作者： 嘟嘟麻
近日，KUKE MUSIC（库客音乐）向港交所提交上市申请书。也就是说，曾 2016 在新三板挂牌的库客音乐，摘牌近 7 个月后，正式赴港上市。
库克音乐是一家以版权为核心，致力于通过互联网及智能音乐硬件推广经典音乐的技术公司。招股书显示，2015-2017 年库克音乐的收益和纯利都在稳步、高速增长。
2015 年，库克音乐的收益为 4480 万元，2016 年增长64.3%至 7360 万元，2017 年进一步增长 72.0% 达到 12530 万元。纯利方面，2015 年为 1400 万元，2016 年增长35.7% 至 1900 万元，2017 年进一步增长 87.9% 至 3570 万元。
为什么在大多数互联网音乐公司陷入版权投入大，直接盈利较难的背景下，库克音乐能保持稳定、高速的营收和净利增长？其核心是：古典音乐和 ToB 模式。
全球 98% 古典音乐版权+深度“捆绑”供应商
2006 年起，库克音乐搭建了专注于非流行音乐发展的库客数字音乐图书馆(www.kuke.com)。
库客数字音乐图书馆拥有 Naxos（拿索斯）、Countdown、SONY MUSIC 等国际著名唱片公司的授权。早在2017年，图书馆已经收藏了世界 98% 的古典音乐,以及中国、美国、西班牙、日本、瑞士、南非、伊朗等 200 多个国家及地区独具特色的民族风情音乐,同时还包含爵士音乐、电影音乐、新世纪音乐等多种音乐类型; 并且汇聚了从中世纪到现代 9000 多位艺术家、100 多种乐器的音乐作品,总计约 200 万首曲目。
拿索斯、Countdown、SONY MUSIC 都是库克音乐的供应商。截至 2017 年，前五大供应商已与库克维持约 1 至 12 年的合作。在 2015-2017 年，五大供应商的采购额在总采购额的占比分别为 54.0%、42.2% 及 40.5%。
而库客数字音乐图书馆收藏世界 98% 的古典音乐和其最大内容供应商——拿索斯有很大关系。“西曼国际唱片”是世界上最庞大之古典唱片集团之一，其旗下之“拿索斯”系列更是目前全球最畅销的三大古典名牌之一。
报告显示，截至 2018 年 4 月 30 日,拿索斯已授予库克音乐约 180 万首非流行录音曲目、约 1500 个视频及近 6000 本有声读物进发行分销权利，有关曲目、视频及有声读物占后者内容库的绝大部分。
2015-2017 年，来自拿索斯授权内容的收益分别占库克音乐总收益的 94.2%、70.0% 及 54.7% ，同期，该授权对应的销售成本占总销售成本的 37.4%、20.3% 及16.9%。
而两家公司的合作不仅在授权收入。北京拿索斯文化传播有限公司，是库克音乐旗下控股子公司，拿索斯国际在该公司持有 49.5% 的股权。
合资成立公司、签订较长时间的版权独家协议，是库克音乐与版权方“深度捆绑”的两个有效方式。据了解，该公司和版权方每次签订的独家协议，为期 5 年。
库克音乐与拿索斯当前的固定期限许可协议
古典音乐的商业模式
招股书显示，库克音乐目前营运两个业务分部,一是非流行音乐订阅及版权许可业务；二是智能音乐教育解决方案业务。
据弗若斯特沙利文的资料，2017 年，库克音乐在中国付费订阅互联网非流行音乐服务市场及数字非流行音乐版权市场的份额分别是 14.1% 及 30.7%，是最大的数字非流行音乐版权分销商。
1、非流行音乐订阅及版权许可业务
非流行音乐订阅及版权许可业务的收益，在 2017 年达到 6970 万元，较 2016 年的5440 万元增长 28.1%。这得益于两个方面：一是网站及APP的订阅收益增加了 870 万元，二是版权许可的收益增加了 830万元。
网站（库克·艺术中心）和 APP 的订阅用户主要包括中国的大学、学院及公共图书馆,以及少量的个人。向机构订阅用户提供各类智能音乐设备,允许在线或离线收听自我们内容库选取的内容。截至 2017 年 12 月 31 日,已有约 32 万个活跃用户。
以网站库克·艺术中心为例，就机构订阅用户而言，音频曲目每个同时在线用户每年2000 元; 有声读物方面,每个同时在线用户每年 1000 元；数字戏剧表演方面，每个同时在线用户每年 3000 元,；长视频方面，每个同时在线用户每年 3500 元。就个人订阅用户而言，每月人民币 30 元，季度、半年或年订阅会享有折扣。
库克音乐的 APP 产品，包括《库克音乐》《对眼猫》。
2015-2017 年,分别有 364 所、394 所及 423 所高校及学院以及 251 个、259 个及 288个公共图书馆订阅库克音乐的网站及 APP，覆盖中国内地所有省、自治区及直辖市(青海及西藏除外),且包括超过 80% 获教育部 985 项目计划确认为领先机构的院校及中国所有 11 所音乐学院。
版权许可方面，主要为两种收费模式：一般为永久版权许可及按曲目/视频收取一次性费用;一至两年的固定期限且有收益分成安排。版权授权合作对象，包括中国电信运营商和互联网音乐服务商，通过在线平台进行数字点播或下载来获取收益。版权许可客户也包括智能硬件制造商及游戏开发商，这类合作一般为永久版权许可收取一次性费用。
非流行音乐订阅及版权许可业务清晰的商业模式，一定程度上保证了毛利率的表现。2016 年和 2017 年，非流行音乐订阅及版权许可业务的毛利率，分别为 75.6% 及 78.3%。
2、智能音乐教育解决方案业务
自 2015 年 11 月起,库克音乐开始提供智能音乐教育解决方案,主要包括集成Kukey智能钢琴及自主开发的智能教学系统,为在同步交互学习环境下实现一对多教学而专门设计,为中国的幼儿园至大学及学院等各级教育机构提供服务。截至 2017 年 12 月 31 日，该业务在中国 22 个省、自治区及直辖市超 230 个教育机构在使用。
2015-2017 年，智能音乐教育解决方案业务分别产生收入 30 万元、1570 万元及 4270 万元，分别占库克音乐同期总收入的 0.7%、21.3% 及 34.1%。智能音乐教育解决方案业务的收益，在 2017 年达到 4270 万元，较 2016 年的 1570 万元增张了172.0%。如，Kukey 智能钢琴和智能教学系统的销量增长。
招股书显示，受益于成本的降低，Kukey智能钢琴的平均售价从 2016 年的 5500 元降至 2017 年的 4200 元，同期，销量从 252 台增加到 5131 台；智能教学系统的销量由 2016 年的 165 个增加至 2017 年的 351 个。
智能教学系统方面，平均售价由 2016 年的 86600 元降至 2017 年的 60100 元。
但是，智能音乐教育解决方案业务毛利率方面从 2016 年的 85.8% 降至 2017 的69.2%。
综合古典音乐的授权、合作，以及 ToB 和 ToC 端的业务和数据，库克最成功的就是在早期，以 5 年、8 年或者更长时间的独家授权协议，与版权方达成了合作，拿下了98%的古典音乐授权，而与授权方通过合资成立公司等举措，保证了版权的长期授予。这是该公司能保持稳定、高速收益和净利的核心原因。
但是，这依然存在风险。库克音乐在招股书提到，接下来将从音乐内容库、客户群、变现和产业链资源整合、数据分析和技术方面，保证市场竞争优势。