五分钟商学院-第二季（第3天）

1.所谓的诚信，就是你选择与这个世界重复博弈。一旦重复博弈的时候，你就不会在乎短期去骗人了。

深度理解：正常情况下，如果你在周围住，或者是。是老邻居你跟对方要一个折扣，或者是跟对方说能不能便宜点，对方基本上能打折都会给你打折。
因为他的窝就在附近，而且你会因为他的服务而选择购买，所以正常情况下，我们在周围的商户都不会价格太贵，一方面是有竞争，这方面是需要重复博弈

这就理解了，为什么很多的旅游场合会出现宰客，因为你只来一次你不会产生重复博弈，但是他对于一些导游的话会给一个中肯的价格，因为他们每次都会带领客户群体过来所以基本上都会给。旅游团队的导游一个比较合理的价格。

随着现在各种点评和措施的透明化，让大家也知道了差价的来源，所以说在某种情况下选择一些知名的媒体看，评价也是在博弈，这个博弈会让一次博弈被更多人知道，也算是重复博弈的一种，这也就是为什么淘宝以及很多电商以及服务平台的评价很重要，即使花钱也需要把评价刷上去，是一个道理。

2.人们交易时，不仅要买商品，也要买“占到便宜”的感觉，这是一切商业套路追求的效果。

深度理解：

这个需要和大家沟通一下，就是很多小伙伴也许不知道，在电脑端登录京东淘宝和天猫，只要在他的名称后面连续输入三个V。就可以查到的，历史价格查到之后大家会发现全网的最高价格一般是在双11前后，也就是说一个卖150多的产品，很可能会在双11前后当天的价格到了300多。这是为什么呢？就是因为他在双11需要搞活动搞到大概180元左右，就是因为300多的标价最后降到了180多，比平时还能多卖一些。

所以说打折的目的是为了把价格拉上去，从而提升销售额和利润量提高毛利率，而这个时候消费者一看300多的卖到了180相当便宜购买商家赚了钱，消费者心里觉得得了实惠，这也就是我们所说的这一点，知道以后会发现，如果你觉得买的话，其实平时价格更合适。

3.我们讲沉没成本，是已经发生、无法回收的成本。最理性的态度是忘了它，只关注未来的收益。但用户，总是想把沉没成本赚回来。那怎么办呢？

你可以通过发优惠券等方式，用新的获得感，对冲掉他心中的沉没成本。

深度理解：

澳门赌王何鸿燊在生前有一个曝光的视频 ，他的核心就是：不怕你不赌，就怕你不来。

去过澳门的小伙伴会发现，在澳门赌场最多的行业实际是典当和抵押行，目的就是当你一旦上瘾的情况下，你会输身家或者赌身家，这个时候所有的抵押和典当好，你就会评估你现在的资产和家产，所以在某种情况下来说，沉默成本如何利用，可以在某种情况下让他忘掉沉没成本获得新鲜感，但最主要的原因是如何引导，所以在这个时候能够引导你不断的投入，做出错误决定的行业，也就应运而生，这也就是所谓的典当行，所以有的时候真正陷入其中最直接了当的就是壮士断腕直接避免损失，但是这个真的很难

4.“买十送一”的积分卡，是从0/10开始积分，而“买十二送一”的积分卡，因为已经盖了两个章，是从2/12，也就是17%开始积分的。虽然都还差十个章，但第二种情况顾客“感觉”占了17%的便宜，因此积极性大增。

深度理解：

这个让我想起了一个，至于加一块钱送东西，也就是说如果你免费送的话他不会珍惜，但是如果你在消费2000元之后加一块钱可以送价值200块钱的东西后，比起干送会好很多，因为一块钱也是收入，最主要的是你能多加一块钱让他感受到不一样，他也觉得占了便宜效果是很好的

5.医生，有一种流行病，患病率是1.35%。我想让大家理解这患病率其实已经不低了，怎么办？你可以根据“隐性”的“比例偏见”，把患病率1.35%的表述方式，修改为13.5‰，或者万分之135，以突出这个比率的实际严重性。

电商，卖单反相机的，想让用户觉得我卖的相机很超值，怎么办？你可以根据“显性”的“比例偏见”，买1送3，买1送6，或者买1送25。买只单反相机，送25个小配件，比如送镜头布，送UV镜，送相机包，送SD卡，送读卡器等等。“买1送25“，这种”看上去“25倍的“比例偏见”，会在用户心中造成巨大的价值感。

深度理解：

要突出哪个就把哪个放在后面，要努力扩大它的价值所在。

比如说你做了一场活动，送的要多那就往后说，我曾经见过一个美容行业去搞充值活动，买4万送28万

乍一看这个名字特别糊，实际上充4万块钱之后，你可以获得价值10万到18万左右是店内的保养产品，包括保养套餐，剩下的10万块钱是类似于从网上淘回来的东西，基本上10万块钱花1万块钱左右就可以买回来，是标价高，所以说乍一看买4万送28万很大一部分，他付出的成本也就是不到2万块钱。

这却能够吸引人，这中间再夹杂一些你可以成为本店的股东之一，每季度进行分红和一些虚无缥缈的，很难进行深入考证的噱头和话题之后当天就充值了很多，所以突出什么就以这个作为卖点围绕解决问题。

6.如果你一定要改变，请付出额外成本，对冲改变阻力。这种不愿改变的心理现象，就叫做“现状偏见”。

深度理解：

案例：负责拆迁那我这个朋友应该怎么办？他可以使用“回迁策略”，提供过渡房供拆迁户居住，并承诺几年后可回到原址。当人们在新房生活一段时间后，原有的“现状偏见”被打破，新的“现状偏见”开始形成，旧房感情淡化，新房变成了家，政府的拆迁任务，更容易完成。

也就是试用的效果，可以选择先让对方试用一段时间，然后这个时候再提供价值给对方，再替换一种别的产品，对方是不愿意的。也可以理解成是先入为主，基本上如果能够跟客户达成合作的话，中间不出现什么幺蛾子就会长久合作，主要是客户不愿意更换供应商也不愿意随便重新建立关系，这也就是所谓的对冲阻力会加大所以先入为主，占领市场很关键