2020-12-04《销售就是要锁定成交》触发感知（5）

找出了卖点，构建了信任，顾客不一定会产生强烈的购买欲望。因为还没有激发出他们在大脑中那种“特别想要”的感性动力。如果心中感性动力没有被激发，他们也难以产生“特别想要”的购买欲望。

人们不是因为知道而改变，而是因为触动而改变。

找出卖点是为了让顾客知道产品的价值，构建信任是为了让顾客相信产品的价值，而触发感知则是为了让顾客感受到产品的价值。卖点和信任侧重于理性层面，感知侧重于感性层面，成交其实是一个有理性力量和感性力量共同推进的过程。

一、触发感知。

感知一：看得到结果。

直接把客户最想要的结果摆在他眼前，让他触手可及。谁能在顾客的眼前最大限度的展现出顾客最想要的结果，谁就能更快速的激发出顾客的行动欲望。

感知二：体验到结果。

顾客已经在跟产品发生关系，必须参与使用产品的过程或场景。

看得到结果是体验到结果的基础，体验到结果是看得到结果的升华，体验到结果对消费者购买欲望的拉动力更高于看得到结果。

跟进使用场合和使用途径的不同，体验到结果分成3个类别，分布对应——真实体验，临摹体验和场景体验。

感知三：预见到结果。

先假定人们已经做了某件事情，然后把他们做完这件事情之后将会获得的一系列结果提前告诉他们，引发他们去想象这样的结果，以此来激发他们更想要做这件事情。

使用清晰的预见来触发用户的感知，首先就是把用户将要使用某款产品的过程全部分解成若干个时间节点，然后再按照先后顺序，把每个时间节点上用户将要发生的状况、结果和感受一一描绘出来，对每一个节点的描绘越生动形象、越感性具体，就越能触发用户深刻的感知和深刻的向往。

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看得到结果，就是直接看到瘦下来。在减肥过程中，就是用户自己瘦了然后去推荐别人，这就是最直接的结果。但是就减肥来说，这个周期比较长，体验到结果是比较好的方式。

使用体验装，让客户感受产品，感受变化，参与到变化过程中来。借此触发体验感知。

最后告诉用户持续使用的节点，感受，身体的变化。描绘场景，也能触发一定的感知。