怎样维护老顾客

大阿福珠宝员工培训课程

一、老顾客分为三个层面：

1、品牌层面；

2、门店层面；

3、个人层面。

老顾客认可品牌，才来你们店买；你们门店服务好，刚好轮到你接待，就在你手上买；顾客认可你个人，才来你们店买。

做老顾客业绩，一定要发展个人层面的老顾客。如果因为给优惠价给礼品才找你买，不是忠实的老顾客。要培养重点老顾客，抓住有消费能力、有资源、有潜力的顾客。

二、老顾客业绩还不稳定，是因为：

1、忠实老顾客基数还不够大；

2、没有培养重点老顾客。

谈单时，产品话术只聊20%-30%，其它的话题聊吃喝玩乐，聊兴趣爱好，聊电视剧，聊去哪里玩，聊手机，聊看电影。不像普通销售那样，高频地给顾客发信息。和顾客某天聊到一个问题，可以一连聊几个小时，停都停不下来。

三、老顾客认可你个人有三个因素：

1、价值感；

2、朋友关系；

3、你已经进入他的生活。

最终能抓住重点老顾客的是第三个层面，进入她的生活。

不管是什么样的顾客，你的心态，你的发心才是正真的核心问题。能不能真正把顾客当朋友去对待，能不能真正站在顾客角度去考虑，能不能可以卖5千的产品，你只让顾客买2千的，这就是发心。

一个好的销售，最后的业绩占比，至少60%-70%应该是老顾客业绩。