2018-12-16人为什么购买？

人为什么购买？

人们购买东西的主要动机是什么呢？主要有两个：存在感和恐惧感。

存在感，就是他购买了东西后，他的需求得到满足，他的痛苦得到解决，他的美好愿望得以实现，他得到更多人的认可，甚至他感觉他的身份和地位都不一样了等等。

恐惧感，就是如果没购买的话，他就会感觉自己落伍，跟不上潮流，或者错过机会将会很久得不到，或者赶不上别人的成长等等。

比如说：客户想买一件衣服，你就说他穿着很有气场，就像量身定做，很帅气，这会让他觉得买了以后穿着很有面子很有自信，而如果不买的话，就暗示与他的身份地位不符，对他的职场发展不利等等。

所以你向客户推介产品时，要说明如果他购买了能得到多少好处，不够买的话他的情况会变得多糟糕。

而且这里有个发现很有意思，就是恐惧感比存在感强2.5倍！你更应该让客户意识到不买会失去什么，而不是买了能享受到什么。