遛马 5/5 受众分析

作业五，受众分析《博韦商务沟通》，270页

【R·阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

【I拆书家讲解引导】

主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案1等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况（WHERE)

1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2）日常沟通中希望对方接受你的观点时

3）有很好的很适合对方的建议提供时

4）帮助对方转变观点，开启改变时

极简I：看菜吃饭，考虑对方立场和需求。

【A1关联经验】

记得去年有一次和领导汇报工作的时候，我前面花了比很多的时间来介绍问题的原因和细节，介绍到一半就被打断了。

领导说：你的结论什么？直接说结论。

我把结论汇报完了以后，领导说你们后续准备怎么办？我听了楞了一下，后续的自己还没考虑周全，因为本来这次汇报我的目的只是为了反馈问题，所以没准备这方面的内容，好在自己也初略考虑过，稍微整理一下思路，把自己的对策简单汇报了一下。

领导说：你们回去在细化一下方案，再来汇报吧！

极简A1：不分析立场，押错边，应做好关键对话

【A2规划应用】

4月中旬，有一个上公司会议的汇报事项，在汇报前做受众分析：

一、收集参会名单，对每个人的立场和需求进行判断。

二、准备两个方案（直接和间接）的材料，根据会议主持者的立场先做其中一个方案的汇报，汇报的结构一定要清晰，按观点-论据-事实的结构组织材料。

三、澄清环节，注意提问者的立场和需求，选择直接还是间接的方式。