【学习分享】运营管理（9）——关联树的使用方法

【课程】圈外商学院

关联树由三类指标组成：目的指标、中间指标和运营指标。

如果目的指标就是财务指标ROE（净资产收益率），我们就要把ROE这个指标，拆解成中间指标，最终细化为运营指标。那这个中间指标就相当于你的计算过程。所以构建关联树的过程就是把目的指标拆解细化的过程。

接下来我们就通过关联树的两个步骤：“设目标"和“拆目标"来一步步细化。

1、设目标

第一步“设目标”:在关联树的树根上写下目标，就是你最终要达到的目的，用红框标注出来。继续课前思考的例子，你可以画了一棵树，在树根上写下了最终要达到的财务指标，也就是ROE。

2、拆目标

第二步“拆目标”:把目的指标，分解成多个中间指标，用蓝框标注出来;再把每一个中间指标继续层层分解，直到分解成可以直接决策操作的运营指标，用绿框标注出来，也就是终端全部是运营指标，也就是绿色的树叶。这些用蓝框标注的中间指标就是你实现目的指标和可以直接操作的运营指标之间构建桥梁。

你把ROE分解为年利润率和股本周转率的乘积。

年利润率是用公司的净利润除以营业收入。简单来说，就是公司卖1块钱，能赚多少利润。而股本周转率是用公司的营业收入除以公司的股东权益。简单来说，就是股东投资1块钱，公司能获得多少收入。

假如你是这家公司的CEO，你面临的压力是要明年把ROE提高5%，分解到这里，你可能会说，我现在知道如何分解这个目标了，要么把利润率提升5%，要么把股本周转率提高5%。但问题是你仍然不知道具体要做什么样的决策。

那么我们通过这两个指标的定义可以发现，这两个中间指标可以进一步分解为公司的净利润、营业收入和股东权益，因为这两个指标是由这三项指标决定的。

净利润、营业收入和股东权益这三个指标仍然是中间指标，我们没有办法直接操作控制，所以我们还要继续分解。

首先，我们来分解净利润。净利润等于营业收入减去营业成本，也就是采购木材的总成本和采购木材以外的其他成本。

第二，我们来分解营业收入。营业收入等于年家具销售数量乘以每个家具的零售价。

第三，我们来分解股东权益。股东权益可以被分为固定资产、折旧和营运资本。

对股东权益的分解需要你对会计和财务有一定的了解。我们这门课程的侧重点在运营管理，不是会计和财务，我们就不解释如何分解了。如果你对会计和财务不是很熟悉的话，你只需要知道这项指标可以不断分解即可。一会儿我会直接给出分解结果。

通过这次的分解，你终于发现家具的零售价格是你可以直接决策的，属于运营指标，用绿框标记。所以零售价格就是个运营决策变量。

我们想要得到一棵所有终端都是绿叶的关联树，就要继续分解目前终端还是蓝色的部分。

从上至下，我们先分解采购木材以外的其他成本。这项包括了所有普通工人全年总薪水、管理层薪水、高级技工薪水、厂房租金、营销费用和设备折旧。这些指标中除了所有普通工人全年总薪水以外，其他都是管理者可以直接决策操作的运营指标，都用绿框标记出来。

下面，我们继续对标记了蓝框的中间指标，所有普通工人全年总薪水，进一步进行分解。

这个指标等于每个普通工人每小时的工资乘以所有普通工人全年总的工作时间。其中所有普通工人全年总的工作时间还可以进一步分解成普通工人人数，每个普通工人每年工作天数，和每个普通工人每天工作小时数的乘积。因为这三项都是管理者可以直接决策操作的，因此这些指标都是绿框标记的运营指标。

我们通过上述几个步骤的操作把每年采购木材以外的其他成本这项中间指标分解成了终端树叶全部是运营指标的关联树。