读《销售攻心术》

       谈及销售，相信很多人脑子里浮现的会是商场喋喋不休的导购员、一进屈臣氏就会跟在你尾巴后面转的营业员、抑或节假日还拼命打电话介绍楼盘的房地产推销员，因此许多人对于“销售”十分反感，不管是买东西还是找工作，都对这两个字避之唯恐不及。然而，销售并非只存在于生意场上，其实生活中每个人都需要进行销售，比如艺术家销售自己的作品，政治家销售自己的智慧，男人销售自己的才华，女人销售自己的品貌……虽然表现出来的形式不同，但是销售确实是人类文明不可缺少的技能，擅长销售自己一切的人才能迈向成功。

       正如销售行业的名言所说，“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家”，《销售攻心术》这本书，从销售人员、顾客两个方面来剖析他们的心理，通过生动的解析和实例分析来告诉我们，如何利用心理学在销售中取得成功，更好的提升业绩。

       销售攻心术，其实攻的不仅仅只是客户的心，销售人员也要打破自身对销售的偏见，养成积极的销售心态，销售是一个双向的过程，只有你打心理认可自己的工作，才能说服客户完成交易。因此本书大体上分为“如何摆正销售心态”以及“了解客户购物心理”这两部分，先给自己一个push，用努力的去推销；再给客户一个pull，拉动他们的需求，才能达成一致的交易目标，从而成为行业的佼佼者。

       相比起高级销售人员，刚入门的销售新手更适合读这本书，因为本书并非一开始就切入对客户心理的探讨，而是先告诉读者怎么迈出推销生涯的第一步，即认识到销售不等于卑微的行业。销售是一门极富挑战性的工作，想要做好这份工作的前提条件，就是认识到自己工作的价值和意义。正如电影《拜金一族》中所提到的销售法则AIDA，attention、interest、decision、action，除了销售的行动之外，注意力、兴趣、决心也缺一不可。

       然而光有动力也是不足够的，还需要加强对自身的素质修养，以获得客户的信任、拉近交易双方的心理距离，要让客户知道，我们的目的不是要卖出我们的商品，而是站在客户的角度来替他们解决问题，我们是利益的共同体，并非各自独立的买卖双方。正如本文第一段落提到的导购员、营业员、销售员，消费者对这些销售行为感到反感甚至厌恶的原因就在于，销售人员并没有为客户考虑，只是一昧的想卖出自己的商品，在销售中也没有表现出行业人士的专业性，你说你的产品好，那么到底是哪里好，对我购买者而言又有什么益处呢？并且有些销售人员，从一开始就体现出一种我就是要从你口袋里掏钱的咄咄逼人的态度，他们在一开始就主动拉开了和消费者之间的心理距离，自然做不到好的业绩。

       除了对销售人员心理的“培训”外，本书另一方面也解读了消费者的消费心理，以及如何通过服饰、言谈举止等外观条件来判断“谁是正确的客户”。知己知彼百战不殆，解读消费心理是推销过程中极为重要，但也相当简单的事情。原因无他，只是设身处地考虑而已，比如推销电动牙刷时，想想如果你作为消费者，购买这档产品时会追求什么——实用、价格美丽、外观新颖、质量好功能多……除此之外，还要结合客户身份来做解读，比如面对青年男女，可以着重介绍外观、功能，利用求新和从众心理来推销；面对家庭主妇，重点要更多放在价格上，因为妈妈们会比较追求物美价廉；面对看起来较为富裕的中年人士，则可以借助仿效心理来做推销……判断客户的心理需求，抓住他的心理弱点，在聊天中顺利的推销出去。

       另外我认为非常值得每个销售人员谨记的一点是，永远不要指出客户的错误。在销售中，不仅我们会将客户视为“上帝”，客户自己也会这么认为，如果你直言不讳指出客户的错误，他们心中会觉得作为“上帝”的尊严被践踏了，“心里不痛快了，生意肯定也黄了；因此在销售员的世界里，永远不要直言“上帝”的错，更不要产生争辩，因为不管输赢你都是输了，客户至上，守住嘴巴，保住“上帝”的尊严，等同于保住自己的业绩和口碑。

       抛开销售书这个界定，其实书中讲的这些道理也同样适用于我们的人生。人人生来就是销售员，从小到大我们都在销售自己，销售给老师、销售给朋友、销售给公司企业，懂得从心灵攻破对方防线，才能达成良好的合作。一个真正懂得心理的人，不仅可以在销售行业成为那独占鳌头的20%，更能在自己的人生中大放光彩。