影响力|承诺和一致02-4--内心的抉择

         研究表明，只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。这些认识对教育孩子具有重要意义。对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。如果我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，我们需要做的就是做一些安排，让孩子们为自己的行为负责。那做哪些安排呢？比如说，我们想告诉孩子说谎是不对的，那么我们需要找一个有力的理由，足以让孩子在大多数的时候保持诚实。

        导致内心改变的承诺还有另一个吸引力——他们能自己“长出腿来”。例如，经过一段时间人们认为自己是热心的公益的好市民，就会自觉从不同的角度看事情，他们会说服自己，人就该这么做。就算采取公益行为的最初的原因没有了，这些新发现的理由足以让人继续认为自己的行为是正确的。

       经销商一会利用这一点，取名为“抛低球”的伎俩从中渔利。例如潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得很划算想立刻成交，等快要签订合同的时候，经理会说，销售员把二手车的估价提高了，并把换购的补贴降到正常水平，客户知道扣了钱仍然是公平的，也就接受了，有时还未自己想占销售员的便宜而感到愧疚。

    不管是那种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定好了，交易还没有最终拍板，卖方地取消了最初的甜头。

   “抛低球”手法除了卖新车、还能用在对社会有益的事情上。例如“抛低球”手法能让居民注意节约能源。