公关4000万超级合同

虽然思想变得有些骄狂,但咱还算自律,过去养成的勤奋习惯绝没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我喜欢学本事,比如感觉文笔不满意,就自动要求免薪加入编辑部,锻炼文笔。想法简单,为客户写新闻稿,文笔立不住就得求人,但求人不如求己,有机会多学一手本事,没准今后还能派上用场呢。我也是,真不浪费自己身上一丁点特长,多年后,咱开始撰写商战书,其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了,放着广告行业大钱不挣,跑到编辑部干什么?还想出什么风头?疯子一个。

编辑经历远不如广告圈风光,甚至可说丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题新闻,我真是玩命跑稿,洋洋洒洒3000多字,结果被责编比喻成“头等垃圾稿” !靠,文章写得有那么惨吗?副主编为了不灭掉我热情,勉强缩编成800字,出报后发现文章跟原作没啥连带。但不管如何被贬损,我写作水平在进步,尤其撰写客户关系稿驾轻就熟,这跟钱有关,写起来动力大。

后来有闲时,又常窜进设计部,站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身,多学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历,事后被证明为“救命的学习”!两年后,我在装修设计行业打出名气,离不开报社设计部熏陶。当然,咱不白学,经常给设计师傅们送点小零食,夏天一筒和路雪,冬天一支糖葫芦,礼轻情意重嘛。师傅也高兴,指点迷津时自然会多用些功夫,从而我能听到人家的经验之谈。总之,抓紧一切学习机会,像貔貅一样,如饥似渴地光吃不吐。

虽然我在报社广告部屡创佳绩,提成丰厚,但如何才能更快发财呢?这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼,我又干劲十足,因为咱发现了新商机。哇,不是一般的激动。那年G广告公司成为北京报业一匹黑马,他们包下《精品》大批版面,然后将广告版办成各行业的广告专版,再将专版切割成一个个小豆腐块,专门刊登各类小广告,一个4×5CM豆腐块,只收300—500块。好嘛,化整为零,无数小商家全能打得起广告,嗯,天才创意,而且一期报刊广告量猛增到6000多条信息,极大提升了报纸信息量。

通过与强势媒介合作,G公司广告队伍迅速膨胀,旗下800多业务员,遍布整座城市。他们每天出去扫街,在市场上精耕细作,从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助G力量,获得小商家和读者群热烈追捧,强化了都市类报纸老大地位,二者合作可谓天作之合。

为了报社和自己前途,何不找G广告谈包版?先下手为强,说干就干!我发动圈内人脉,很快就和G商情部老大吴总搭上关系。其实,聪明人多的是,在我之前报社早有人在打G主意,不知为何G没兴趣。我也冲上去谈了一次,没意外,叫人家给崩回来了。

我有个工作习惯,那就是越挫越勇,身上有股“邪气”,从不服输。走出G大门,一边在通讯录上飞速写谈判过程,一边心底暗下决心:“MD,等着吧,老子会回来的!”

晚上,翻出通讯录,查看会谈记录:

1、吴总,30-35岁,1.6米,相貌一般但气质出众,中长发,穿藏蓝色职业裙装,身上打了香水,有小资情调;

2、相面:倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕,其中鼻相有摺痕,反映她妒忌心颇重;

3、性格印证:从短暂交流看,吴总是爽快、灵活、理智、精明之人,与相面信息基本吻合;

4、谈判:30分钟会谈,粗谈报纸介绍与合作框架,我提的包版方式被明确拒绝。回绝理由:A、《精品》广告效果不错,客户认可;B、双方合作顺畅,暂时不考虑其他类似合作,潜台词是没兴趣;C、我们报纸竞争力不够,目前无合作基础;

5、评价:吴总说我们发行量低,与《精品》市场定位一致,无特色;

6、细节:A、桌上放了一包开了封的美国 摩尔(more),一种女士薄荷味香烟,她好这口;B、两只胳膊抱在胸前,从肢体语言看,似乎满怀戒备心理;C、在她办公室,业务员川流不息,忙。

看着聊天记录我心里开锅了:“据说吴总是郭老板的心腹干将,号称G‘八大金刚’,只要摆平她,成功之门就算踹开了。嗯,按以往公关经验,找准客户需求是最重要一环!但G包版的需求……需求……需求,MD,上哪儿满足他们生猛需求呢?”

抛出4期免费包版的政策是我谈判的杀手锏,为的是引诱G不买票先上船,等船出海还想上岸?可惜,人家吴总没贪小便宜,不上道。拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。现在问题是,连免费都不要,还能有更辛辣的招数不?

要不加大赠送力度?似乎不成。赠送4期广告版面,大手笔来的,这个计划我没向社长申请汇报,何况要送12期!杨总一定会发飙:“拉客户是靠前期免费送广告?亏你还总监呢,即使G是包版大户,报社也不能破例!”

要不先和客户拉近关系,然后再做图谋?那也不成。包版公司不比普通客户,一年52期都要填满所有承包版面,前期培育市场投资巨大,需要动用公司所有业务员跑市场,打的是人海战术。我即使跟客户混得再熟络,给不出诱人的包版理由,谁敢签约?

要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义,以利诱之?G承包报社广告版面最怕什么?显然是担心亏钱。不如我给客户搞个盈利模型:整版广告费收入 — 包版费 — 业务员提成 — 税 — 运营费 = 毛利,告之风险小,利润高……思路虽好,但我是站在报社角度,缺乏公正与客观的评述。客户能相信我的计算结果?够呛啊。

要不找社长索要特别包版政策?更不行!我谈G的消息一旦散布出去,插手的人多了,或有人故意捣蛋,岂不节外生枝?没看见小夏有个服装客户,被报社总编三说两说,变成两人合作客户了嘛。哼,没有十拿九稳,走光的事情咱坚决避免!

想了一晚,无果。无果怎么办?嘿,第二天继续想呗,反正我是不达目的誓不罢休的人,遇见这点困难就搓牙花?靠,那还不如洗洗睡了呢。

第二天刚睁开眼,脑子又闲不住了:“《精品》的市场敏锐度好厉害,怎么总是步步领先?他们捆绑G向前冲,简直有300条好处!别的不说,光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员,这份力度就了不得!不行,说什么也不能让《精品》独美!但如何说服吴总?G和吴总的需求……需求……对啊,G需求跟吴总需求不尽相同,前者是公司行为,后者是个人行为……从她面相上看,妒忌心蛮重,嘿,不如利用妒忌心做文章!今后私下沟通时,找机会点她一句:‘承包版面对双方有莫大好处,谁有眼光帮忙推进,谁就为G立下大功一件!难道吴总想让旁人立功?’……”

言念及此,思路有些拨云见日:“把谈包版业务拆分成两部分,一个是说给G公司听的包版理由,另一个讲给吴总听的立功说法,与公与私两方面同时下手!好,看起来,公关吴总不成问题,现在只要想出一套包版的官方说辞,成功就在眼前!说辞……说辞……该死的说辞……”得,整个人又被憋住了。

晚上忙完,拿出本子继续想G包版策划。想着想着,思绪再次飞扬:“要是只想到普通说辞,不能一把震撼对方,再谈再毙,靠,丢人现眼不说,还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳舞……两年广告实践,我发现‘上赶不是买卖’,求G包版不如G求我们赐予合作机会。对,不能搞拧巴,谈判姿态首先要摆正,说啥也要先装大牌!上次谈判失败,就因为我是抱着求G心态去的,开口便比《精品》矮半头,甚至提出先期免费概念,这不明摆着叫G看扁报社实力嘛,难怪人家一眼看穿我的目的,像裸奔不?MD,超级像!”

点上一颗烟,继续谋划:“以前谈客户,即使是公关红牛,我也没胆怯过,但为什么这次见到G要怯生生谈赠送版面呢?明白了,红牛再大牌,对于他们几千万投放量而言,甩给我们的广告仅仅几十万,好比撒撒胡椒面而已,没上纲上线认真对待。但G这只大鳄与众不同,他们一上手就是重磅包版,合同必然是千万级!显然,我之前只见过百万级合同,自己是被超级合同拍住了,难怪不能自持,一副可怜兮兮的穷人面貌出现呢。唉,说穿了还是没见过钱,胆量小,豪气弱,缺练啊。好,有则改之,不就是大牌心态嘛,咱有啊,下次见面保证强势出击……既然不能带普通说辞出门,那经典说辞计将安出?对,刚才想到的“求G不如G求我们”,嗯,出其不意攻其不备的观点,够正点!但制订什么策略才叫赐予?”

想到这儿,又开始纠结了……

同事们看我广告做得风生水起,其实他们不知道我每天的脑力付出,还以为我是运气使然,哼,歇菜吧。我只不过是遇见问题喜欢主动求变,持续思考一个问题而已。但思考过程痛苦不?要说是痛并快乐着,俗了。呵呵,有个好结果,谁还会在意痛苦的思索过程,性情中人啦,有了快感就使劲喊呗。

照例,带着问题进梦乡,早上睁眼,走火入魔般继续想:“找到我们报纸与《精品》的差异化才能吸引吴总目光……顺着她的思路想,我们报纸发行量低,所以价格低,与《精品》市场定位又一致……靠,这样比下去,TMD根本说不清二者本质区别!不行,必须破解思维定势,给她推介一个全新概念出来,嘿,越想越出彩,我的脑细胞恨不得跳起夏威夷草裙舞,有点爽哦。

蹦呀,跳呀,跳呀,蹦呀,脑细胞跳跃了整整一天,想得我脑袋都快炸了,结果?当然还是无果啦。

晚上,小王见我愁眉不展,凑过来关切问道:“雨哥,昨晚听你说梦话,好像提了一句G什么的,是不是最近在打G的主意?”

“哥们,知道就行了啊,别乱传去。”

“这要是一把搞定G,雨哥,你直接躺在人民币上睡觉算了,估摸梦话都能改成:‘老子明天买切诺基去!’哈哈……”

我不是没幻想过谈下G的好处,一夜暴富,比摸彩票中头奖还来得刺激,但幻想有个屁用,攻不下客户,提成好比猴子捞月。我拍拍小王肩膀,“唉,报社有人跟G接触了,人家是碉堡配机枪,软硬不吃。小王,咱手上不趁炸药包,冲上去就得被灭,还是先搞定炸药包再说后话吧。”

“雨哥,不就是搞个炸药包嘛,没什么了不起,这点我信你!”

可不是嘛,这几天思路馄饨,走路发飘,想得脑仁生疼, TMD,快被逼到绝望境地了。正在一筹莫展之际,忽然听到这句朴实无华的回答,好暖人心。盯着小王一双大眼看了半天,不知何故,自信心竟然彭地一下又爆发了,可不是嘛,老子出道以来,做啥成啥,还真不信那个邪了!

冷静下来,谋到一招。看来做事不能偷懒,还得重头开始。我通过报社关系认识了一位G中层干部,一顿饭下来,了解了一些G集团基本情况:1、老板郭凡生曾上山下乡当过兵。2、1992年创立G,公司迅猛发展。3、现有8个事业部,各事业部老总都是商战厉害角色,号称G“八大金刚”。4、郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究,8年撰写近百篇,200万字论文,是国内理论界公认年轻 学者。

揣摩研究后,有了结论。G关键词:A、发展迅猛;B、目前近千名员工。公司发展迅速,意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点,否则不能持续发展。近千名员工跟在郭老板后面吃饭,小本生意能满足千名员工的饭碗?别逗了。

唉,回想起来,我自作聪明喊出免费送4期版面,靠,纯属多余。更重要的是,第一次洽谈包版项目,底气不足,自己勉强开出包8个版的盘子,难怪吴总瞧不上眼呢,现在终于搞明白失败症结了。只有超级大项目才能拍住吴总,满足G公司和他们千名员工的需求,这是成功合作的根本。我该一咬牙,猛然喊出24个版面以上的合作框架……呵呵,人有多大胆,地有多大产!8个版面没谈下来呢,居然还要连翻3倍,继续层层加码,G,G能干吗?

当想到24个版面合作框架时,我不禁倒吸一口凉气:“哇,疯了?!”

静心下来,在笔记本上再仔细推演一遍思路历程。

A、否定5个方面:1、否定吴总对我们报纸的思维定势;2、否定加大赠送力度;3、否定先和客户拉关系再做图谋的流程;4、否定从投入和盈利阐述包版意义;5、否定找社长索要特别包版政策。

B、改正1个方面:摈弃弱势心态,表现大牌媒介形象。

C、推演思路:G包版需求—→G和吴总需求—→G跟吴总需求不同(公司与个人行为)—→说给G听的包版理由—→讲给吴总听的立功说法(公私齐下手)—→求G不如G求我们—→破解吴总思维定势,推介全新概念—→了解G—→关键词:发展迅猛;近千名员工—→只有超级项目才能拍住G和吴总,满足千名员工需求,此乃合作根本—→搭建24个版面以上的合作框架—→跟《精品》一较高低,震慑对手!

嗯,结论没错,赞一个!下一步就是如何说服G同意24个版面的包版计划!眼看离成功越发近了,我却越发挠头,那几天真着了大急,吃忘了,喝忘了,睡忘了,连拉也快忘了,头撞墙算什么,我都担心墙不够结实!在思维煎熬中,在日思夜想中,再次深刻感到:“做销售容易,做好销售太难,太难了!”……

但什么事情都怕持续琢磨,可不是嘛,又憋了两天,等到周末掌灯时分,新想法冒头了:“这两年我没少和《精品》竞争,虽然负多胜少,但也不是不能放手一搏。对啊,何不把获胜案例再搬出来晒晒,看看是否有灵感藏匿其中?”嗯,好主意总能带来惊喜感,当想到SH家俱城谈判策略时,我不禁喜从心生,使劲一拍大腿,哈,信心爆棚:“吴总,难道你比SH的菲总还牛不成?”

拜访前还有很多工作要做透做扎实。首先,模拟谈判场景,自己对着镜子宣讲几遍,直至达到“深情并茂”效果。其次,吴总可能会提到几个问题,预想好答案,并在小本上写下关键词。再次,策划准备好借古喻今的典故,比如‘二桃杀三士’等。最后,随意找个拜访时间?不,不,不,我喜欢钻研细节。从书上看来一条信息,想说服一位女性朋友,最好选傍晚时分动嘴,因为这期间是女性在全天最容易被游说的时间段。好吧,就赶在快下班的黄金时间段,游说她去。

吴总极忙,见我不请自来,有些不悦:“雨总,上次您谈的合作项目,对不起,公司目前不太感兴趣,要不我们再等等?”我当时已升任社长助理,在圈内也算有头有脸,吴总自然不好公开轰人。

“吴总,呵呵,您误会了,今天我只想说点关于G的潜在危机,只说五分钟,说完就走。”

上次聊得不舒服,起身告辞时,忘记说拉近关系的套话了,没办法,这次还得以吴总称谓开头。虽然称谓没改成,但从社长助理嘴巴里说出“G危机”的效果肯定管用,果然吴总来了兴趣:“哦,是吗?我们有什么危机?”

“《精品》做不起细分行业的广告信息版,所以邀请包版巨头G加盟。表面看,G和《精品》捆绑紧密,形成利益集团,但两家真是平等伙伴?呵呵,好像不是吧。在商言商,G不过是给《精品》打工而已,都是面儿上风光的事,毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方,如果G好比长工,那《精品》就是地主。问题来了:《长工如何给地主打工,才能达到利益最大化的目标?》。”

开篇乃精心策划的力作,看见吴总放下笔,我信心大增,侃侃而谈:“今后一旦《精品》的包版被G做大,也就是地主家的庄稼长势喜人,甚至长工还在田里挖到啥宝贝,这时地主不会太为难长工,因为还没到收获季节。好,秋收时分,地主发大财,长工发小财,并且特想保守发财秘密。但瘦田没人耕,耕起有人争,1、地主眼红;2、其他长工眼红。对于这点,G现在不可不防。《精品》现在提供的是处女地,开垦起来多艰辛?可见G这个长工当的不仅辛苦而且危险!等两年后生地变熟地,旱地变水田,地价值钱了,地主和长工有可能重新谈租赁合同,谈得好自然皆大欢喜,可谈崩了呢?报社会再次拿出广告专版公开招标,价高者得之。而地主开除老长工,还会跟他算工龄?讲贡献?老长工会不会成为报社发展的炮灰?对于这点,G未来不可不防。”

……能憋出这套说辞,估计得有10万个脑细胞前赴后继了,嗯,还没完,还有典故帮衬着:“吴总,其实历史总在反复上演。插一句话,我说个小故事您听听。战国时期,齐国有三勇士,公孙接、田开疆和古冶子。他们勇气盖世,曾立下赫赫战功,但自恃军功大,变得骄狂起来。相国晏子感觉国家太平,而三人势力过度膨胀,便进谏齐景公,景公觉得除三人未免可惜,可晏子的话在理,于是点头同意。晏子借齐王之名赏赐,三人兴冲冲赶来。晏子说:‘国君想请大家品鲜桃,可现在只熟透两个,而将军们都是栋梁,没办法,就请三位根据自己功劳分桃吧。’公孙接说:‘我曾在密林搏杀过猛虎!’田开疆道:‘我曾两次领兵大败敌军,捍卫了齐国尊严!’古冶子听完,顿时怒火中烧,‘我在守护国君渡黄河时,突然冒出一只大鳖,一口将国君马车拖入河中,我跃入水中与鳖怪缠斗,最后一手拎鳖头,一手拉坐骑出水,大家说我是勇敢不行,还是功劳不行?’前两人听完,羞愧难当:‘论勇猛,他是水中搏杀半日,论功劳,他是护卫国君安全,我们皆不如。现在让真猛士一无所获,这是品行问题!’二人说完拔剑自刎!古冶子大惊,痛悔道:‘我们本是拜把兄弟,可他们死了,我还活着,此为不仁;自我吹捧,羞辱朋友,此为无义;铸成大错,却又不敢去死,此为无勇。我还有脸面活在世上吗?”于是他也自刎而亡。‘狡兔死,走狗烹’,成为开疆拓土的将军们难以摆脱的厄运与结局。他们存在价值只在敌军强盛时,等对手都没了,他们只能谢幕。现在《精品》是在打天下,不会变脸,但以后呢?谁敢保证不会兔死狐悲?”

“呵呵,雨总,你说的那个二桃杀三士,兔死狐悲的故事,好像有些夸张,但长工理论听得新鲜,您说长工该如何给地主干活?”

见吴总面露微笑,我也忙回一个笑脸,心想:“不说个狠段子,您能记得住吗?”嘴巴却说道:“呵呵,吴总,其实我刚才讲的那典故,是想说明一件事。《精品》有G做助推火箭,蹭蹭往上飞,前途可谓光明,但您们帮他们在市场上打败我们,独占鳌头,G在这个局里又能获利几分?一旦《精品》真正做大做强,眼前无对手时,他们会不会变成第二个齐景公和晏子?所以,我认为G要做的是,在与《精品》合作的同时,还要保证他们有一个够分量的对手存在。您说呢?”一席话说完,对吴总似乎有些触动,轻轻点点头。

我继续说道:“承包我们报纸信息版,只要达到一定数量,就能有效制衡《精品》!大家都是都市类报纸,我们也要发展信息版,自然也能培养一批包版公司,他们通过我们报纸也许能在信息市场上做得风生水起,即使我们报纸发展不理想,但他们做强后,还可以去承包《北晚》或《北青》啊,照样有个好前程。问题来了,G愿意看到小狼成长记吗?呵呵,我想应该不会吧。但我们转换思路,如果G承包都市报纸前两强,不仅处于市场垄断地位,而且三方互相制衡,哪家报社也不敢拿G当马仔,随意欺负。因为报社不能承受G投奔竞争对手而造成的损失!一旦发生,会造成报社声誉受损,内部动荡,客户群大批流失,就算是社长,也不敢承担这等重责!”见时机已成熟,我开始说要害话了。

“呵呵,雨总,就猜到您有这套词儿。”

“总结两个观点,1、G帮《精品》灭掉我们,那么自己再想跟报社长久合作,还有利用价值吗?毕竟G承包32个版,一年广告流水大约能占到报社1/3强,这不是尾大不掉嘛。《精品》怕G实力进一步做大,自然会玩平衡术,搞一些盘外招来削弱G实力,G如何应对?2、G帮《精品》灭不掉我们,我们报社的信息版在竞争中茁壮成长,未来三年后,肯定将有一批新兴包版公司逐渐成为对手,G怎么办?难道去打价格战?由此看来,两条道路走下去,G最终都不是大赢家啊,没准还可能是输家!”我侃侃而谈,这几句算把成破厉害说透了。

这时候,吴总已经开始在本上写谈话记录了,嗯,好苗头,还要继续加把劲,争取今天让吴总当场表个态。

“好,我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地,现在您又是所有长工里最勤奋能干的,谁都不希望你跑对隔壁地主家干活,扔下一片荒地给自己,于是地主要想办法笼络长工,方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此,长工与地主开始平起平坐,甚至从某种意义上说,长工翻身成‘地主’,两个地主开始给‘长工’打起工来,这事不是没有肯能发生!”

吴总轻轻点点头,我趁热打铁:“两大可乐公司为啥垄断世界80%灌装厂?他们想法明确,通过控制灌装厂,达到控制灌装饮料市场的目的。现在很多试图尝试包版的广告公司正在观察,G正好趁其不备一举搞定都市报纸前两强,垄断就意味着屏蔽同行竞争,今后同行要想再打入包版行业,要么从您手里买版,要么去包《晚报》或《北青》,但他们包版费不是几千块,而是至少五位数起,门槛太高,谁能承受得起?”

吴总没吭气,但显然她在倾听,而且是边听边记录。我继续阐述观点:“《精品》和我们在信息版上都是处女地,广告效果各有千秋,但两大报联手为客户发布信息,相信读者群覆盖面更宽泛,效果自然有保证。而且手里掌握两大资源,广告政策制定更灵活多变,哪家报社是赠送,哪家报社是收费,买A报广告赠B报,买几赠几,套餐优惠,组合降价,等等思路不一而论,这不全由G决定?试问,哪家包版公司有这等优势?G近千名业务员每天奔波在上万家商家中间,举荐一份报也是举荐,推荐两份也是推荐,举手之劳,但效果却大不同。第一,客户会认定G一举垄断两大都市报纸,实力大,信任感油然而生。第二,对那些不认可《精品》的客户,G业务员怎么办?放弃还继续费力公关?现在手上多件武器,谁不欢喜?哪家业务员能有这等必杀器?实在不行,还可打广告发布组合牌嘛,以利诱之,客户必降!第三,业务员看到公司发展,自己收益提升,团队是否更稳定?是否走上一条良性发展道路?”

吴总依然没开口,嘿,早知道她会玩沉默,但不免内心还是有些起急,我深呼一口气,绷住劲:“对了,多说一句,大规模包版,G广告流水能跃上一个台阶,但承包版面规模小了,或者说蜻蜓点水式的包版,对《精品》、信息市场和报社而言,三方都不能产生足够影响。第一,《精品》会想:‘G承包我们报纸少量版面,没啥实质含义,顶多是个市场姿态。’第二,市场会想:‘G在外面嚷嚷挺凶,什么最专业最全面,提供最佳信息广告服务,这些没看到,看到的却是只区区承包8版广告,其实是拿我们客户的钱做效果测试嘛,忽悠谁呢?’我们报社也有想法:‘G与《精品》合作,一口气包了32个版’,如果仅承包我们8个版,呵呵,诚意表现不足嘛。”

“诚意表现不足,会怎样?”

“呵呵,按辈分说,您算我师姐,我呢,当着师姐面不说假话,呵呵,我打算拿G包版的事去‘摇’其客户,G可是包版行业一面旗帜,我相信能找到一批志同道合的公司,也相信能很快将信息版扩充到32版以上。假以时日,很多细分行业和版面都被您的同行瓜分完毕,G再想行动,可就……”

吴总眼睛盯着我看,靠,这哥们就是不表态!好在我已不是刚出道的虾米了,咱也能冒充一回大虾,一咬牙亮出了底牌:“我想,如果G包版,起步就该上24个信息版!如此一来,我们报社将如虎添翼!G每天有一千人在强力推销报纸《精品》,所以他们能快速发展,但我们就不能日进千里?笑话。”

当24个信息版说完后,终于……终于,吴总吐口了:“雨总,你今天带来了制衡说、垄断说、效果说和发展说,我认同。好,你带了包版文字资料吗?”

“有,给您。”在递资料时,我不免暗自庆幸:“嗯,关键词总结得好,推理完全正确,她们对包8个版提不起兴趣,反而对承包24个版来了兴致!”

“包版价格呢?”

“呵呵,我想问问《精品》给您开出的价码?”

“一码归一码,你就说你们报纸。”

“包版价要跟包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩,咱们还是把这些条件先落实完,我才好报价,您说呢?”让我先报价?哼,那是不可能的。

吴总没搭话茬,话锋一转:“雨总,提个小建议,您谈的是大项目,但这份资料准备的,连包版数量都没写,也没经营的损益表,呵呵,草率了些。报告装订不够打眼,……怎么只带了一本资料?”虽然人家点评客气,但听话听音儿,瞬间,脸红到脖子。

又闲聊一阵,临出门时,和吴总握手道别。我高兴说道:“吴总,看出来了,今天我们聊得挺投机,正巧,刚才说起来,在广告上您还是我师姐呢,呵呵,咱们今后也别老总老总称呼了,太生份,干脆以后我称您吴姐,您叫我小雨得了,听起来舒坦,不知道吴姐您同意不?”

傻瓜才当面拒绝呢,果然,吴总爽朗笑道:“行啊,只要你雨总同意,我OK,哈哈……”

“吴姐,虽然我们说话还不多,但我发现您有个特点。”

“嗯?什么特点?”

“呵呵,凡是看得上眼的人,您才爱打招呼说话,凡是瞧不上的,您惜字如金,这是您一大特质,所以我能管您叫声吴姐,倍感荣幸啊。”

“呵呵,小雨,嘴巴好甜哦。”

嗯,及时打破心里界限,要的就是这效果!今后我一口一个吴姐喊着,她听起来多顺溜呀,倍感亲切,时间长了,客情关系不热乎?

从G出来,天已擦黑,华灯初上。也许是心情好的缘故,看着街面上川流不息的自行车车流,不免发通感慨:“想当初,自己也是骑着自行车拜访客户,从几万块广告谈起,一晃不到三年时光,现在都在谈千万级大买卖了,嗯,自己变出息了。”

坐进车里,掏出本子速记会谈记录:

1、前期准备工作没白干,吴姐态度好转,从第一次的拒绝转变到第二次的不拒绝,但没说结果,更没表态,深藏不露,是个谨慎之人。现在公对公已经说完了,下面就该进行私对私的交流了,好,请文山哥邀约。

2、有业务员进来请示,他遇见了一个顽固客户(只希望先免费刊登,效果好再花钱),想问吴姐怎么办?这3事我要有表现。

3、交流时,我把她上次穿的服饰夸一番,成效不错。今天她穿了一身浅蓝色套裙,白色筒靴,看来喜欢冷色调。

4、投放计划书做得差劲,回去马上做修改。

写完记录,我又拨通了朋友电话:“文山哥,是我啊,今天又见了G的吴总,事情谈到紧关节要的地方了,您能帮我约她吗?明后两晚看看她是否有空,我做东……”之所以要请文山哥帮忙,敏感时期,我邀请会遭婉拒的。

文山哥关切问道:“事情谈到什么程度了?”

“反正没拒绝,似乎她对合作不排斥了,唉,一句半句说不清,等见面再说吧,关键是要帮我约她出来吃饭。”

“行啊,没问题。”文山哥是一家广告公司副总,他不仅是吴总客户,同时也是我的大客户,当然,我们哥俩说话投缘,关系莫逆。

能看懂,学得会,可复制

你可能感兴趣的:(公关4000万超级合同)