3、产品的代理人？客户的代言人！

上一期我们讲到“不要让已经成年的你，失去了自己的思想”，这一期我们就从一个问题开始：请问，你究竟是产品的代理人？还是客户的代言人？

不用着急着回答，我把这个问题换一换：

作为保险代理人，你代表着客户的利益，还是代表着公司的利益？或者说，你的利益是和客户绑在一起，还是和公司绑在一起？

如果将这个问题再进一步具体化，请问：一个重大疾病保险产品，30岁男性购买50万保额（20年缴），假设保障项目一模一样，不同的是你们家公司的产品每年缴费2.5万元，别家公司只需要2万元。请问，你会怎么办？

提醒你一下，千万不要比较公司的大小，还记得你经常给客户引用的那句话吗？《中华人民共和国保险法》第八十九条规定，经营有人寿保险业务的保险公司，“除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散”。再提醒，请接着再查看一下第九十二条的内容（比较长，我就不做引述了）。

最近，我花了不少时间在问答社区看大家的提问，在回复中常常能看到这样的内容：业务员甲说“买A公司，我们公司会给你最好的产品”，业务员乙说“买我们B公司，我们会为你提供最适合的产品”，业务员丙站出来说“保险产品没有最好，只有最适合。我们C公司的产品是最适合你的。”

现在，请回答：你究竟是某一家保险公司的产品代理人，还是客户的代言人？你的利益是和公司绑在一起，推销你口中的“最好的产品”；还是和客户绑在一起，真正为客户选择更优质的产品？

当你把这个问题想通了，你就会明白，客户不相信的其实并不是保险，而是你——因为你并没有和他利益攸关。

2007年3月，23岁的我加入了当时全球最大金融保险集团安联在中国的合资保险公司中德安联……我真的感觉自己就像进入了世界五百强排名第十六位的公司一样，充满了骄傲，鄙视所有其他公司。

到了2010年，我第一次接触到保险中介市场，我也是第一次知道，原来保险代理人可以同时销售很多家公司的产品。就像是一个保险超市，将保险产品放在货架上；而我则扮演着导购员的角色，尽力去按照客户的需求介绍产品、推荐组合——往往不是某一家公司的产品，而是两家、三家，甚至多家公司不同产品的组合。

转身，从产品的代理人变成客户的代言人——这是你在行业持续发展的重要定位。

一句转身说起来特别容易。但是我相信，还有好多代理人和多年前的我一样，根本不知道原来自己可以给客户更多。究竟是什么局限了我们自己呢？下一期我们聊一聊《见识：决定你一切成就的基础》。

最后，欢迎你把你的思考和观点放在评论区跟大家一块儿交流；你也可以把今天的内容分享给更多保险业同行们，问问他们能不能回答这个关于立场和定位的问题。