《精益的数据分析》-第十五章移情

1. 创业伊始,你投入时间找寻对人们重要的内容,并设身处地地考虑相关问题。

2. 在移情阶段,你将重点放在了定性反馈的收集上,并主要通过有关问题和解决方案的用户访谈来完成这一工作。你旨在找到一个值得解决的问题,以及足以获取早期用户的解决方案。

3. 问题(或想法)的发现往往源于聆听。毕竟人们很喜欢抱怨自己遇到的问题。但请对抱怨内容持保留态度。需要积极主动地聆听,从而找到隐藏在各种抱怨背后的真相或规律。

读者笔记:在做访谈的时候,需要有穷追不舍的精神,弄清楚背后的真正的原因,采用五问法,一个问题问五个为什么。

4. 想法的得出只是一个开始,再将想法付诸实践之前,应使其历经一段时间的沉淀。找到一群朋友或可信任的顾问,这些人均与当前问题息息相关或对其内容有所涉猎,从而可通过互相的交流快速核实想法的现实程度。

5. 精益创业的第一阶段旨在判断问题是否足以让足够多的人感到困扰,以及了解目前是如何试图解决这一问题的。让我们把这句话拆开来理解。

1) 问题足以让人感到困扰。人充满惰性。这就要求人们的处境足够窘迫,从而不得不按照你的希望去做事。

2) 有足够多的人感到困扰。只为一个人解决问题的行为叫作咨询。营销者希望受众能够达到裙内同质化(即裙内成员的喜好存在一定的共性)以及群际异质化(即可按照某种特定方式,利用定制信息区分盒瞄准各细分市场)

3) 他们已在试图解决这一问题。如果问题真实存在并得到充分认识,则人们一定会想办法加以解决。

6. 在进入下一阶段以前,需逐一验证以上三点。数据分析在验证过程中发挥着关键作用。首先,利用定性指标检测所发现问题是否值得付诸行动。建议先于15位潜在客户进行对话。定性数据的关键在于规律和规律的识别。开展成功客户访谈的几点建议:力争面对面地访谈;选择中立场所;避免录音;确保有一个脚本。

7. 访谈脚本相关内容:

A. 简要地为访谈流程做好准备。强调访谈的目的。

B. 通过手机人口统计资料来检测客户群。

C. 通过讲故事来设置问题情境。

D. 通过让受访者对问题排序来检测问题。

E. 检验解决方案。

F. 在访谈结束前提出一些要求。

8. 如何避免引导受访者

A. 不表明自己的意图。带有倾向性的措辞,例如“你是否同意……”就是这样一种暗示。这也是开放性问题可在客户开发的早期发挥作用的原因。先入为主也是一大影响因素。其他社会暗示源于你的外表。

B. 保持问题的真实性。要想得到真实的回答,方法之一就是使受访者感到不自在。问题问得越具体,得到的答案就越真实。要想防止受访者为取悦你而给出不真实的答案,还可要求其模仿自己朋友的所作所为。

C. 刨根问底。客户开发访谈中有一个很棒的技巧,即连续追问三次为什么,反复询问为什么,实际上是在迫使受访者解释自己为何如此作答。

D. 寻找其他蛛丝马迹。肢体语言往往更能传达出人们的感受与情感。

9. 聚合性和发散性问题访谈

A. 聚合性问题访谈可为你将来的行动设定明确的方向,但要冒一定的风险,即由于过分关注某些自认为重要的问题,而无法让受访者说出对他们而言可能更加重要的问题。

B. 发散性问题访谈则要随机得多,其目的在于扩大可用于解决方案的搜索范围。风险在于,你关注的问题数量太多、范围太广,没有让受访者重点关注其中的某个问题。

10. 我如何能够知道问题真的足够让人痛苦

A. 可利用一些评判标准为聚合性问题访谈中的问题打分。每个问题都有一定的作用,把结果相加后,就会意识到自己所处的位置。

B. 在完成每次访谈之后,问自己如下的问题。

C. 受访者为解决所提问题,付出的努力越多越好。

11. 人们目前在如何解决问题

1) 有多少人从未尝试着解决问题?

2) 有多少人主动提供了“足够好”的解决方案?

12. “典型的一天”故事板是一种还原客户日常生活的方法。故事板是一种视觉表现方式,并且可以使你在客户的一天当中自由地穿梭,以判断你的解决方案在哪里次啊能发挥出最大的作用。

13. 问卷设计应涵盖以下三类问题:可利用年龄、性别或互联网使用情况等人口统计学和心理学数据,对问卷回答进行分类;可做统计分析的量化问题;开放性问题可促使问卷回答者提供定性数据。

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