以DTC平台思维做B2B业务！数码科技巨头联合经销商搭建O2O即时零售平台｜商派徐礼昭

作者：徐礼昭（商派市场负责人、重构零售实验室负责人）

近几年，DTC作为一种战略已经被不断迭代、发展和创新，现在已经成为头部品牌企业必选的渠道战略。与此同时，头部品牌的B2B业务也同样借助数字化技术实现了全面的数智进化，并且在DTC业务运营思路的启发下，大放异彩。

以下是笔者解读商派服务的头部品牌“经销商业务数智创新”案例，并总结的2B业务发展洞察。

以DTC思维做B2B业务，以服务思维做即时零售

开展DTC零售业务，大家都有品牌自建直面消费者平台的共识。而从品牌角度，开展B2B经销商业务，往往搭建一个2B订货平台即可。

如果一家头部的品牌企业，既有DTC零售业务，也有B2B业务。该品牌已经搭建了一套直营的DTC官网商城和微信商城，请问该品牌还会再为经销商业务另行搭建一套2C的业务平台吗？

答案是会，且该平台的发展势头良好。

看似有悖传统的模式，却是当下该品牌企业持续发展壮大的关键。从中国电商和内容社交平台的发展格局来看，“零售”的即时性，本地化，服务化，内容化趋势已经形成。对于拥有大量经销商门店的品牌企业而言，这无疑是利好消息。

品牌自建DTC线上渠道容易，但在全国主要城市迅速开店铺货则离不开经销商的支持。该品牌企业唯一要做的就是为经销商及其门店进行全面的数智化赋能，帮助经销商降低获客和运营成本，以“平台”模式放大经销商业务价值。

以下是笔者总结的关于头部品牌2B业务的模型创新——

第一点，总部授权，品牌B2B业务部门牵头，通过数字化系统，协同所有经销商及其门店资源，搭建统一的2C业务服务平台。

第二点：打通线上线下，打通经销商的全渠道商品库存，打通2C零售与经销商订单履约和售后服务，大力发展O2O即时零售业务。

第三点：以“服务”思维做即时零售，以DTC思维做B2B业务，以本地化的服务零售和即时性的商品零售融合的方式，满足各大平台的新兴用户需求，全面提升消费者的购物体验。

传统B2B业务，经销商订好货，品牌方发完货，然后给予一定的营销支持就算完事。品牌方和经销商之间，缺乏协同合作；同时，不同的经销商之间，为了寻求业务增长和渠道拓展，纷纷花重金搭建各自的线上平台，并且争相投放广告，相互竞争流量，造成了营销和运营资源的严重内耗与浪费。

商派认为，在如今的零售环境下，品牌方可以联合经销商搭建一个2C的服务平台，为所有入驻的经销商进行资质背书，构建线上品牌官方授权经销商的入口。然后，由品牌方牵头统一运营平台，聚和营销资源和外部生态资源，挖掘流量价值，最终以较低的成本实现流量转化，并将平台订单按相关规则（如LBS定位/订单地址就近和就全原则等），免费分发给经销商履约。经销商则继续提升和加强订单高效履约能力和即时“服务”能力。

案例复盘

联合经销商构建“云店”服务平台

头部品牌2B业务"大放异彩‍‍‍"

近期，商派项目团队复盘了该品牌客户的私域B2B业务，并总结了该项目取得的众多业务价值，以供大家参考。

该品牌客户是全球数码通讯行业的领导者品牌，品牌知名度很高。其核心产品在中国市场的份额占比达到了20％以上，位列第一。该品牌在全国主要城市拥有密度较高的授权经销商专营店。

近两年该品牌与商派合作，联合所有经销商门店，重新搭建了一套微信端的O2O即时零售“云店”平台。并基于DTC的运营思路，为线下经销商门店引流，推送线上订单。经销商门店则提供对应的订单履约和服务履约。

该品牌的经销商“云店”平台自运行以来，业务增长明显，取得了超出预期的效果。商派项目团队对该项目复盘后，总结了以下最为突出的5大价值点——

价值1:从0到1，搭建了品牌方私域O2O即时零售平台

往年每到新品发布，消费者都需要去该品牌的直营门店排队，与黄牛抢货。自从经销商“云店”平台上线后，消费者只需一键预约，就能在线抢购。并且该平台提供同城“1小时达”，极速履约，全面提升了消费者的购物体验。

价值2:搭建官方统一入口，为经销商授权专营店认证背书

从无到有，如今消费者打开品牌官方搭建的经销商“云店”平台，能够更加安心的选择官方授权的专营店进行订单交易。品牌官方背书，能够为经销商的门店提升信任感，促进更多订单的达成。

价值3:拓展出了一些应急的“即时性送礼”场景

该品牌的数码产品已经是公认的礼品硬通货，该平台所具备的“线上下单，1小时达”的即时配送能力，实现了消费者买个礼品送人就像点个外卖那样简单。因此，在该平台的成交订单里，除了大量的自购订单外，还拓展出了很多即时性的“送礼”订单。

价值4 :全面提升品牌方消费者数据画像能力

除了以上几点价值之外，品牌方最为关注的是消费者数据画像能力的提升。虽然品牌方有直营的DTC渠道，但相比于覆盖全国各地的庞大的经销商业务，其整体数据量不足，地域覆盖面不足。另外，此前经销门店线下成交的消费者画像数据反馈不及时，数据质量较低。

此次搭建经销商“云店”平台，虽然是赋能线下经销商门店，但所有平台订单的消费者数据，以及消费者在平台上的行为数据，都直接归属于品牌方。

价值5:服务能力规范化、标准化，以服务引流，促进销售

该品牌搭建的经销商“云店”平台，为消费者提供了丰富的“服务”内容，例如数据迁移服务、线下活动报名、产品使用培训，1对1私教服务，售后维修服务。同时还支持教育分期优惠，旧机回收抵扣等特殊服务。

消费者通过云店平台可以直观的了解和享受到规范化、标准化的品牌服务，避免不同经销商提供参差不齐的服务。

其实该项目的业务价值点远远不止以上5点，但仅以上5点足以说明了，品牌方牵头联动所有经销商搭建“云店”平台十分符合当下的商业发展趋势。