和“金主”沟通的策略

最近在读史蒂文霍夫曼写的和创业者的融资策略有关的书《穿越寒冬》。虽然我目前没有实质涉及到创业的工作，但是，他的思路和策略可以应用在我生活中的很多部分。

一个前辈曾经告诉我说，每一个科研工作者都适合创业，因为一个独立科研工作者的工作模式和创业非常相似，PI就是公司的老板，而在通往PI的道路就是相当于创业者融资的道路。

我们也可以把自己看作一个公司，我们就是这个公司的CEO， 我们为我们事业生活的成功与失败负责，我们得向“金主”寻求资金（ 也就是我们的工资）来确保这个公司的发展。

因而，霍夫曼在《穿越寒冬》里面提到的策略也完全适用于我们的日常生活。

" Every person is in reality in the business for themselves - in that they are building their own life, regardless of who happens to write their pay check. So, for the purpose of this particular message, I want you to think yourself as a business - as, let's say, a corporation. You hold the office of president of this corporation, in that you are responsible for its success or failure. You and the members of your family are stockholders in your corporation and it's your responsibility to see that the value of the stock increases in the years ahead. Your family has evidenced faith in you - and it's your responsibility to prove their faith is justified. Now, while the operations of a corporation are multitudinous and complex, they can be reduced to four basic functions: finance, production, sales, research . Without proper financing , there would be no production. Without production, the company would have nothing to sell. Without sales, it would have to completely stop production. Without research, it could not hope to keep abreast, or ahead, of our rapidly changing times. " Bob Proctor

和投资人沟通或者对大部分人来说，找工作和HR或者公司老板沟通分为一下几个步骤：

1. 为“投资人”准备“路演”文档

在工作中，就是我们的简历，或者申请表格。亦或是我们发的"陶瓷“邮件。或者是我们在社交场合遇到潜在老板的自我介绍。准备的关键点是： 我们解决什么问题或者提供什么服务。霍夫曼说得更细致一些就是： 标题页面（基本信息），痛点，大愿景（解决方案），你的产品，目标市场，竞争，商业模式，收入预测以及项目里程碑，业务的上升势头，团队，答疑。但是，要想自己在求职或者找投资人的申请或路演中脱颖而出，我们需要一个好的故事。而故事让我们和“投资人”或者“老板”建立连结。这一部分也反应我们的性格。

真正能打动人的故事来自你的内心，它可以诉说你是一个什么样的人，为什么你会做你正在做的这些事情，以及这一切对世界意味着什么。从以下四个方面：

1. 为什么你会创立这样一家公司
2. 是什么让你对此如此着迷和富有激情
3. 它又将如何颠覆你所在的行业
4. 它对于客户的日常生活会产生什么样的冲击

2. “路演”会面

不要以为只有面试才是得到工作的最重要的会面。任何和潜在“老板”“投资人”的会面都有可能是你的“面试”或者“路演”。所以，随时准备好“推销”自己。但是，不要有推销的心态。而是站在“金主”的角度，解释我们为什么能够帮助他们获得更多的利益。要对自己有自信。而且，这也是一个互相选择的过程。

无论在什么时候，都千万不要表现出你的绝望，风险投资公司喜欢的企业是那些并不需要他们钱的企业。没有什么会比一位极其自信且可以从容地退出交易地CEO 更具有吸引力的了。这就像约会一样，越是难追到的人也就越有吸引力，没有人想和一个绝望的人约会。

当你与投资人交谈的时候，尽量不要让他感到你好像在推销什么东西，没有人会喜欢被当作推销的对象。只要人们感到你想卖什么东西给他们，他们就会提高警惕，而且还会变得多疑起来。现在你把自己想象成一个顾问，而不是一个CEO，你的工作就是帮助投资人尽可能全面地了解你的企业，如果双方都感到合适，他们就会决定对你进行投资。

3. 达成协议

我个人认为这部分最有价值的原则就是“三振出局”

你给每一个投资人三次机会，如果他们不能抓住机会，他们就出局了。要让这个方法行得通，你必须毫不留情。

第一次机会就是投资人第一次听到你的路演，无论是在第一次普通的路演活动中，还是在有很多创业公司聚集的演示日，或者是在一家普通的咖啡店里，又或是在会议室里。

1. 在和他们会面后的第二天发送一封跟进邮件。
2. 最多用一周的时间等候他们的回复
3. 如果没有等到回复，发送第二封跟进邮件
4. 再用一周的时间等候回复
5. 如果还是没有回复，发送最后一封跟进邮件
6. 再用一周时间等候回复
7. 如果依然没有回复，他们三振出局了。

同样的原则也可以用于和投资人会面，你应该给每个投资人三次机会，如果他们没有把握住，那么你就应该让他们出局。