来很容易，如果陈总说我最近都在开会，大家很着急，12月12号快到了，12月23号快到了怎么办呢？我肯定跟陈总说，除了我跟您做保单年检之外，我还有很重要的稀缺性资源我要跟你分享，所以呢，你白天没空没关系，晚上给我留半个小时，如果晚上也没空，你中午吃饭了给我留半个小时或者20分钟时间就够了，对不对？就是我必须要见到你啊，那么新客户呢，我们一般建议是以感兴趣的话题去邀约，我觉得这样是更加容易一点，那么对卓越尊享未成交的客户，就是上次很遗憾，我们现在还有个限量版的项目，我觉得非常适合你，值得你了解，总而言之你一定要乘胜追击，就是说哎呀，我们到时再约好了，这样就是效率不高啊，我觉得我基本上我就一追到底，就是你要给我留出时间来哈，那么客户面谈的流程啊，我们老客户寒暄赞美少不了，以保单年检直接切入哈，同时把他的需求分析测出来，同时展示美好的未来展示方案，并且促成好刚才那个案例呢，我已经跟大家进行分享，在这里呢就不做，做错了，那么再来看一下新客户的面谈，我觉得新客户大家不要设限，在这里呢，我跟大家分享一个，就是认识两个月，刚刚开门红，成交一张两张100多万保单的案例，这个新客户，我认识的时候呢，是一次吃饭的时候朋友介绍认识的，然后呢，我觉得就是他给我的频道还是很有频道啊，我觉得很聊得来，所以我后来呢就是约她喝咖啡，在11月的月初的时候喝了一次咖啡，我了解她的保险情况，理念包括他了解我讲三甲，然后呢，基本上就是信任的建立哈，那么之后呢，我在这个提前几天的时候就是23号期间体检的时候遇见他，我怎么约的我说，姐我说因为她比我大啊，我说这一次呢，我去滨江办事，我要跟朋友分享一个非常重要的项目，稀缺性的，我是值得你了解，你这样子你再忙都要抽半个小时时间，如果说你没空我们就等你楼下的大厅见面，他说好的那我们就是上星巴克见个面哈，所以当时我们是上星巴克去见面的，我把这个我们的四大账户我就是打印的，我也没有写，就是资产保全的这这个板块，再加上我们产品的开发背景，再加上产品的特点，介绍之后他说这个产品我觉得非常好，这样子你让我回去考虑一下，第2天上午10:00多一点我就接到他的电话，他说还问我觉得产品不错，这样子我们每个人来一份100万左右的，我说这样子我帮你选一个数字啊，我喜欢给她们选数字，如果他说100万就不要，你就不要107万啊，我基本上他100万我我就选了118万，所以他们两个人小孩每个人是118万的保费哈，总共是236万的保费，我自己都很讶异说，这个人我把他列到名单里，最后也是成交了，所以大家不要有任何的压力，因为什么这次他没有成交，你是不是借助产品推进了你的进程？我的心态就这样，你这次不买没关系，至少我跟你之间的这种关系在推进，至少你的保险理念在推进对不对？资产你知道你为什么需要这些东西，所以呢，这个项目也是比较好的，那么也会遇到一一哈，有些朋友会说，唉呀，这个碰到区很多，你以为我们没碰到。卷吗？就是包括那些很多单子的高手，他们会遇到无数的异议和拒绝，很正常，那么，常见的有两两大类问题和资金紧张额度，再考虑一下我以前买过了，我觉得这里你要区分它到底是真的还是假的，有些事纯粹是因为有很多其他的原因，他找了个理由的话那我觉得，也没有必要做过度的处理，你可能需要重新再来建立信任对不对？但是他如果是真的话，那我觉得可以告诉你，其实保险不是一步到位的，我们这个保险呢，他就像一个房子，他有一点很好，它是一个不断建立的过程，你可以先买个客厅也可以，先买个卧室也可以先买个厨房也可以，对不对？你积少成多，聚沙成塔，然后呢，这些都是刚性需求是必须的，所以你现在多少钱，你就拿出来，先做一些配置，那就去现卖哈，这幅图就是我们前几天被老师给我们讲课的时候啊，我觉得这幅图展示非常重要，就一滴水可以变成千岛湖，一滴水是没感觉的，但是你从30岁的时候每天第1集到60岁或者70岁的时候，你可能就是有个水库对吧？所以你现在不要小看每年2万块钱，每年交3万块钱，其实就是这样的话以后就会签到不，所以你一定会感谢我的，那么还有一些人会说我这个养老太早了，尤其是三十几岁的人啊，他总是觉得很早哈，14岁的人还好我觉得，所以呢，我经常是这样跟他们说的，我说没错，你现在是觉得养老很早，但是你看一下这是刚性需求，我就拿几套方案来跟她对比了一套4件套50岁拿一张，我可以到告诉大家，30岁的人交200万分，10年交到80岁的14 1200多万，40岁的人是700多万，都不灵的情况下，50岁的人才400多万，是不是差很多？什么叫理财就是用时间去赢得价值，那么还有呢，就是以身说法，比如说自己的父母亲年纪大了，其实各项支出是非常大的，牙齿要修啊，然后呢需要保健，睡眠不好还要买，这个高质量的睡眠床垫，还要买理疗仪对不对？这些开支都是非常大的，所以请问一下，你未来的养老你靠谁来买单？所以养老金必须要现在开始接力，就像国外，他们是三驾马车，社保，企业年金和个人商业保险，所以你有几架马车，你有没有充足的现金流，现在必须要早点建立哈，早做晚做都要做，为什么不早点做呢？在提供这一张图哈，就是，爬坡的故事我觉得我以前经常用我觉得非常好，你要轻轻松松逛公园去准备养老金，而不是说攀登珠穆朗玛峰，那样会很累的，那么讲了这么多呢，最后谈一谈就是面谈的要点，我觉得销售的要点，其实就在于大胆，就是你不要怕，这么好的产品，能够让他去了解，甚至是拥有，真的是一个极好的福音，我觉得，所以他买不买，是他的事情，我们讲不讲是我们的事情哈，那么同时运用四大账户，你可以找准客户的需求，通过产品的植入吻合他的需求，因为最后哪怕他是不买，至少你也普及了一下资产配置和保险的理念，为推进下一步做好铺垫，促成一定要有力，我经常跟客户说，你一定会谢谢我的，你以后一定要请我吃大餐领钱的时候，这样子为了我们美好的未来，我们相约活到120岁如何要健康，可不是哪有120岁，我说因为有了保险他是终身领取的，我们要对得起设计师这份设计哈，我们一定要长寿，一定要长寿，所以说是大丈夫我觉得可以说不理我的左右手，他高校让我们进行成交哈，让我们提升销售的一个效率，2017年我的目标是，盛世的目标是200万的保费，因为我非常希望自己在17年的1月份就能够达成百万c的目标，实现我从业14年来，我觉得应该有一个非常大的一个突破哈，那么全年的目标是2000万，衷心的祝福我们所有的健康，在这里也非常感谢培训部英子老师对我客气用心。整理和完善，谢谢大家的聆听，谢谢。