人人都需要的一门营销课-04&05

第四章 营销理念的转变

1.生产导向：生产者说了算

流水线的出现使得效率提高，成本降低。

但企业生产什么消费者买什么，福特只提供一种颜色的车，不能很好满足顾客需求。

2.产品导向：以产品为中心

“产品要做到极致。”

上世纪四五十年代，以产品为中心，但不是以顾客为中心，有很大的风险。

企业只看到产品，忽略了顾客购买产品的深层理由。

案例：JVC对索尼，JVC以小博大。

3.销售导向：推崇推销技能

先有产品，再推销给顾客，不是从顾客需要出发，关注一次性交易。推崇销售人员的推销技能，只关心把产品卖出去，没有后续服务。

三株口服液、爱多VCD……广告做的好只能风光两三年。

木桶理论：广告做的好，但产品没有提高上去，烧钱做广告只能提高产品成本。

4.顾客导向：生产顾客需要的

以顾客（市场）为中心，分析顾客需要什么，然后生产产品。

企业要为顾客创造价值，为顾客提供满意，创造忠诚打造长期关系。

价值营销：提供最优的性价比。

价值=服务/价格

获得新用户的成本是获得老用户的5倍。

5.社会营销导向：为社会做积极贡献

企业要关注社会责任，关注社会大众的福利，并为社会做出贡献。以此对自己的品牌形象做正面引导，赢得社会的好感，从而获取顾客。

第五章 营销如何做到以顾客为中心

关键字：价值；满意；忠诚

1.价值营销

苹果在本土采用价值营销策略，一步步降价，取得更高性价比。

心理学上的交易效用说明，手机免费比通信费免费更高。

2.创造顾客满意

顾客满意是企业获得长期效益的唯一变量。

案例：美国大陆航空公司提供免费餐饮。

3.创造顾客忠诚

美利坚航空公司，顾客忠诚度计划——会员卡。

优质顾客的吸引。