《5商196》 学习记录017：激励系数：如何分配奖金

用户需求，靠产品满足；产品虽好，靠模式赚钱；模式有效，靠团队实现。

提成比率如果定低了，估计激励不了销售；如果定高了呢，赚钱太容易，又会把大家养成懒汉。

“销售金额 x 提成比率 = 提成金额”，优先变量是提成比率？

真正激励销售团队的，是他们最终拿到实实在在的钱时“激励感觉的强弱”，而不是“提成比率的高低”。

“激励感觉的强弱”有一个“锚点”，这个锚点，就是你的基本收入。提成，相对于这个锚点的比率越高，你被激励的感觉越强。我们把这个比率，叫做“激励系数”。设计一个激励方案，你首先要确定的是“激励系数”，而不是“提成比率”。越是创业团队，越需要虎狼之师，这个“激励系数”应该越高提成。

“给多少钱”不重要，你给的钱相对于他原来收入的增长比率，也就是“激励系数”，才真的重要。20%？很难；50%？基本能成；100%？几乎无往不胜。

这个“激励系数”的概念，核心在于锚点。那个锚点的逻辑，除了用在销售中，还有哪些地方，其实也有异曲同工的应用呢？

大多数人在买东西的时候，在消费的时候，他看看这个东西要不要买，一般都看看这个东西贵不贵？有没有比这个更便宜的，然后再决定买不买这个东西。这里面就有锚点位置。

一般情况下有两个原则。

价格锚点的第一个原则:避免极端，

价格锚点的第二个原则:权衡对比。