十大营销套路●互惠定律

        今天要讲的套路，是互惠定律，这个定律非常常见。

        先看看百度百科的解释：

        “给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”这就是心理学上的互惠关系定律。人是三分理智、七分感情的动物。——百度百科

        用我们自己的话说，互惠定律，就是中国俗语中的礼尚往来。只要是普通人，你给了别人好处，别人也会给你好处。所谓拿人手软吃人嘴短，就是这个道理。

        当然你也可能会抬杠，有的人就是不要脸，非常自私，只占别人的便宜，从来都不会记着人情。

        无论什么事情，都必须讲概率。这样的人肯定是有的，我也见过。但是毕竟是很少很少的，符合二八定律，有80%的人是符合互惠定律的就足以支撑这个理论了，何况肯定远远不止80%。

        例如，三金哥不断地写文输出商业知识，赚钱的套路，不停地写。你觉得学到了东西，觉得有价值，也可能会打赏一下。又或者，总有一天会有一个知识点用得上，用上后实实在在赚了钱，也许你就会感恩了。

        为什么我每篇文章都要批评朋友圈刷屏广告的微商？总说她们一定会遭淘汰？原因就在于，她们并没有实质性的价值输出，一天到晚发的广告内容，都不是别人想看到的，对别人来讲毫无价值。

        当然，也许1000个人有1个人恰好需要，可能会考虑购买。但是这个概率的成交量就没必要讨论下去了。

        做微商的朋友们，我再次提醒你们，真的不要再刷屏发广告了。你不仅做不成生意，连你的朋友圈都毁了！如果朋友圈都毁了，你还想有多少优质的好友？

        那么，微商真的不能做了吗？并不是，正相反。我认为微商是社交电商发展的必然趋势。你不懂怎么做没关系，可以来找我。

        回归到互惠定律的话题。我要举一个比刷屏微商还令人烦的职业的例子，保险推销员。

        我有个同学叫老李，是做保险推销员的，现在已经在广州做到了业务总监的职位。以前在刚入行的时候他是怎么做的呢？

        大多数人的印象都是看到保险推销员就烦，看到了远远地躲着走，接到电话马上就挂，就跟过街老鼠一样人人喊打的地步。话说，保险是一个非常好的必备风险保障产品，只是被大多数不良业务员做坏了口碑。

        老李也遇到了这个情况，三翻四次找我诉苦，一度想放弃。后面他琢磨出了一个方法，成功地签了第一个单子，而且顾客还是个教授。他去了一家大学参加对外公开课，每次都很认真听课，经常对授课的教授提出问题，进行深度地讨论。

        后来有一天，他在下课后去找教授。教授很惊讶，平时很少学生会这么好学，于是非常热情且认真地回答了他整理的各个问题，还请他去办公室喝茶。最后教授问他职业，他真诚地回答，自己是一个保险推销员。

        这个教授其实对保险推销员非常反感，上门推销或电话推销骚扰了他无数次。而老李经常听他的课，且非常好学能提出深度的问题，另教授刮目相待。后面老李问，以后有更多地问题，能不能登门拜访呢？

        教授答应了他，还给了他自己家的地址和电话。后面他三天两头就去教授家登门拜访，请教整理好的问题。终于有一天，他觉得时机成熟后，向教授推销了一份非常适合教授的保险，教授很爽快地就接受了。后面还介绍了其他教授帮他买。

        其实这个故事就是，互惠定律的典型例子。教授需要什么？需要人来听课，需要认真的听课，才能体现教授的价值，也就是需要满足教授人性弱点中的虚荣，换句话说就是成就感。

        老李听课，提问刚好就满足了教授的虚荣，相当于给了教授相应的价值。而教授既然得到了相应的价值，自然就回礼，在老李这买一份保险。同时还乐意介绍其他教授在老李这购买。

        所以互惠定律的核心，在于你先给别人价值，别人就会回馈相应的价值。

        相反地，上述说的刷屏微商就是完全不懂互惠定律，只知道索取，一心想赚别人钱，而不懂得给予，输出对应的价值。

        在西餐厅中吃饭，获得了良好的服务，顾客会给小费；你经常帮助你的朋友，当你有困难的时候你的朋友肯定也会帮助你。

        那么怎么运用在商业中呢？

        引流、变现、品牌推广都可以用到。输处价值，不一定是钱，不定是礼品，有钱有有钱的做法，没钱有没钱的做法。你可以送礼品，可以送优惠，也还可以输出知识价值啊。

        例如，开美容院的能不能每天输出普及美容知识呢？开母婴店的能不能每天输出母婴护理知识呢？开中医的能不能每天输出中医养生保健知识呢？修车的能不能每天输出汽车护理知识呢？开培训班的能不能每天输出专业培训方面的知识呢？

       你的价值输出，是一个长期的事情。只要你是一个对别人有价值的人，别人加你微信不是很正常嘛？别人肯定不会删你嘛！别人肯定会信任你嘛！那么别人跟你产生交易难吗？

        商场如战场，不进则退，迟早遭淘汰。有的时候不是你做得不好，而是被时代抛弃了！钱包厂莫名其妙的被支付宝和微信支付淘汰了，难道是它的质量和款式有问题？唯有不断学习才是出路！