2B业务售前调研方法（二）

    在上一篇里，提到为什么要做售前调研，本质上就是要通过售前调研让客户尊重、信任并且喜欢你。再沿着这个我们可以深入思考一下，为什么要强调售前调研，其实重点不在于售前调研，而在于如何获得客户的信任，这才是2B业务的基石，我们在整个过程中做的所有事情，其实都是在建立跟呵护信任。

   但是信任不是靠一次上门拜访就能够建立的，特别是现在的人防备心理都比较强，哪怕是2C的快消品，一个新的品牌也需要通过不断的广告轰炸来建立起消费者信任促成买单，更何况是2B业务，毕竟越贵的东西需要建立信任的程度就越深，卖多少钱东西，就需要建立起多大程度的信任。

     只有明白这一点，才能够理解为什么要做售前调研，我们可以回想一下什么时候我们跟客户之间关系最好最容易建立起信任关系，很多人都会回答一起实施项目的时候，因为有很多时间和机会朝夕相处，坦诚交流，很难不建立起信任。但是在销售阶段，跟客户接触的机会和频率有限，想要建立起信任比较难，这个时候就可以考虑采取售前调研这种方式，尽可能的拉宽交流的市场，加大交流的频率，从而帮助我们更好的跟客户建立起信任。

    人与人之间如何建立信任，主要是通过沟通交流来建立起信任，沟通交流的内容就是了解对方的期望、需求、动机，最终达到双方之间的互相理解甚至认同，也就是那种“我懂你”、“你懂我”。对于大多数人来说，认为沟通交流无非就是说话而已，尽管大多数人都能说话，但是跟不同的人说话获得体验可能大相径庭，跟有的人说话如沐春风，跟有的人说话能把你气死。其实是我们不能只看到沟通这个行为，还需要掌握一些沟通的技巧，其实就是如何提问、聆听、陈述，提问和聆听相当于输入，陈述相当于输出。

    很多人往往把关注重点放在了输出上面，因此能够看到很多人都喜欢滔滔不绝的说，能说会道，拿着一套PPT可以说上N个小时，把客户直接说困说饿，结果却没什么用，因为很可能输出的内容离客户的期望、需求、动机差的太远，当然无法建立起信任。当我们意识到问题时，却很容易从输出去找问题，却忘了如果输出有问题，那么问题一定不在输出，而在输入，也就是你根本没有站在客户的角度去很好的提问和聆听，甚至都没有问和听，没有在输入层面的互相理解，那么输出层面就不可能互相认同。

    在下一个篇章，可以详细探讨一下如何有效的输入，也就是怎么样进行提问和聆听。