上篇文章为大家分析了经销商群体在当下的营销职能分工以及职能承担上的几个演变，分别是：（不了解的点击阅读：经销商2021春节市场盈利模式是什么？（上篇））
1. 演变成专业的同城物流配送商；
2. 成为当地的终端店主的融资方；
3. 重新回到经销商的核心职能“推广”和“渠道运营”，成为品牌方的区域运营商。
本篇文章继续上篇的话题：3. 重新回到经销商的核心职能“推广”和“渠道运营”，成为品牌方的区域运营商。这一点从现在来看，应该是绝大多数经销商发展的方向。这一块的核心主要工作是：
第一，渠道的基础性服务，包括售后服务，包括代表品牌方来实现品牌在终端的形象展示、产品陈列等基础但很重要的工作。
虽然曾经有人尝试把这个职能分化出来，成为专业和专职的第三方服务商为多品牌服务，但因为牵扯到收费模式的困扰，成功的案例基本没有。
第二，承担起新产品的推广落地工作，通过传播、体验等解决认知的方法和手段，实现新产品在渠道和消费者端的拉新和复购。
从这个维度上来讲，经销商其实是品牌商的营销延伸。在这一点上，对于数百万传统小店来讲，“客情”是重要的一个因素，换句话来讲客情关系如何，决定此类工作落地执行效果的好坏。
第三，黄金销售日的交易组织。无论什么样的产品，在核心销售日的发展都是非常重要的一个环节节点，这不仅仅是这个期间的销量表现，更会对整个产品全年的发展趋势起到决定性作用。
所以，我把这个事关全年发展和重要业绩贡献的节点单独提出来，列为经销商核心工作的第三大项。
黄金销售日整体上是围绕着交易这个核心目标来工作的，以春战（春节销售战役）为例，大体的流程是这样的：
1. 春战目标预测和锁定，收款政策制定及核心目标终端行动计划（一店一策，人员配合）；
2. 奖品及物料筹备和采购谈判；
3. 战役群建立和战报通报及红包奖励，群内日报和当日工作要求；
4. 终端店主群内宣导预热和各店成交实况群里传播，朋友圈传播；
5. 现场会议（提前准备）、现场组织分工、现场成交氛围营造方案（活动、现场政策）；
6. 会后补缺，针对未到会的核心店的处理，以及现场交款不足店的处理；
7. 组织货源，配送终端和陈列地堆打造，促销方案落地执行；店主群内持续传播，提振店主信心。
8. 巡店，检查动销和库存，及时补货和调剂库存。
这是日常春战时期的常规流程和事项。坦诚来讲，在日常春节短期要想取得爆量，应该遵照的核心原则是“短期增量抓长板，长期增量抓短板”。
简单点说，就是抓住核心老产品、核心老店，但是在今年，就像前面分析的一样，老产品的利润急剧下降，再依靠销量规模取胜的盈利策略，已经很难实现经营上的目标达成。
为此，经销商应该把春战的核心工作，调整到围绕着“有潜力新品的销量增加上”，依靠这些单品比较高的毛利来平衡整体的毛利水平。
这就像买股票一样，原来买的股票价格高了，就在股票价格低点时再购买一些，以降低整体平均购买价格，这样就可以在股票价格反弹超过平均价格时，抛售获利离场。
总而言之，通过销售高毛率的新品，提高春战整体销售的平均毛利率，是针对老品价格崩盘现状的必然经营措施，也才能彻底扭转“困境”，实现春节盈利的预期。
这里特别强调一点：不要抛弃有毛利的老产品，而是适度控制资金分配和运力分配、团队精力分配，以给予毛利高的新品更多资金、运力、团队精力（考核）分配。
多数情况下，经销商春节的费用由低毛利的老品销售实现，春节盈利由高毛利的新品承担。比如：老品毛利率8%，春节销售100万，贡献8万毛利承担春节期间商贸公司的费用开支；新品毛利率25%，销售40万，贡献10万利润作为商贸公司的春节盈利。
剩下的核心就是2021年春节新品的整体推广工作节奏应该如何安排？
新品的工作阶段划分和核心注意事项：
1. 11月份完成新品引进工作，包括选品、首批进货和首批铺市。
2. 12月份完成首批产品、首批铺市终端的动销方案执行和动销数据分析，以在全部引进的新品组合中确定具体各新产品单品的销量目标！
3. 12月末，完成首批铺市终端的新品春战目标洽谈和部分定货工作（定金或货款）；
4. 元月一日开始，利用首批铺市终端的移库盛况影响未铺市终端，并提高主推新品的二轮铺市终端数量和整体销量，此工作要在元月15日前完成。
5. 新品品牌方进货分为三个阶段：最迟12月1日前的首批试销进货；首批铺市终端的春战进货要在1月10日前完成；1月25日前完成二轮铺市终端的春战进货。
6. 几个核心控制：
首先，首轮铺市终端应以定向铺市和不低于50家为质量和数量标准。数量太少动销数据偏差过大，无法更准确预测春节新品的动销量。
其次，以礼品为春战目标，单店铺货量控制在20-30件的标准，实现小地堆终端氛围，以实现动销数据的精准测算。
第三，一旦看到动销数据良好的新品要“稳、准、狠”，相信动销数据，不要被自己和团队的主观意识左右，敢于押上，组织好二轮铺市的终端数量任务和销量任务分解和达成管理工作。
本篇主要是结合当下疫情核心影响（老品价格崩盘，毛利进一步降低，终端销售积极性丧失，销售新品意愿更强）和2021年春节特点（2月12日正月初一，春节晚；人们春节走动和礼品消费具备报复性反弹特点，以弥补2020年春节受隔离影响未走动亲朋好友的遗憾）来综合建议春战工作节奏安排。