210327 大师准备

万全准备，精益求精，细心策划。台上一分钟，台下十年功，说的就是这个道理。
林肯曾经说过：我相信，我若是无话可说，就是经验再多，年龄再大，也不免难为情。
每分钟都必须给学员最好的演讲、最高的价值，必须要负责任。大师准备的三个核心内容：

第一，大痛点；
第二，大师论；
第三，大课题。

大痛点，谁的大痛点？是客户的！

大师的听众可能有两类人：成交的与听课的。
所有的大师在开场前，首先要明确你要解决谁的问题，你不可能解决所有人的问题，你一定要锁定你的精准客户。这就是典型的结果导向和以终为始的思维。大师先要知道他的客户是谁，他的客户目前最大的困惑和障碍是什么。

只要找到问题的症结，演说就成功了一半；
只要找到问题的症结，才可以有的放矢；
只要找到问题的症结，即使语言平淡，但这些语言的力量一定会没有任何阻碍地直击人们的内心。

具体怎么找到大痛点呢？
第一步 调研客户
怎么调研客户呢？就是针对这三个问题反复问：

1）是什么？（面临的最大障碍是什么?）
2）为什么？（为什么是这个障碍？）
3）还有吗？（还有其他障碍吗？）

为什么要反复问，就是要验证信息的真实性。在调研的时候，不仅要注意调研的技巧，同时要注意调站在对方的角度。

第二步 编制问卷
在调研完以后，把所有客户关注的问题罗列出来，然后合并同类项，排出客户最关注的痛点，建议不超过6个。根据这6个痛点编制成正式的问卷，并把这些问卷发放给更多的客户进行调研。

第三步 群策群力
把回收的问卷统计完后，按照重要程度对核心问题进行整理、排序，最后由老师和研发团队群策群力，找到最核心的问题。

什么样的问题是最核心的，是大痛点呢？
1）要有高度。这个大痛点谁在关注？能否上升到企业的战略层面？引起他足够的兴趣，并求着你给他解决方案
2）要有深度。这个大痛点真的很痛，让客户直冒冷汗。
真正的研发就是让销售变得简单。只有真正认真思考客户痛点的时候，大师才能够抓住客户的眼球。

第四步 发挥优势
大师与普通人最大的区别，就是知道自己的优势是什么，而且善于利用自己的优势。通过对客户痛点的梳理，对于老师来说，他就清楚地知道接下来他研究和实践的方向了，这也是不得了的财富。
真正的大师就是要有探索的专精深精神，有不断挑战未知领域的勇气，他必须要成为典范，必须把自己的研究领域做成标杆，否则就没有资格讲给别人听！

大师论，就是大师自己独特的方法论。

为什么大师必须有自己的方法论呢？因为你要以你的专精深精神，对你的研究、实践和解决方案进行高度总结和归纳，以利于人们理解、普及和传播。
第一步 针对大痛点，提出解决方案
第二步 建立好模型，赢得客户认同

1.识别逻辑关系，
（1）时间上的先后逻辑
有了第一步，才有第二步，有了第二步，才可以进行第三步。
（2）空间上的并列逻辑
就是分成几个模块，所有模块组合起来形成一个整体。
（3）重点上的主次逻辑
就是抓住关键，而且把最重要的放在前面。
（4）推理上的因果逻辑

2.画出逻辑图表
明确了逻辑关系，就可以用图表把逻辑关系表达出来。

3.构建大师模型
三个特点：
（1）冲击力。1）要有高度和深度。2）要简单直白。3）最终要引发客户内心的尖叫声。
（2）说服力。就是说还没有开始讲课，客户一看到这个模型就被说服了。
（3）记忆力。就是说只要一看到这个模型，客户就能够记住了，想忘记都难。怎么做到呢？要通俗易懂，深入浅出，琅琅上口。

4.启用大师名字
为了让这个模型产生更强大的冲击力、记忆力和说服力，要给这个模型取一个非常有高度、有特色的名字。

大课题，就是结果导向，就是客户思维。

好名字是成功的一半，那么大课题应该如何取名呢？一般来说，有三种方式取名。

1.特色取名，就是根据课程最大的特色来取名。
2.成果取名，就是根据课程获得的成果来取名。
3.问题取名，就是根据课程提问的方式来取名。