这一次读的这本书名头很大，《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。我对本书的概括性评价是本书的核心——关于谈判的原则、方法是有价值的，但大量的例子（不管它们看起来是真实的还是像心灵鸡汤）则见仁见智，有注水的嫌疑。一方面，这些例子能帮读者直观地理解书中的规则；但另一方面，一些过于奇幻的例子，如开篇的瞪眼停飞机，则反而让人质疑本书的真实性。
1. 核心：获得更多
通过谈判来获得更多是本书最核心的观点。
在作者看来，开启谈判往往是在陷入僵局的时候。这种情况下什么都不做事情只会维持现状或者变得更坏，而不会变好。谈判如果成功了，要么让情况停止恶化，要么让事情往有利的方向发展，带来的都是正向的收益。因此作者希望读者能够相信事情永远有谈判空间，现状永远有改善的余地，如此才能“获得更多”。
不过，获得更多并不代表着获得一切，也不代表着“双赢”。有的时候需要作出让步来获得更大的收益，有的时候需要循序渐进地达成目的。在谈判中，不试图一次性解决所有的问题（这一点让我想起了之前看过的《战略论》）。
2. 中心原则：专注目标
在谈判的过程中专注于自己的目标，即想要获得的结果、想要达成的共识。
不管双方容易达成共识的部分，还是对方会激烈反对的部分，对于谈判的结果，自己首先要有清晰的认知。最好的方法就是不断地问自己“为什么？”，让自己识别到最根本的问题，解决根本问题的最困难之处往往就是目标所在。
以我个人的经验，如果自己对通过讨论所想要达成的目的都没有想好，只是抛出议题讨论的话，那么最终只会浪费时间。
专注目标的另一层意义在于谈判是为了解决问题，而不是追究责任。作者提到的一句话叫做“昨日已逝”，问题发生就是发生了，接下来就应该解决问题，而非争论对错（争论对错另有场合，并不是在谈判的时候）。这一点其实很难做到，因为人一旦获得道德高位，很难不去指责别人；而一旦处于弱势（犯错的一方），也很难不下意识地推卸责任。这都是人的本能反应。但这些本能反应并不利于谈判进行，本能反应只会带来更多的情绪化反应，而作者反复强调的就是保持理智。
专注目标的意义还在于坚持不懈。书中反复出现的一类例子就是谈判者在最初的尝试并没有获得成功，但通过多次尝试后（改变谈判方式或者谈判对象）最终达成了自己的目标，这与后面提到的循序渐进策略也不谋而合。
3. 态度：开诚布公
诚信是谈判时的基本态度，需要保持自身的可信度和透明度。
虽然在影视作品、文学作品中，善于谈判的人总被表现为诡计多端，通过欺骗、隐瞒来达成自己的目的，但作者却强调在谈判中要保持诚信。获得对方的信任，才能够让对方心甘情愿地去做约定好的事情，也让对方更有可能提供更多。合理的信任只会带来更多，而不会损害自己的利益。
不过实际谈判中完全的信任也并非必需品。
在这种非信任情况下，双方的共识能否执行就需要具有强制性的替代物，如法律合同来保障了。必要时，让对方提供书面而非口头的承诺。
关于诚信，唯一的暧昧之处可能在于信息的披露。
利用信息上的不对称是一种常用的谈判方法。本书后续的章节中也讨论了有限披露信息的重要性（如在不清楚谈价空间时，不要贸然出价；不要让对方知道自己能够承受的最高价格）。我认为本书关注的还是目标达成，将信息不对称作为一种手段，将其归属于诚信的“灰色地带”。当然，刻意的欺骗和误导则是不提倡的。
4. 原则：保持理智
当情绪在场时，谈判就进入了非理性阶段，此时双方的反应都将难以预知。处于强烈情绪中的人处理信息的能力会降低。
尽管保持理智说起来很容易，但从我的实际经历来看也并非易事。在项目中总会出现各种“奇葩”情况，要做到山崩于前还能冷静思考其实非常考验个人心态和经验。在我看来，要做到这一点除了下意识地让自己保持冷静外，只能靠自己在实践中锻炼。
本书提供的小技巧：心情糟糕时不适合谈判；不要在心烦意乱的时候发送邮件；不参加不感兴趣的谈判。
保持理智是对双方的要求，因此除了关注对方的情绪之外，在对方无法保持冷静的情况下暂时叫停，还需要避免情绪操纵。情绪操纵的可能形式包括：高度情绪化、极端偏激；提出极过分的要求后再试图放松。面对情绪操纵时，应当平和地指出对方正在尝试操纵情绪使谈判进入非理性阶段。
5. 原则：避免权势压制
本书作者有一个有趣的观点：最合适的谈判者往往是初出茅庐的新人。
作者认为地位高、经验老到的谈判者常常利用自身的权势压制对手去达成目标。尽管当下的谈判能够达成，但容易引起对方的逆反心理，不利于后续更长远的目标达成。相反，新人没有权势，需要利用多种间接的策略达成目标，更有可能让对手心甘情愿。
现实生活中人们容易陷入“强势陷阱”，即认为在谈判中表现得强势就是善于谈判。但作者认为非本性的（即谈判者的性格不是天然强势）强势虚有其表，这种高度情绪化容易让自己陷入被情感支配的境地（“上头”）。这种情况下容易误判局势，反而不利于达成目标。一些塑造强势人设的技巧，如打断对方的对方、中途离席，除了增加对方的负面情绪、影响沟通效率之外，并无太多的益处。
6. 原则：持续、顺畅的沟通
在整个谈判过程中，需要保持持续、顺畅的沟通。
最基础的是双方要有方便实用的沟通工具，进一步的是双方沟通过程中是否都保持着积极、主动的态度。例如中途离场，就是一种不值得提倡的行为，因为这种行为表现出来的是拒绝沟通的姿态，这样只能增长对方的负面情绪。谈判的目的在于达成共识，先有持续的沟通，才能有达成共识的基础。
7. 策略：角色互换，构想对方脑中的图景
谈判是在人与人之间进行的，人的因素在谈判中占据着主导地位。人的观念总会有不同，而谈判的过程就是在缩小双方的认知差异，从而达成共识。
最基础的关注对方的情绪和状态。如果对方不在状态，应当及时指出，暂停谈判。
需要了解对方的想法，简单地说包括以下三点：对方的需求；对方对某物的评价方式（不等价交换的基础是了解对方的价值认知）；自己是如何满足对方的需求（当然有时候并不能100%满足，这也是谈判的必要性）。作者在第九章中以个人工作为例子来讲了解对方脑中的图像的重要性，即在工作中雇主对个人的评价决定了雇主开出的薪酬，换句话说，他人（雇主）眼中你是怎样的相比于你实际上是怎样的要更重要。
通过提问而非猜想来了解对方的想法。这样做能让对方说出自己的想法，不限制其观点，也不会授人话柄（即对方认为其观点是被引导的）。对方回答之后，再进行总结复述，既能确认自己的理解，也表明自己在倾听。采用疑问句而非反问句，避免让人觉得有挑事的嫌疑。
在与团体谈判时，角色互换应该在个体层面上进行，而非将对方看成一个群体，只抽取对方少数的共性。一个典型的场景是跨文化交流时，不先入为主地将对方贴上某国人的标签，而是将其当作一个具体的个人进行角色互换的思考。
一种增强角色互换技能的方法是模拟谈判，即由自己扮演谈判对手，从对手的立场出发进行谈判桌上的攻防。这时，需要确保自己的反应是出于所扮演角色的立场，才能够尽可能地模拟谈判时的情形。
8. 策略：利用对手的准则
当代社会中几乎每个组织都会有其准则，了解、利用对方的准则是本书提出的技巧。
尽管我个人怀疑该策略本身在本地是否适用，但我认为该策略可进一步解释为通过证明对方言行不一，使其处于道德上的不利地位，增加谈判成功的概率。
使用该策略时需要注意态度，尽管采用该策略意味着自己占据道德制高点，但不能咄咄逼人。本书推崇以理服人的谈判态度，在坚持自身利益的同时给予对方足够的尊重。
与利用准则对立统一的另一个技巧是利用先例（即打破准则的反面）。当对方提出某事是不被规则允许时，询问是否存在破例，再将现状往该破例情况上靠，证明当下也是符合破例标准的。
9. 策略：循序渐进
循序渐进与前面提到的不试图一次达成目标的原则是相辅相成的。
第一个需要采取循序渐进策略的是谈判本身。通常一次谈判不能取得决定性的成果，而只能获得阶段性的成果。要达成一开始设定的终极目标，需要多次谈判才能达成。这除了需要前面所说的专注目标之外，还需要循序渐进，在每一次谈判中前进一步。
第二个需要采取该策略的是统一双方认知的过程。在谈判开始时，需要承认人的立场、背景、文化间的差异，这些差异是导致双方对待同一问题的认知差异，要消弭这种差异就需要通过持续的沟通，循序渐进地进行。人的想法可以改变，但只能慢慢地改变。
除此之外，循序渐进地原则还体现在谈判前的准备动作，例如情感补偿、建立人际关系和信息调查。这些举措并不直接决定成败，但能提高谈判的成功率，例如与谈判者建立人际关系可以降低谈判破裂的风险，哪怕没能达成共识也有下一次机会（这一点又与之前保持沟通相吻合）。
10. 策略：不等价交换
谈判总伴随着某种交换，尤其是不等价交换。
对待同一物，双方会有各自的价值判断，这两者之间常常是不相等的。双方通过谈判交换的两物，通常意味着双方都认为自己得到的比失去的更多。因此想要进行不等价交换，一方面需要角色互换去推断对方所判断的价值，另一方面也需要善于发现价值、善于创造价值。
要想创造价值，往往需要创造让利空间。一种策略是增加整体收益，另一种策略是降低成本。不等价交换的过程中，尽可能地表明自己增加双方收益的态度（尽管“双赢”不是谈判的目标，“己方获得更多”才是），这样更可能让对方觉得自己收获更多，从而达成目标。
11. 策略：借助第三方的力量
借助第三方的力量是一种常用的手段，尤其是在两方谈判陷入僵局的时候。
第三方往往是对于谈判双方位高权重的人，因此要尽可能避免权势压制的出现。
借助第三方的力量有可能是为了直接达成谈判目标，也可能为了调节关系，让谈判回到正轨。因此，在借助第三方的力量时需要考虑第三方的权势和影响力、说服力、可信度、与双方之间的关系、与双方之间的距离，充分评估第三方参与后的得失再采用该策略。
第三方的另一种作用是核实信息，即侧面调查对方提供的信息是否可信。
如果第三方与会，应该提前进行通知对方，不要试图打对手一个措手不及。
12. 工具：情感补偿
虽然作者强调了保持理智的重要性，但是人始终是有情感的，这也意味着情感补偿这一工具的存在是必要的。
情感补偿包括谈判开始时的安慰、疏解，或是在对方情绪激动的时候获得一个发泄的机会。情感补偿的目的在于让对方快速地平复心情，回到理性的谈判状态上。
关于情感补偿，方法论内容倒是不多，可以通过熟读高情商发言来学习。
13. 工具：谈判清单和记录
在开始谈判前准备好谈判清单，包含目标、可能采用的策略和技巧、谈判模式和态度。
谈判清单是帮助专注目标的好工具。把目标写在清单上最显眼的位置，也能让自己尽可能保持理智。
谈判的议程也可以包括在清单中。在会议开始前，准备好问题和议题，并为每一个议题设置时限。议题从简到难，因为通过简单的议题先达成一定的共识有利于提高双方对最终达成一致的信心。尽可能熟悉谈判的内容，进行模拟谈判以思考对方的反应。
尽管作者没有大篇幅强调，但做好记录是十分必要的。对于重要的会议，我方的行为、言论，对方的行为、言论，共识、追踪事项都值得记录下来。尽管作者强调了诚信的重要性，但不能天真地认为参与者都是诚信的。尽可能避免无脑猛冲，把自己陷入易受伤害的境地。
总结
除了抽象的方法论之外，本书提供了大量例子，这也是为什么这本书这么厚。
我认为这本书的方法论部分还是比较有水平的，至少整套原则、策略是逻辑自洽、互相联系的。例如想要达成目标，需要采用循序渐进的原则、持续不断地进行谈判，而这需要保持稳定、顺畅的沟通，一种可选的方法就是预先建立一定人际关系。
我不认为生活中处处皆谈判，但确实有不少时刻需要谈判。只不过我们可能会将其称为“讨论会”等，但本质上是一致的。如果要说最有价值的章节，我觉得关于个人工作中的谈判那一章有一定的实用意义，可以说升职加薪攻略了。
另一个我不认同的地方是作者提倡的都是阳谋，对于各种“下三滥”的手段非常鄙夷。但这一点还是应该批判地看待，毕竟实际生活中就会发现情况还是比本书中写的要复杂得多，而有时候一些小手段也是不得已而为之。
总而言之这本书虽然水多了一点，但是挤干之后还是可以看看的。另外，标题取得不好，显得太过成功学了。