心理现象 | 为什么你会花几千元买这个？

你一定遇到过这种事。预算600元买外套，一进商场到处都是标价2000元的衣服，在导购人员的一番热情介绍与贴心建议后，最终你花了1000元买了一件夹克，超出了预算。

在心理学上，这被称作锚定效应。

锚定效应（Anchoring Effect），又叫沉锚效应、锚定陷阱（The Anchoring Trap），是一种重要的心理现象。

锚，是船的重要部件，一般是金属制的停船器具，用铁链连在船上，把锚抛在水底，可以使船停稳。

换个角度，船停的位置，就是锚定的位置。

心理学家会把“锚定效应”称为“锚定陷阱”，因为人们在做决策时，总容易先入为主，被第一印象左右。就像锚定住了船一样，大多数人还以为是自己的主观判断占了上风，实际上早已落入某种陷阱而不自知。

行为经济学家丹尼尔·卡纳曼和阿莫斯·特沃斯基1973年就指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至会从中产生歪曲的认识。他们曾做过一次著名的实验，实验要求实验者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。首先，通过旋转标有1-100数字的圆盘，实验者随机得到了一个数字，同时工作人员会告诉他们这个数字比实际值大还是小，然后实验者需要根据这些随机数字来估计非洲国家在联合所所占席位的百分比。实验结果发现，这些随机的数字对估计值有显著的影响。例如，两个随机数字分别为10和65的人，他们的估计值分别是25和45。由此可见，即使实验者对估计结果有所调整，他们还是将预测值“锚定”在随机数字的一定范围内。

哈弗商学院的约翰·森·汉蒙顿教授也曾用简单的心理学实验来说明这一现象。汉蒙顿教授让同一组实验人员先后回答两组问题：“土耳其的人口超过三千五百万吗？你认为土耳其的人口是多少？”，以及“土耳其的人口超过一个亿吗？你认为土耳其的人口是多少？”实验者们在回答第组个问题时无一例外地提高了所估计的人口数量。

生活中很多现象都受到锚定效应的影响。最常见的是商场（包括电商）活动，例如打折活动时会在商品旁边摆放一个标价签，上面写着被划掉的原价，和一个新的、较低的价格，原价自然而然成为衡量商品价值的参照物，也就是那个“锚”，原价越高，消费者的锚定值就越高。

限购也是同理，双十一限购3件的商品就是比平常不限购时卖得多，设定锚定值比没有锚定值更加有效。

因此可以看到商家们尽可能地抓住一切时机推出更低的价格，或者显示库存不足，这些都能起到促销作用。

对比锚定效应的发生情况，可以大致总结出以下几个规律：

第一，锚定物是否足够醒目；

第二，锚定物与目标之间是否足够相似；

第三，极端型的锚定物也会诱导人们产生锚定效应，虽然越是极端，效果越小；

第四，认知能力和学识程度并不能影响人们的判断；

第五，不论是物质还是精神上的奖励，都不会减少锚定效应。

例如，如果想推出一门价值19元的公开课，可以先提前宣传此次公开课的价值，从师资和内容入手，尽可能地打造其稀缺和珍贵性，然后在恰当的时机降低价格，或者制造名额有限的紧张气氛，大概率能获得好结果。

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锚定效应，归根结底还是人精神层面的惰性所致，多观察、勤思考，能帮助自己从锚定陷阱中挣脱出来。那么，人们如何避免陷入锚定效应中呢？

第一，从不同的角度思考同一问题，有意识地排开第一印象，以免落入思维陷阱；

第二，先独立思考后再与他人讨论，避免受到他人影响；

第三，保持开放的大脑，多从不同的途径获取意见和信息，发现新的决策思路和方向；

第四，尽量避免向咨询人员讲述你的想法和思路，否则你会向他们设置“铆钉陷阱”，

第五，在谈判中避免被对手的“铆钉陷阱”套路，最好在谈判前先想清楚你的立场和原则。

保持思考，才能不轻易受制于人。