阿里铁军全球销冠，教你如何把产品卖给客户

作为销售人员，最常遇到的问题就是，真的很努力，但是没结果。当出现这种情况的时候，其实应该先停下来反思一下，看看究竟在哪个环节出了问题，然后改进。

首先要说的一点是“团队出现的一切错，都是管理者的错；不是用错了方法，就是招错了人”。

下面讲一下整个销售过程如何做好管控，提升销售成功率。

一．管控好客户源头

作为销售，在选择客户的时候，一定先问自己三个问题：为什么是他？为什么非要给他打电话，为何要去拜访他？以此来筛选出优质的客户。

同时，一定要清楚客户的公司情况、个人喜好、需求、成交意向等等各个方面，并想好第一次电话重点说什么，讲痛点时如何讲到对方内心，如何表达才能充分吸引对方。制定好约见方式，以及见面后如何洽谈。

二．一定要做到有效沟通

作为销售，在销售的过程中必须知道该说什么、什么时候说、对谁说、怎么说；而且注意不要硬套话术，因为话术是死的，而人是活的，会随时有新的情况发生。

销售人员在与客户的沟通中一定反思几点：有没有跟客户抢话？有没有否定客户？有没有不尊重客户？有没有认真倾听客户说话？有没有答非所问？尽量避免发生这些情况。

销售过程，重点不是销售员说了多少话，重点是他们是否了解客户心声，观察到客户担忧，为客户提供有效解决方案及创造了价值；

如果我们无法发现自己的问题，那就看看自己的客户管理表，看看客户拜访记录，如果多次拜访却无成交，那就有可能是沟通等方面出了问题，要找原因。还有就是可以让自己的领导陪访，看看自己销售过程中有什么问题。

三、策划一套好的销售策划案

这里说的策划案，其实就是你自己设计的一套给客户看的资料，可以是纸质版，也可以是电子版。一份好的销售策划方案，客户看了之后能入他的心、走心、向心。策划案一定不是介绍自己的产品有多厉害，而是展示产品能为客户带来什么样的价值，因为客户关心的永远都是能为他创造何种价值。

值得注意的一点是，竞争对手的客户就是最好的客户，原因是你不需要再教育和指导他们如何使用了，对手已经教育过了，你只需向客户介绍自己产品可以为他创造哪些不同的价值就足够了。

策划方案的内容包括：

(1) 公司实力介绍

(2) 产品价值或功能

(3) 做过的典型案例

(4) 产品创造价值的相关证明或资料

注：策划案的内容要不断更新迭代。

四、找准产品价值

记住，销售卖的不只是产品，而是产品附带的价值，帮助客户解决问题。客户不是想买打孔机，他想要的是在墙上打个洞。所以，要学会梳理产品价值，思路如下：

(1) 确认产品功能的核心价值：一定要将核心价值定位于客户的刚需，要将产品独特的核心价值告知客户；

(2) 找准客户真正的需求和痛点：要一击而中；

(3) 对产品价值进行标准化梳理：内容标准化、话术表达标准化（不同销售统一的表达）

五、清除客户潜在的担忧

销售在拜访前一定要理清客户可能存在的疑虑和担忧，提前想好解决办法。把重要的东西讲到位，客户的需求了解清楚。

对于不签单的客户，记得把不签单的原因找出来。可以直接询问客户，也可以通过沟通中“望闻问切”发现原因。如果真的找不到或无解，那就果断放弃吧；但是一定要把产品价值传递到位。

六、搞定不能快速签单的客户

上面说了，先清理客户不签单的原因，解决客户需求，为客户创造价值。对客户来讲，如果不能解决他们的需求再好的产品也无用。

不要因为客户指出产品某个弱项就打退堂鼓，多从客户角度思考。如“如果客户嫌贵，是不是看到同类产品价格较低？”“如果嫌创造价值太小，是否是销售没有提及客户所希望的某种价值？”“如果客户说想和之前公司继续合作，是否是因为没看我们产品的到任何惊喜之处？”

记住：好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西；

推动客户签单的方法：准确传递产品价值、找到比同类产品出色的功能、总结经验为下次简单做准备。如果实在无法签单的客户就果断放弃，但是可以真诚的询问对方不签单的理由。

做好这几步，成为一个有章法、懂销售的销售员和管理者。