吹水：浅谈亚马逊产品差异化

    什么样的产品能成为亚马逊市场的爆款？我想很多人回答的都是这样的产品：性价比+差异化。那到底什么是差异化呢？ 能向买家提供有价值的独特性，那么它就和竞争对手形成了差异化，当达成这个差异化的成本低于差异化带来的溢价，就可以说拥有差异化竞争优势了。

产品差异化分为垂直差异化和水平差异化两种。垂直差异化是指质量差异，产品要比竞争对手更好；水平差异化是要打造与竞争对手具有不同特性的等价产品，由于消费者的不同偏好而做出不同的产品选择。一个追求的是更好，一个追求的是不同。

如何实现产品差异化

首先要说的一点就是产品差异化≠“产品”差异化。实现产品差异化可以从产品的核心层、形式层、附加层三个层面入手。

核心层因素：

1.在不影响性价比的前提下，提高产品质量

质量可以是产品的适用性、耐久性、可靠性、安全性，也可以是消费者的主观感受。真诚建议：把竞争对手的产品全部买回来，实际使用对比。做出质量更好，更有性价比的产品。

PS: 一定要了解消费者对于产品特性（质量）的需求排序，避免做出一些自己想当然的产品升级。

2.功能系列化，抢占品类（这点仅做参考）

功能系列化是指根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的系列化产品供给，如增加一些功能就变成豪华奢侈品(或高档品)，减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者可根据自己的习惯与承受能力选择其具有相应功能的产品。这种策略基于现有供应链即可实现，是抢占品类市场份额的有效手段。

3.技术创新，打造专利壁垒

科学技术是第一生产力，这点就不解释了。技术一定要形成专利壁垒。没有自己的研发，可以跟工厂联合研发，共同拥有专利。

形式层因素：

1.塑造品牌形象

品牌战略是一个整体战略，统筹产品，营销，内容等各个方面。品牌战略的关键点是管理好消费者的大脑，在深入研究消费者内心世界、购买此类产品时的主要驱动力、行业特征、竞争品牌的品牌联想的基础上，定位好以核心价值为中心的品牌识别系统，然后以品牌识别系统统帅企业的一切价值活动。——说了半天其实就是要在消费者心中“立牌坊”。

2.向客户传达精准内容

卖点，描述，图片，视频，A+等产品内容是否精准，是否是客户想要了解的信息，能否促成交易。这种内容好比就是相亲，决定着用户能不能与我们的产品“签手”成功。

3.提升产品颜值，美化产品外观和包装

这点只分享三句话：

第一眼至关重要

产品的美本身就是优势

产品长的美，买家才会秀

服务层：

(l)分析用户旅程图，提升用户体验

用户体验地图：通过一张图，用一种讲故事的方式，从一个特定用户的视角出发，记录从用户来到你的产品到完成目标离开的全部过程，它包括：用户在这个场景中的触点、行为、痛点、爽点以及内心OS。建议：把自己当用户，体验下自己的购物旅程。

(2)渠道差异化

我有个亚马逊做得不错的朋友，在美国开了实体店，然后现在实体店的业务超过亚马逊业务了……划重点：去有鱼的地方钓鱼，亚马逊只是销售渠道中的一个。

(4)价格和促销差异化

实现差异化的注意点：

1.单一差别优势容易被模仿，建议实施多方位差别化；

2.实施产品差异化需要供应链的支撑，成本优势是差异化的重要基础；

3.避免装逼过度，进入狭小容量市场。

一个好的“差异”，一方面是客户对这项差异的需求，另一方面是我们提供这项差异的能力。两者相匹配，那它就是一个成功的差异化。