2020-06-22《值得信赖的顾问》阅读笔记

1、整体来说，这本书要解决什么问题？（读完序言就能回答）

本书主要是教读者如何赢得客户的信任，成为为客户提供解决方案的专业顾问，信任会让你成为客户心中无可取代的专家，他们信任你，信赖你，愿意听你的意见。为自己赢得“说话的权利”。

2、作者是怎么展开说的，细说了什么观点？ （读完目录和速度一遍书时能回答）

1）第一部分，信任的含义，解释何为被信任的专业顾问，三个基本技能：赢得信任、建立关系、有效的提出建议，P2。四种类型的关系P8，（以服务为基础、以需求为基础、以关系为基础、以信任为基础），顾问的有何特质P13，更多的是概念。

2）第二部分，建立一个本书的框架，叙述主题的核心。

有一个公式：T信任，C可信度，R可靠度，I亲近感，S自我导向。T=（C+R+I）/S

信任关系的建立五个阶段：委托-倾听-界定-构想-承诺，以及如何实际的应用

3）第三部分，建立在第一部分和第二部分，着重于对前面提到的概念和技巧的实际应用。

建立信任前提先要定义不同类型的客户，要了解对方的需求点P164

如何应对棘手的客户类型P165

如何在四种不同顾问-客户关系阶段建立信任，四个关系阶段是：运用信任关系赢得客户，通过现有合作关系建立信任，在合作关系之外持续赢得信任，交叉销售。

最后提供如何赢得信任的速效清单

3、这本书说的有道理吗？你是都同意还是部分同意？（分析阅读中反复思考和回答）

完全同意，信任是顾问和客户之间的桥梁，有了信任，满足了客户的核心需求，才会建立好的关系，也才能形成交易。而建立信任的重点在于发现和挖掘客户的需求并解决。那么如何建立？就是首先要定义不同类型的客户，然后再实施下一步。

4、这本书跟我有什么关系？（最好看之前想清楚）

1）和之前的职场圆桌会的底层逻辑是一致的，先定义问题--澄清问题-重构问题-提出方案-实施反馈

2）从本书更注重的是实践的经验，也更有框架，如何成为一个好的顾问，不是妙笔生花，而是真正的为客户解决问题。以客户为中心，多从对方的行为、语言来辨识，多倾听来挖掘

3）结合之前网友思思提拱的框架：探需、挖需、建立信任、推荐方案、确定方案、促单成交，以及原有的框架：了解需求、建立信任、确下需求、推荐方案、促单成交，这些都是很类似的。而尤其是建立信任这个环节，就可以用到本书的方式。