提示：本文约9000字，阅读需40分钟，建议收藏后仔细读完，相信对想要做电商的你能有启发！
我是一名80后，严格说算是80后的尾巴，2011年毕业于华中师范大学大学中文系。从当初考入这所大学的时候，包括我父母在内几乎所有亲戚朋友，都一致建议我毕业后去当老师，或者考公务员，获得一份多数人看来“稳定且体面”的工作。也许是骨子里有一份敢于去闯，去挑战的精神，也许是不愿意过上三十几岁就能一眼望到头的生活。毕业后我并没有去做他们认为稳定且体面”的工作，在一家财经杂志里做了一年多的编辑后，就决定自己创业。
2013年3月—2015年，电商创业经历：从2000元起步，0销量新店到日赚1000，5钻等级
运营关键词：谐音长尾词 故事型详情页 阿里指数
启动资金：2000元
运营团队：1人（我自己）
2013年3月开通淘宝c店，用了一年半时间，把一个0销量店铺做到5钻，这个过程中除了最开始刷了几十单来做一个基础铺垫工作外，从始至终没有再花一分钱推广费，没开直通车、没报钻展、没做站外引流。也实在是因为刚创业时资金有限，我只准备了2000元创业成本，而这笔钱几乎都用于租下一个100平米的毛坯房做我的工作室和仓库。
我所选择的类目属于竞争比较激烈的护肤品类目，如何在茫茫多的同行店铺产品里获得流量成了运作淘宝的第一个难题。
第一，先确定细分类目、定位、人群、产品，再去找货源
为此，我在护肤品类目里进一步选择了一个细分小众类目——带祛痘功效的面霜。根据这一个定位，对店招、店铺介绍和装修等都做了相应修改美化，当然都是自学ps和H5来做的装修（早期淘宝前端装修功能远没有今天这么完善，13年时还停留在原始的H5代码装修阶段）。
很多人做电商，容易犯的第一个错误就是，拿着已有的产品去做类目，经营店铺，如果产品本身不具备独特性，很难做起来，一开始的定位就把自己局限了。那几年做淘宝的过程中，也见过很多同行，他们的产品，比如一款普通的补水保湿面膜，或者常见的护肤三件套四件套，本身概念不够独特，面对的用户人群又是非常宽泛的，用后来的行业术语来说，产品用户画像标签太少，所以，这些同行做电商第一个大问题是，必须花费高昂推广费用，否则无法从自然搜索排名里获得低成本流量。
很简单，随便一搜面膜，可能有上万个宝贝链接，如果你的宝贝排名在第二页甚至是排第一页第三排之后，你的自然搜索流量几乎可以忽略不计。没有流量就没有转化，于是，他们总是跟我抱怨淘宝不好做啊，流量太贵，直通车随便开一天就是几百去了，不开就没订单，而这些推广成本反过来又让他们产品定价不具备优势，广告费摆在那里。这就是拿着现有产品去做店铺的弊端，也是一开始很多人做电商做不好的一个思维误区。
我则跟他们刚好相反，也是得益于在做淘宝前，就通过大量学习掌握了在网上做生意的一些基本原则，当时有一个课件里的一句话，在我做淘宝店铺的定位时起到了关键作用，就是：不要用你的产品去找流量，而是先找到你能以最低成本获取的流量，根据流量特点再去找产品。做到这一点，电商可以说成功了一半。
当我确定了细分类目是祛痘功效的面霜后，发现这个小类目里，竞品也非常多，在当时约有3000多个宝贝链接，如果我贸然就去找一款产品去做，铁定是不行的。如何能不开直通车，尽可能低成本的获得精准流量呢？在仔细研究了大概200款的竞品后，发现有一个做祛痘功效型产品的品牌有2个特别优势：1、品牌不大知名度不高，但已经有了一个天猫店在运营；2、品牌名是一个英文的，非常不容易记忆。
也许大家会好奇，按照正常理解，当然是选择一个品牌知名度高的产品来更容易做啊，且品牌名最好是一个容易记忆，容易通过品牌名关键词优化标题，引自然搜索流量。为什么我偏偏反其道而行之呢。
第二，利用谐音长尾词优化标题
因为我是这么思考的，其一，品牌不大知名度不高，但是已经有了一个天猫店在运营，意味着，同品牌产品店铺的竞争不大，可以说几乎没有，而有他们官方天猫店的存在，意味着我有可能“窃取”到他们天猫店流量；至于怎么窃取，就在于他第二个特点，品牌名是一个英文的，非常不容易记忆。英文、不容易记忆，意味着，将会有很多用户在搜索他们的品牌名时候，凭记忆输入的英文字母，有大概率是会输错一两个字母，再者，用户根本没有记住完整的英文品牌名，而使用英文名谐音的中文，来搜索这个产品。这样的用户搜索习惯加上他们品牌名的特殊性，会导致大量冲着这个产品来的高精准用户，因此而流失（当然，这也是建立在当年淘宝整个搜索功能还没有今天这么智能完善的前提下）。
当我发现这一个机会的时候，非常激动，但是转念一想，会不会他们的天猫店的宝贝标题就已经做了优化，加上了用户容易输错的关键词到标题里呢？如果他们做了这个优化动作，接下来我的运作就效果大减。我赶紧进入他们店铺，每个宝贝仔细去看了一番，非常幸运，他们店铺运营人员所设置的标题，基本就是常规的那种品牌+品名+功效+功能+人群的设置方式。
看到这里我心里一块石头落地了。
第三，上架成交收款，手里有几个独家的核心关键词你就可以在这个流量池里称王
现在机会来了。我迅速找到这个品牌的代理商，谈好一件代发（避免囤货造成资金压力，个人想做电商，能做代发就做代发，初期尽可能避免自己囤货），上架开售。我通过各种组合排列，列举了尽可能多的用户容易写错或者谐音的品牌名关键词，全部罗列到每个宝贝标题里。上架当天就获得了100多精准pv，出单5单。后来的工作就是持续优化这类谐音长尾词标题。
通过2个月的优化和持续保持高转化率的成交，我店铺的产品在我掌握的关键词里，自然排名排到第一页第三第四的位置，这已经是C店宝贝排名最高的位置了。第一第二淘宝是永远给到天猫的。
成交最高峰的时候是当年的双12（为什么不是双11，在当年，双11是留给天猫的，双12才是C店的狂欢），当天成交500多单，成交额1.5万（当时由于没有很高运营成本限制，所以我的店里产品价格打的比他们天猫店的低，相当于官方售价的8折左右），利润5000元。在平时，这一个品牌的系列产品也为我带来每天2-300元左右的稳定利润。
第四，故事型详情页登场
就像第一次尝到毒品快感的人，从此一发不可收手。比喻虽然不恰当，但颇能形容双12那天晚上凌晨1点，结束所有工作的我，看到后台销售数据后的心情。
于是，一天两三百的利润已经无法满足我赚钱的欲望。我开始思考，怎么把一个产品的利润最大化。首先第一个要解决的问题就是，不能继续做前面那个祛痘品牌的一件代发了，因为拿货价没有优势，不是一手货源。可是做一手货源，我又不希望把前几个月赚到的利润去囤大量货源，成本风险太高。那只剩下一个方法，去贴牌代工。但贴牌又意味着要拿到一些资质，起码得有一个营业执照吧，起码得申请商标吧，对于当初个人创业的我来说，这些都是额外增加成本的工作。PASS掉。
偶然间，在阿里巴巴上找品的时候，看到了一款打着中药手工概念的祛痘精华液，一个简单的棕色塑料瓶+滴嘴的包装，吸引了我。便联系其商家阿里旺旺，问之，产品是你们自己生产的吗？
对方回答，是的。
问，能否拿回来贴我自己的外包装标签。
对方回答，可以。
问，这么简陋的产品，资质是否齐全，安全性如何？
对方便给我发来生产资质、质检报告之类。
就这么简单的沟通后，决定从对方手里一次性批量拿回500瓶。
其实现在看来，我拿回的产品相当于工厂给客户打板的样品，没有包装盒、没有生产许可证、没有成分表，连配套的主图和详情页都没有，啥都没有。唯一的优势，就是一手的价格。
货到的当晚，我就开始思考，怎么卖？
今天看相当于三无产品，当然也是得益于当年淘宝在资质方面的监管也没现在严格，给不少个人创业者留下了或多或少的操作空间。
按照常规电商思路走，肯定走不通。到淘宝上搜索相关关键词，【手工】、【祛痘】、【中药】，几乎没有同类产品。市场空间是有的。但是操作难度也更大。
淘宝上找不到参考案例，只能到百度上搜。没想到，百度上这类打着中药手工概念功效型产品，还真有，但不是祛痘，是减肥的。我仔细查浏览了好几款手工制中药减肥概念产品的详情页，看到了一个不同于以往传统电商的页面。原来，他们的详情页做的是一个故事型长文案页面。以一个产品受益人的身份口吻，讲故事一样描述她是如何接触到这款产品，解决了她减肥的问题，并最后出于某个目的，决定开始销售这款产品（详细内容我这里不展开，有感兴趣的朋友咱们评论区交流）。再配上真实的人物配图，一个具备高度说服力和真实感的故事长文案详情页就诞生了。
第一次看到这个页面的时候，我挺怀疑其成交效果的，于是连续观察了半个月，发现这个页面的运营者始终持续在烧钱做着百度竞价。说明，他的页面一定是有效果，而且投产比还非常不错，否则傻子才会持续把钱花在没效果的推广上。
于是，我如法炮制，把对方的页面文案复制下来，进行修改，将其中的关于产品的描述全部替换为我的中药祛痘精华液，再配上真实图片，便巧妙避开了常规详情页里，如同公式化要求的产品描述需要资质、需要生产环境、需要成分功效说明、需要客户案例等等这些原本我就没有的东西。
以此作为我这款宝贝的详情页。我相信，其他类目可能我不是第一个这么做的，但是在祛痘类功效护肤品类目，我一定是第一个这么干的。对于这类故事型详情页，因为是第一次尝试，对其转化效果始终半信半疑。为了先拿到一批真实用户评价，我先拿出20瓶祛痘液，免费寄给我店里之前购买了品牌祛痘产品，但是效果不理想的老客户，同时把这份故事详情页文案发给对方看，让其了解产品的由来。这么做两个目的，一是测试产品具体效果，二是测试故事详情页对用户的说服效果。很快，半个月后，这20位老顾客反馈回来，其中13位的痘痘有了明显改善，5位的产品效果一般，还有2位觉得依然作用不大。但他们几乎对故事详情页都非常认同，愿意购买这款新品。
好了，产品测试通过，故事型详情页测试通过，客户真实好评获得。
接下来上架，做标题，一样的去寻找【手工中药祛痘】相关的长尾关键词，再加上结合之前已经有稳定流量的品牌祛痘产品关联搭配，这样一款一开始几乎不具备任何营销卖点和优势的产品，就这样在我的店里销售起来，从最初的一天几瓶到后面一天10瓶左右，成为我店铺里虽然销量不是最大，但是利润最大的一款产品。当时我算过，仅仅单这一款产品每天的利润就已经接近其他的品牌产品利润总和。因为这款产品，店铺的平均净利润率直接翻倍。
且得益于产品的良好效果，在我停止运营店铺后的几年里，还会时不时有老顾客在阿里旺旺上（现在是千牛）留言询问这款祛痘液是否还有货。
第五、运用各种指数工具寻找到一款利润超100的产品
前面所讲的两个祛痘产品的运作经历，是2013年3月到2014年上半年的故事。在持续运营淘宝的过程中，我养成了一个每天工作前必看一遍阿里指数的习惯。一方面是通过阿里指数来了解掌握在上游供应端的风口产品，另一方面则反向发觉下游市场的潜在机会。
在当年，阿里指数是一个非常有用的工具，阿里指数反馈的不是淘宝的购物指数，而是阿里巴巴市场上的交易指数。换言之，是一个洞察上游供应链端活跃的、采购量大的产品的工具。什么产品突然成为供应商之间的抢手货，在阿里指数上一定会有明显的提升。当一个产品成为供应商争抢的热卖产品，大家都竞相批发进货，意味着这个品的下游市场已经具备相当的潜力空间，成为商家必争之地。
如果一个电商运营者，不看阿里指数，而死盯着淘宝指数、量子数据这类反应淘宝消费市场需求热度的工具，某种程度上来说，获得的信息是滞后的。就算你通过淘宝指数、量子数据发现了一个有潜力的关键词和这个关键词对应的品类，当你反应过来要去进货或者贴牌生产的时候，其实上游已经没有太多备货了，大部分库存已经被嗅觉更灵敏的一手、二手、N手的批发商拿走了。等你再好不容易等到了新货，同行的店铺宝贝早已经热销几千几万，你一步落后就步步落后。
正因为看阿里指数的习惯，在2013年12月底某一天，一个指数高速增长的产品进入我的眼帘——一款名为奇迹的面膜。
在那个还不知微商为何物的年代，突然在阿里指数上发现这样一款具有潜力的产品，我心里一个声音告诉我，一定要抓住。因为我一直在寻找一款单款利润就超100的产品，而这款面膜恰好符合：拿货价在60-80之间，零售价在198元/盒。不过转念又想，这么贵的面膜，真的好卖吗？因为198的零售价在淘宝上已经相当于一个常规护肤品牌三件套的价格。
后来的事实证明，我是低估了微商对整个美妆护肤领域的影响。且这款产品有这么高的阿里指数，一定是有它的道理，尽管那时候我还没摸清后面的原理。我在淘宝上搜了一下相关词，发现当时并没几个店铺在销售这款面膜，且他们的销售价都是清一色的198。
货都销到哪里去了？
这个问题暂且不管，既然如此，不妨放手尝试。当时在阿里巴巴上找批发商拿货，要求都是一整箱60盒的拿，算下来一箱就要压接近5000元的资金。按照以往我保守的运作习惯，我是绝不会投入这么多钱到一个单品上。不过经过一年的稳定运营，手里的资金已经有小十万，哪怕这个面膜砸手里了，起码不至于伤及根本。
二话不说，采购下单一箱，上架、做标题。出人意料的是，上架当天就按198的价格销售了几盒出去。且顾客的搜索关键词非常之精准，直接就是这个产品的核心词，xxx奇迹面膜。真是奇了怪了，到底是谁在哪里把这样一款产品对用户做了深度教育，以至于用户直接冲着产品来。
看到这里，有的朋友或许已经猜到了，是最早的微商通过朋友圈教育了一批奇迹面膜的用户，用户可能想买产品，但是出于对微信个人交易的不信任，所以到淘宝上来购买。
其实我接触微信算是比较晚的一批，到2014年4月份才开始注册微信号，且注册微信号的理由有点特殊。刚才讲到，我还没搞明白为什么这款奇迹面膜那么好卖，但既然符合我要找的高利润产品标准，又带来那么精准的搜索用户，那我先不想那么多，持续拿货卖货就行。短短三个月，靠这一款面膜，每天成交20几单，除掉发货运费（当时这款面膜为了增强用户体验感，是合作顺丰快递）和产品成本，一盒净赚100块。同时为了做低价排序优势，就是后来拼多多运营流行的sku优化，设计了一个1片装的体验规格，19.8元，短时间内带来大量流量。每个月单这一款面膜就可以赚5-6万。
但是，好景不长，几乎是我开始销售这款面膜的同时，突然冒出很多店铺，不少是刚注册的新店，甚至之前主营类目不是美妆的店铺，都开始挂上这款面膜了。一开始，大家还相对克制，低价的宝贝不多，随着越来越多的参与者来抢夺这款面膜的淘宝流量，标低价的也越来越多，三个月后，平均销售价价格已经拉倒140-150左右。
在大家竞相低价的同时，还出现了一个当时我无法理解的情况，这款面膜的链接主图、详情、甚至店家的旺旺自动回复里，每个店家都加上了非常显著的字眼：招代理，加微信xxxxxx（当时淘宝对这类行为还是比较放任，马云也还没意识到张小龙即将成为他强大的电商竞争对手）。一时间，搜索这款面膜，几乎满屏都是各个微信号。
这就解释了，我是为什么注册微信号的，对，就是为了不让流量被同行抢走，所以我火速注册微信，在店铺所有显著位置都挂上微信号，招代理的信息。
好了，讲到这里，我的电商经历随着我在店铺里挂上微信号的那天开始，也就进入了尾声。包括我自己都没预想到，因为发现了一款产品，因为一个留微信号的动作，将成为我创业经历的重大转折点。那么关于微信创业的经历，留到下一篇的文章里再来分享。那又是另一个长长的故事了。
这里补充一下，从运营淘宝店的第一天起，我就是一个人完成所有工作，找品、谈价、上架链接、做主图、做详情、做标题优化、做店铺装修、打包发货乃至客服接待、售后。也许有的人会觉得我傻，为什么不多请几个人，在外人看来工作虽然多，实际上更多工作比如：上架链接、做主图、做详情、做标题优化、做店铺装修这些，完成一次后基本就不用再花费太多时间来操作。
后期稳定后，我基本上早上睡到自然醒，然后去到工作室兼库房，登陆阿里旺旺，回复回复顾客咨询，到下午3点就开始打包发货。发完后晚上继续挂着阿里旺旺，一边看看后台数据，看看宝贝和店铺哪里还可以继续优化，看看各个指数平台，工作到9点左右洗洗睡。反而工作的更轻松。
做电商，乃至互联网生意，你只要找准了细分市场，找到了一个低成本获取流量的方式，其实赚钱并没有人们想象的那么辛苦的。要说辛苦程度，我做电商的经历跟后面会说到的做微商的经历比起来，那简直无法相提并论。所以，明明可以一个人搞定的事，我为啥还要多花钱请人呢。钱都赚到自己口袋里不香吗？
有句话说的挺有道理，叫做，不要用你战术上的勤奋，去掩饰你战略上的懒惰。为什么有的人觉得做电商运营一个淘宝店天猫店很辛苦啊，有那么多工作，还要加上高成本的广告费投入，最后赚的钱不多，都是给马云打工之类。就是因为在于一开始就没有从战略上下足够功夫去思考定位、思考流量来源、思考机会点，盲目的投入这个行业，最后当然越做越累。
我有一位认识多年的电商同行，一个女孩子，她的执行力让我深深佩服。她可以每天雷打不动的找人互刷+一款低价位海藻面膜引流，把她的C店生生做到了双皇冠，也就用了一年多时间。当然这个过程中她也赚到了第一桶金。有时候跟她闲聊，我总感慨，其实这个行业，每个人都有每个人独特的做法，有的凭毅力和坚持，有的靠眼光和判断。如果我把更多时间精力像她一样投入到电商运营上，也许都将会改写我未来整个人生的轨迹。
总结一下，想在电商行业里，实现个人创业赚钱，撇开公司化规模化财大气粗的打法不谈，如果你是一个人想立足这个行业，达到一年赚十几万-几十万的收入，给你几个建议：
1、一定要具备流量思维，而不是传统的产品思维。在你注册店铺决定做哪个类目之前，一定先去找到流量在哪里，尤其是精准的低成本流量在哪里，互联网生意的本质是跟着流量走的。找到流量就是找到人群定位，以人群定位反过来倒推你要做的细分类目，再按照这个类目去选品。一定要记住，中国是世界上最不缺产品的，不缺好产品的国家。如果一开始就是拿着产品去找流量，除非你的产品定位就非常精准，否则你已经失败了一半。
2、找流量、找品类，不要光盯着下游市场去找，有时候上游供应链端那群人（各种倒爷）的信息更敏锐。据我跟供应链打了7、8年的经验所知，在中国最了解网络平台上各种爆款风向的供应商，集中在义乌北下朱，如果你刚好认识几个在北下朱做倒货的朋友，可以通过他们来了解市场爆品的方向。同时要注意，不要单纯听对方讲，有时候供应商也会为了推他的品而刻意夸大他手里产品的市场热度。结合大数据来判断，各种指数工具都是很好的选择，如反应抖音快手电商指数的飞瓜数据，反应阿里淘宝指数的生意参谋（N年前还是叫阿里指数，后来淘宝把阿里指数下架，功能并入生意参谋了），反应百度搜索的百度指数等等。用多个维度指数来判断，结合一些你信得过的供应商信息来分析，基本上八九不离十，你有很大概率找到一个有热卖潜力的细分类目。
3、一定做一手货源。一手货源在哪里，最好的一手货源在厂家，你有实力就找工厂直接谈，如果没有那么强的实力，一手货源最好找的地方在阿里巴巴，当然阿里巴巴也有很多二手、三手乃至n手的供货商，多比价多压价，底价是容易拿到的（中国永远不缺货，所以供应商永远也不缺品，但是他们还是很焦虑，因为缺销售渠道）。如果走线下，除了义乌北下朱，是微商、抖音快手电商热卖品的集散地之外，要是你做的其他类目，上百度去了解一下你这个类目的产业基地是哪里，然后去找厂家探底价格，再到阿里上找能合作的供货商。这里给大家罗列了一些比较全面的线上货源平台。
4、现在淘宝规则对个人操作已经不太友好了，越来越多的规则限制，越来越多的资质要求，咱也不能像我几年前那样拿着一个三无产品就可以卖（我的搞法是走野路子的，学院派的看到估计会嗤之以鼻，不过不管什么猫，能抓老鼠就是好猫）。当然，淘宝不行，不代表其他平台不行，比如咸鱼，我个人感觉就成为个人小成本电商创业的一个目前来看更优质的平台，有点像几年前的淘宝C店，操作空间更灵活。拼多多也是一个不错的选择（拼多多运营核心就是一个词，便宜，你的产品越便宜越有更大流量，但是便宜不代表不能赚钱，以后有机会再跟大家分享我一个多年的朋友，是怎么一个人运营拼多多，3个月做到日出单500-800单的）。抖音快手则不适合个人运作，这是做社交+内容电商的地方，跟产品电商思路还是有很大区别，操作难度也更大。
5、养成学习和研究同行的习惯。找商机，最好的地方是看同行广告，看同行的产品链接，养成看百度竞价广告、看头条广告等习惯，你如果眼光够敏锐，甚至可以看看线下一些牛皮癣广告。一个经典准则——只站在赚钱的角度考虑，如果你看到一个付费广告持续出现了一个月甚至更久，说明他广告背后的销售通路是打通的，是可以被你复制的，是盈利的。
6、在流量思维的基础上，养成用户思维。做任何营销动作，大到你的营销页面的设计，产品详情页的设计，小到你一个客服的自动回复，做之前都站在用户角度去看，有什么感觉，能不能引起对方想要了解产品了解项目的欲望，如果能，就做，反之放弃，重新设计。
7、市面上的各类网上创业培训课程，听听就行，不要沉迷，更不要在这些课程上花费太多钱。创业不是一个理论的东西，是一个实践的过程。平时养成多思考的习惯，养成一周小复盘，一月大复盘的习惯，你总结的经验比培训老师的要更有价值。多数培训机构要么为了赚你的学费，要么为了拉你的人头去推广他们的项目，大多都是赚智商税的钱。
8、做长尾市场，细分领域，越长尾你的用户越精准，越细分你的竞争对手越少乃至于无。怎么找长尾市场和细分领域，就是在你的一级类目上，不断加上限定的前缀，直到加不了为止。有一本书建议大家看看《定位》。
9、复制已经成熟盈利的项目来做增量做规模。当你做成一个细分类目后，想要扩大规模，增加盈利怎么办，切记不要再去花精力找新领域了，一你不专业二你是后来者。最简单的方法，复制你已经成功盈利的项目，例如做淘宝或者咸鱼，当一个店铺稳定盈利后，做店群，复制一样的店铺、一样的产品，把你所在的细分领域市场进一步占据。
10、复制+微创新。刚说到，同行是最好的老师，学习他的操作方式和营销布局，然后在他的基础上，做微创新。95%的模仿+5%的创新=成功。不要想着去颠覆某个领域，个人做不到，且试错成本太大。你的目的是赚钱，不是创造，创新的事留给大厂去做。
11、最重要的一点，一定是先看清楚了想明白了再做执行，还是那句话，不要用战术上的勤奋，去掩盖战略上的懒惰。看清楚是看到了机会点，想明白是明白了基本的营销流程，至于细节，放到执行的时候再优化。你找到一个机会，当别人还没看到的时候，你先动起来，你就成功了一半。可你如果找到一个大家都看到的机会，付出百倍的行动，也很难有结果。
欢迎你关注我，我是龙哥，一名80后创业者，211重点大学中文系毕业，做过电商、带过微商团队、操盘过社交电商平台。从刚毕业的一无所有到创业8年，赚到500w，希望把我的创业故事和经历分享给创业路上的你！