12、如何拆解团队增长目标

对一个组织而言，一个具体有挑战性的目标可以团结有限的资源，完成生死的跨越；对个人而言，有无目标感的人生会走向不同的岔路，目标感背后代表的是对自己人生的操控感。

目标拆解三步：

第一步：准备（心态和数据）

当老板给你一个目标的时候，你不能首先去质疑这个目标本身。而是需要撇开你现在的身份，抱着试试的心态去拆解（拆解过程需要用到一些基本数据）目标以及达成目标需要的资源（组织和能力），去和老板就资源进行“协商”。【这是从初级到中级的身份转换】

目标是不能协商的，但是资源可以！

例如，在GMV（成交总额）=用户×转化率×客单价的公式中，可以看到其中的历史数据对拆分目标的意义。

第二步：拆解

存量、增量目标拆解法。

客户=存量（已经发生购买行为）+增量（潜在未下单）

存量=活跃用户+沉睡用户

增量=关注公众号\社群\个人号+完全没有接触过任何渠道

还是以花点时间的GMV为例子。

第一维度将每月的客户分成存量（已经发生购买行为）和增量（潜在未下单）用户。增量用户又有关注公号有了社交交集的用户，还有完全没有接触过任何渠道的用户。存量又分为活跃用户和沉睡用户，这个需要跟数据团队去确认，比如用户关注度（点击、打开推文等行为的次数和频率）降低到某个临界点，则将其划分为沉睡用户。

观察数据发现活跃池的用户（定义为距离上次收花没有超过3个月的用户）还分为两种：续订用户和复购用户。比如拆解下个月的GMV时，续订用户贡献的成交总额=可能续订的用户数*历史续订率*单价。复购用户贡献的成交总额=花期没有到，但被新品吸引的用户数*历史复购率*单价。

沉睡用户可能需要做很多工作去唤醒用户，比如焦点访谈、做调研，去获取他们的需求并分类。

既有渠道的努力总会有一点点不足，有gap。这样需要团队人坐在一起思考：还有没有做的不够的地方？有没有新的增长渠道？

花点时间GMV的案例对于电商、带货模式的销售都是有效的。

引入时间维度。将年度目标拆解成月度目标，尽可能将全年的任务放在前十个月完成。并且记录自己的证据（年度总结要举证）。

第三步：校验。

三个原则：MECE原则、make sense原则、realistic原则。

MECE原则：相互独立完全穷尽。将每一笔收入被唯一归类，但是不能相互重复，不能漏掉每一笔收入的来源。

make sense原则：MOM的变化需要有所举证。为什么十月份要比九月份多？为什么1月份最开始这么少等，都要归因。

realistic原则：不要期待最后能够大力出奇迹，在前10个月就要完成目标的95%以上。