你知道自己业务的增长等式吗 ——《增长黑客》读后感3
这是《增长黑客》读后感系列文章的第 3 篇，在阅读本文之前，建议先阅读 《增长黑客》读后感1 和 《增长黑客》读后感2 。
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在读后感1中，我给大家介绍了增长黑客理论，让我们再复习一下：
增长黑客理论主要包含以下 4 部分：
- 增长团队
- 好产品
- 增长杠杆
- 快节奏试验
今天，我们来讨论关于增长杠杆的话题。
什么是增长杠杆
作为火箭头的部位，增长杠杆主要的任务就是确定目标，让我们的工作始终保持在正确的方向上。
可能你会疑惑，这目标不是明摆着的吗？我们就是要做增长呀，提高收入呀。
那你打算怎么入手呢？那当然是拉新、提升转化率、提升付费率、提升留存率、提升…
你可能会说出一大堆经典的增长相关的名词。那到底哪个是最重要的呢？我们要先从哪个开始优化呢？
换句话说，我们要找到业务的增长瓶颈，然后针对这个瓶颈努力优化，就可以获得最大的效果。
就像杠杆一样，花最小的力气获得最大的增长效果，这就是增长杠杆。
那我们要如何确定增长杠杆呢？首先，你要明确业务的增长等式。
增长等式：拆解业务模型
增长等式是把所有跟增长相关的关键要素集合在一起，形成一个等式。
弄不弄成等式其实关系不大，最重要的是，你有没有搞清楚所有跟增长相关的关键要素。
这个跟我们解决复杂问题的通用方法论是一致的 —— 拆解。
对于我们程序员来说，举以下 2 个例子就很容易懂了：
- 我们在做复杂系统的架构设计的时候，会把整体架构拆解成一个一个解耦的模块。
- 我们在评估某个需求工作量的时候，会拆解成一个一个任务，然后再去评估工作量。
同理，如果我们要找到增长瓶颈，首先要拆解业务模块，确定增长等式，然后再分析瓶颈。
这里，我借用之前培训过的课程当中的一个例子。
商场有一家服装店，开了半年多，经营一直很不错。但是半年后，收入突然减少了一半，单月直接亏损了。如果你来负责改善这个问题，你认为是什么环节出了问题？
要解决这个问题，就要拆解业务模型。
门店营收 = 订单量 x 客单价
门店营收 = （新客订单 + 复购老客订单） x （单件平均加个 x 平均件数）
门店营收 = （（商场客流量 x 进店率 x 选货率 x 付费率） + 复购老客订单） x （单件平均价格 x 平均件数）
当你准确拆解了增长等式之后，所有关键要素都有了，那就可以一项一项地去排查，问题出在哪里了。
你可以说出，下面的等式是哪些类型的业务的增长等式？
- 非粉丝阅读数 × 转化率 + ( 粉丝阅读数 × 分享率 x 人均分享阅读数 ) × 转化率
- 曝光量 x 点击率 x 转化率 x 平均订单价值
- 访客数 x 转化率 x 平均客单价 x 平均购买次数
- DAU x 广告展示量 x 广告平均价格
动态的增长杠杆
当我们拆解出业务的增长等式之后，我们需要量化每一个关键要素，最好是可以做到实时监控。
说到监控，是我们比较熟悉的东西，这里就不用再赘述了。
当我们有了每一个增长要素的量化指标之后，我们就可以分析出来，业务的增长瓶颈在哪儿。
我们可以把这个增长瓶颈设定为当前的增长杠杆，增长目标。《增长黑客》书中称之为北极星指标。
实际上，增长等式往往就是用户从开始接触产品，直到体验到“啊哈时刻”的路径，路径上存在很多关键的节点，这些节点都会产生用户流失，因此，这每一个节点都有一个转化率，这些转化率串联在一起，形成增长等式。2 C 业务最常见的增长漏斗如下图所示：
当我们设定了北极星指标是其中的某一个元素时，实际上，我们就有了关注的目标和范围。
假设我们当前的增长瓶颈是留存率太低，那我们就可以专注于提升用户留存率，而不用东一锄头西一榔头，一会搞获客，一会搞变现。
这也是拆解增长等式并设定北极星指标的作用。
当我们阶段性完成了北极星指标的提升之后，就要重新分析我们的增长瓶颈，设定新的北极星指标。
我们要始终针对增长杠杆努力，花最小的力气获得最大的成果。
因此，我们要阶段性地回顾我们的增长等式，观察监控，看看业务的增长瓶颈是否发生了变化，及时调整北极星指标。
小结
今天的分享到这里就差不多结束了，让我们回顾一下。
今天我们主要讨论增长黑客理论的第 3 部分：增长杠杆。
那什么是增长杠杆？
增长杠杆就是业务的增长瓶颈，针对这个瓶颈优化，才能花最小的力气获得最大的增长效果。
那要怎么做才能找到增长杠杆呢？
首先，要拆解业务模型，确定增长等式。
其次，我们要量化增长等式中的所有关键要素，并搭建实时监控。
最后，通过分析，确定增长杠杆，我们称之为北极星指标。
增长杠杆不是固定不变的，因此，
我们要阶段性地回顾我们的增长等式，观察监控，看看业务的增长瓶颈是否发生了变化，及时调整北极星指标。
这样，才能始终让我们花最小的力气获得最大的成果。
《增长黑客》读后感系列还有最后一篇文章，这篇文章将会做一个升华，精彩内容不容错过，欢迎继续关注我的后续文章。
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【讨论问题】
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欢迎在评论区分享你的想法，一起讨论。
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