#D004-畅想S2b2c模式在个险中的应用

在人生的某个时候，我们失去了自己对生活的掌控，命运主宰了我们的人生。

这就是世界上最大的谎言。

—— 保罗·柯艾略《牧羊人的奇幻之旅》

今天有点不知道要写什么，就写点最近在看的《智能能商业》这本书，最近看到的比较赞的一个章节，说S2b2C这个模式的。因为说的比较清晰，比较清晰，也想思考思考怎么结合现有的产品进行规划和落地。

正文

畅想S2b2c模式在个险中的应用

基础概念

不知道个险是什么的人，也知道保险代理人（保险销售人员/卖保险的）这个概念吧，个险就是以个人代理人为主要渠道的保险业务（主要是寿险），保单是由这些代理人一张张卖给个人的，这些个人代理人组成了最庞大的销售渠道。根据网上的数据来看，截止2017年全国有807万的保险代理人，业绩上好的每年能为各家公司带来上千亿的保费规模，而代理人人数每年还在以平均近15%的速度增加。

《智能商业》是阿里巴巴首席战略官曾鸣写的一本具有超强前瞻性的一本书，书中用智能商业的双螺旋（数据智能和网络协同）为主线，逐步讲解未来智能商业的形态。在书的第8章节提出，S2b2c是去往未来终极模式C2B的一种过渡的商业模式，是指通过整合S端的资源服务，为大量的小b进行对c端的服务：

1. S2b2c与C2B模式的一个最重要差别是，c不是通过一个大B直接服务的，而是通过很多小b，小b再利用S的供应平台完成服务的
2. S构建了一个大的供应平台，小b的核心价值是完成对客户实时的低成本互动，S最重要的是能让小b自主发挥他们最擅长的触达和服务客户的能力
3. 能形成S2b2c模式，前提条件是创造的价值必须必单独的小b或大B直接服务c的价值要大的多
4. S对小b在五个方面的赋能，从下到上主要是：SaaS化工具、资源的集中采购、共同的品质保证、网络协同和数据智能

更细致的需要具体看一下书的这个章节，还是比较好理解的，关键得看如何应用到实际业务中。

畅想：通过五个角度赋能保险代理人，形成S2b2c模式

我个人理解，S2b2c模式重点是发挥大量的、各自能够触达到小范围用户的小b的能力，整合这些小b的用户而形成大量用户池，然后通过S整合资源为这些因为自身用户量小而没有资源优势的小b进行赋能，形成一个商业模式。

业界的人都知道，保险代理人队伍也是呈金字塔形状的，金牌代理人做得非常好的占比很小，金字塔底部有大量的、处于温饱状态的小代理人，他们的生存状态并不是那么好，保险销售对于他们处于可有可无的状态。金字塔中间一大部分人在我理解看来，就属于典型的小b，手上有一定客户量，但是业务始终处于不温不火的状态，激活这部分代理人的潜在客户群，是S2b2c模式的重点所在。

从前面说的S需要给小b五个角度的赋能，来思考，有没有可能能在保险行业形成S2b2c模式。

一、SaaS化工具

SaaS化工具是S平台为小b提供的第一个基础服务，最重要实现的是，帮助小b在线化，实现更多的、实时的与客户进行互动交互。换成保险代理人的角度来说就是，帮助寿险代理人更好的线上获客：

1. 实时：实时的线上接触客户，实时沟通和互动
2. 低成本：提供低成本的线上获客工具，比如抽奖、赠送小礼品等等
3. 更真实有效：帮助赠别客户有效性
4. 客户需求初步分析：可以通过调研问卷等方式，实现客户需求的线上初步分析和客户筛选

当然这一切的基础是，代理人自己要能够带动流量到线上，然后才能继续下一步的互动和智能分析

这样的工具，目前比较多的是类似钉钉这样的，但是缺乏监管，各家保险公司也并不存在这样的产品

二、资源的集中采购（或者叫赋能资源的集中）和共同的品质保证

其实不应该叫资源的集中采购，更应该说是资源的整合、定制化提供和优势赋能，小b本身就面对非常少量的用户群体，本身没有议价能力，而每一个客户可能是有独特定制需求的（否则为什么不去大B购买）突然觉得这个部分有点虚，因为保险产品本身是标准化的，统一的产品，根据客户年龄段、健康情况本身来做出不同的定价。因为保险产品本身是标准化的，这个时候要考虑的是，大B和小b的差距在哪里？整合这里的差距给到小b，才能实现真正的赋能。

尝试写写看

1. 个人品牌能力，专业背书/荣誉/形象/专业能力的突出，这些是小b很难做到的，也不一定愿意付出费用来实现的
2. 个人专业能力，小b本身对保险行业的专业能力相对较弱，但是我们是否有办法可以展现专业能力给到？
3. 背后的赋能资源，比如健康医疗挂号等等
4. 小b接触客户的点较少，是否可以有更多的营销活动来增加接触点？是否有更多的其他的接触点？
5. 展业工具/展业资源的集中

SaaS后台应该要集中这些资源，给到代理人更多的、可选的资源匹配，能够给代理人赋予更多的能量。

因为提供的资源是标准化的，是由后端整合提供的，因此基本上不存在质量不一致的问题

做到这样，基本上就能实现一定维度的S2b2c模式。

三、网络协同和数据智能

协同是组织一群人完成同一件事情，这样说来就是组织一群后端的资源部门来共同协助代理人完成销售/获客等工作，那么这些资源部门，重点就是要提供第二点中提到的资源点供应。

数据智能是多维度的，《智能商业》中建议要采集全本的所有数据，而目前还很难到这一步，首先要做的是推动线上化，代理人和客户的线上化之后，就是双方数据的采集和分析，让数据为代理人做出决策，比如该发送什么样的建议书，该说什么样的话术。

从11年开始加入平安接触互联网保险之后到现在，我也算是经历了电推网、直通网销、团险网销等多种模式，但是互联网保险到现在为止的规模保费始终在整个保险市场中处于弱势，互联网只是作为保险的一个渠道存在，或者也就是一个获客、销售的工具存在。比较令人失望的是，到目前为止都没有真正形成一个完善的商业模式，能够真正触及保险行业的最大业务个险。

道路是曲折的，多少还是看到了一些线索，希望未来在工作中能够真正推动这一部分业务的革新。

今日问题

站在生活的十字路口时，你相信自己拥有决定权吗？

当然相信，《高效人士的七个习惯》这本书最源头的一个论点就是每个人都有选择的权利，我们无法改变命运的安排，无法改变外部环境，但我们每个人都有决定自己的时刻。

你也可以说是自我安慰，但确实，当你面对不可避免的损失的时候，我们一样有能选择是从此颓废，还是选择接受损失，重拾心情，迎头赶上。

我的微信朋友圈封面，有一句话我非常的喜欢：

命运啊，说是注定

不如说是你忘了在何时做了选择

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