中小型企业CRM的功能和需求如何匹配？

许多企业认识到了应该使用CRM系统来进行客户关系管理，但却对CRM本身不太了解。在了解企业自身需求和问题的情况下，把CRM的功能用到淋漓尽致是每个企业的必修课。下面说说，中小型企业CRM系统需求与功能如何匹配？

一、为什么要用CRM系统

CRM系统是客户关系管理软件，它不仅仅用于销售管理，维系客户关系，还能用于市场营销管理、客户服务管理、数据分析等多个层面，可以作为各个部门之间协作的必要工具，从而实现业绩增长的共同目标。CRM系统是围绕销售逻辑来实现的，从发现客户的购买意向，到实际的购买结果，这一套销售流程在CRM中也能被称为商机管理。但是CRM系统的功能不止于此，从整体来看，CRM系统功能可以分为以下几个模块：销售管理、市场营销管理、数据分析与报表。

二、CRM系统功能与需求如何匹配？

销售管理功能，是所有CRM软件咨询中最为常见的需求，企业销售团队不仅仅面对的是客户，还需要处理许多耗费时间但又很重要的事项，例如跟客户预约沟通时间、发送跟进邮件、跟进联系人或者更新商机阶段信息等等。还有对于客户资料的管理、销售人员的管理等等，这些都可以从CRM的销售管理功能中找到对应的解决方案。

三、CRM系统销售管理功能

1、销售线索管理：销售线索往往处于销售漏斗中最顶端的部分，销售线索管理是一个系统的过程，CRM可以对进入的线索进行分析和培养，以便可以将其转化为新的业务机会。在销售过程中，来自多个渠道的潜在客户进入到潜在客户管理系统，然后将可销售的潜在客户转换为商机或者交易。

2、商机管理：在CRM系统中，客户即代表着商机，也代表着销售机会。商机往往是在销售线索经过筛选、确认之后的状态，距离成交更近一步。CRM系统的商机管理功能，可以按照商机的轻重缓急进行分类、跟进、监控，可以帮助销售团队聚焦于成交率较高的商机，并通过商机视图、商机阶段等信息，准确了解商机状态，是销售管理过程中必不可少的应用之一。

3、联系人管理：无论是B2C还是B2B，大多数的购买决策往往取决于销售人员与联系人之间的第一次沟通，这是销售们必须把握住的机会。实际上，联系人不会从单一的渠道进来，也可能会与企业多个部门或人员产生交互，沟通信息就容易造成混乱的情况。CRM系统的联系管理功能，就可以避免以上情况发生。例如，通过多渠道沟通，建立良好的联系人管理机制，将在电话、邮件、app中获取联系人的点滴信息，汇聚成销售信息，打通联系人沟通壁垒。