D116:如何让沉默寡言的客户开口？

销售过程中都会遇到这样的客户——无论你说什么，介绍什么，对方都不说话，不赞成也不反对。销售是需要双向沟通的，如果只有销售人员滔滔不绝，客户却沉默寡言，非常冷淡，那肯定是难以成交的。如果客户不说话，就没办法知道他的想法、需求、意见。那么，有什么方法能够引导客户多说话呢？

沉默寡言的客户也有不同的类型。

第一种是本身就不善于表达。这种类型的客户并不是不想说话，而是由于性格等原因造成的沉默寡言，他无论应对什么样的对象，都不太爱表达。面对这样的客户时候，可以不要让他说更多的话，而是给他A和B的选项，让他选择就可以了。这样相对容易打开客户的话匣子。同时，这类客户会比较敏感，所以要真诚和时刻保持微笑。

第二种是犹豫不决，拿不定主意。这种类型的客户总觉得自己说得越少，销售人员就越抓不住漏洞，就会找不到自己的弱点，就不会被“忽悠”，这样就可以在砍价的时候获得主动权。所以，他们在碰到销售人员热情询问信息的时候，可能不回答，或者有意去回避销售人员的问题。当面对这样的客户的时候，热情和热心还是要保持的，同时，可以不要直接推荐产品，讲自己家产品的卖点，可以采用询问的方式，不断缩小意向产品的范围。还有，这类客户有时候很纠结，不敢做决定，在促成此类客户的时候，可以利用假定同意连带实际行动的方法直接促成，说不定就在后期跟着你的思路在走了。

第三种是过于谨慎和过于冷静。他们办事沉稳，非常冷静和沉着，思维也很缜密，有着自己独立的见解，是典型的C型，不会轻易被销售人员的思路所左右。他们不会轻易听销售人员讲产品，而是要凭自己的感觉，仔细看说明书，了解功能，同时把不同的产品做对比，如果他了解透彻了，还比较喜欢，就会毫不犹疑购买。但是很多时候他未必能把产品看明白，所以就搞不清楚这个产品是不是真的适合自己，比如很多金融产品，对比的时间和精力成本还是很高的。这个时候，销售人员的专业度就非常重要啦，可以根据客户研究的产品的功能，针对性地将相应产品亮点和卖点说出来，引导客户将注意力放到自己引导的卖点上。还要注意一点，对于此类客户一定要实事求是，如果他问的专业性问题你并不知道答案或者模糊不清的的时候，可以说不知道或者不清楚，而不要试图蒙混过关。如果客户能够问出来专业的问题，说明他的研究也不少，所以实事求是就好，否则就更不可能成就，你也没有后续跟进的可能性了。

最后，让沉默客户开口还有个好方法，就是赞美。恰到好处的赞美是无往不胜的利器。