读书笔记 消费心理十四讲day2

吸引消费者注意力的四个因素：强烈刺激、广度、变化和颜色。但并不是说消费者只被这四个因素吸引。其他因素，例如重复，也非常重要。我们将在下一讲中讨论重复的作用。

一闪而过的东西很难给人留下深刻印象，直接、单调、简单、粗鲁的重复在吸引注意上却能产生惊人的效果。重复可以加深记忆，激发消费者的潜意识，并在潜意识层面形成心理倾向，促使消费者购买“熟知”的产品。

重复不仅有吸引消费者注意力的作用，还可以将商品信息印刻在消费者脑海中。众所周知，推销员不仅希望能将商品信息传递给消费者，更希望能将信息刻在消费者脑海里，这样那些信息就会持续不断地鼓动消费者去购买他们的产品。消费者的遗忘会将产品信息从心理活动的小溪中央冲刷到小溪边缘，而不停的重复可以让消费者克服遗忘。

心理学家发现一种处于心理活动小溪边缘的神秘意识会对心理活动产生令人惊奇的影响。“心理活动一直处于变化中，有时候人类自己都没有意识到这个变化，直到变化的最终结果清晰地呈现在意识中。这时人们才会注意到这种新想法或许多新想法。”

消费者不是总以个人的面貌出现，有时会以群体的形象出现。群体既不是简单个体的相加，也不是凌驾于个体之上的总和，而是许多在某方面具有类似特性的个体组合而成的总体。群体心理的特征之一是会产生潮流现象，潮流可以通过创造需求来刺激消费。所以，全面评估消费群体，了解群体的心理特征，预知潮流走向，将让你的销售变得更有针对性。

不同读者群拥有不同的心理活动和偏好。为了寻找一种区分他们的方法，我们对多种期刊进行了研究，然后发现了一种确定某种期刊吸引何种读者群的方法。这种方法的过程和结果均可用数字表达。尽管这些心理活动的不同投射在广告和销售上的差异并不十分明显，但对广告和销售风格的影响十分巨大，所以我们希望找到一个解决广告人员经常遇到的以下两个问题的方法。

消费者不是总以个人的面貌出现，有时会以群体的形象出现。群体出现的现象导致了一种独具特色的群体心理。这一讲介绍了几个群体心理特征，然后再延伸到潮流现象，最后讨论了潮流和商业销售之间的关系。

各种销售媒体吸引的读者群体的心理不相同。所以，推销员想要有针对性地进行销售，必须从以下几个方面调查群体心理的某些特性：地理、经济、社会和心理（后几个特性的样本调查，我们用数据展示了它们之间的显著差异）。

消费者对商品产生兴趣时，就容易产生认同感，然后产生购买的想法。如果想让消费者对某件物品感兴趣，首先要提供关于这件物品的足够信息，还要让消费者有所动作，比如，提供需要撕的优惠券、提供解开谜语的奖品、描绘卡通场景、创作一首打油诗等。这个过程中，移动的物体、洪亮的声音、明亮的光线以及强烈的气味等都可以为你所用。