咖啡市场中的爆款战略

首先感谢朱海琴老师的分享

在这个课程里学到行业爆品实用方法论

其实很多思维模式都是互通的

下面我来分析一下我们黑龙江省佳木斯市

祖国的东极这样一个边陲小城的咖啡市场

14年从北京返乡创业，因为自己是咖啡爱好者

所以几乎喝遍了所有的本地咖啡馆

其中有一家老板和我关系还不错

因为自己工作领域就是市场营销和数据运营方面

所以在他一开业，到现在基本都经历了这样一个过程

1.分析当前市场，找到行业当期制胜要素

其实产品本身是在一二线城市下沉到三四线城市的

但我一般都开个玩笑，说是十六线小城

所以回到家乡以后依然喜欢咖啡馆的节奏和解压方式

早在2013年之前，佳木斯的咖啡还大多以速溶为主，咖啡馆的咖啡也很便宜只要5块钱-10块钱一杯，这就是老市场环境

大众消费也不是很了解咖啡的知识，

所以以为这就是咖啡应有的味道

大家比拼的主要是咖啡价格，当然了速溶就是雀巢咖啡

一块钱一袋那种，其实大众消费需求就是有个地方聊聊天

2.机遇与挑战，开始转型

在2013年以后，市场涌现了第一家精品咖啡馆以后

大家对现磨咖啡才有了最新的认知

咖啡馆老板在我的建议下

也不断的在周末举办咖啡知识沙龙分享

教育市场基本上一年多的时间，

大家对咖啡终于有了一个与一二线城市基本同频的认知

此时的咖啡价格也在20-30之间一杯了

在我的建议下提升了装修环境氛围

大力推广拿铁这个产品

因为加奶大家都比较容易接受，比美式好做

同时加大了小资情调场景布置，搭建交友平台

直接导致消费需求很旺盛，

有两对新人还通过这个咖啡馆喜结连理

大家把来到这里打卡当成了一种值得炫耀的象征

那段时间咖啡馆的生意非常好

3.产品设计要满足消费者三部分价值

（基础价值，功能价值，精神价值）

就这样到了2015年，本地咖啡馆越来越多

而且都是很ins很网红的装修环境

越来越多小资的年轻创业者外出学习深造咖啡

回来开店，都是动辄三万五万一台的咖啡机

一同切割原有咖啡市场

这时候，我的老朋友生意明显开始下滑

一些老的回头客在经营过程中也流失掉了

后来她找到我，我们一起分析了实际情况

发现产品基本雷同覆盖，店铺环境也大不如前

在客源稳定以后也没有再做很多活动

于是营业额大幅下滑

我建议她重新开店，升级布置装修环境

同时搞一些老带新的活动

因为做运营的小伙伴都知道

你维护一个老用户要比拉拢一个新用户成本低得多

所以开始发力在原有优势也就是用户存量上面做文章

因为大多数咖啡虽然来势凶猛但依然是萌芽阶段

而老牌咖啡馆运营用户存量带动轻微增量还是很容易

比如储值送套餐，比如两人同行一人免单等等

用户回来不少，但是问题依然存在

就是竞争优势没有凸显，产品同质化严重

所以我建议她深度学习手冲精品咖啡

这虽然是一个新的市场领域但是老客源依然在

所以又继续搞起了手冲精品咖啡活动沙龙

将大家的咖啡逼格提升到了新的境界

同时占领市场窗口期，在手冲领域占据龙头地位

手冲利润空间相对也比原有高一些

原有拿铁也进行了奶品升级改良，口感更细腻

在这一阶段，又同比之前营业额上了一个更高台阶

目前依然处于本地品牌咖啡馆的消费者首选目标

这里面经历过价格战

经历过客源流失

经历过产品乏力

经历过产品同质化严重

经历过活动单一

经历过市场份额被切割

经历过环境改造

等等

这个时代消费者需求没变

但是满足需求的方式却发生了变化

没有持续的爆品

只有持续的迭代

所以想要延长产品的生命周期

就要不断适应市场的变化

清醒认知自身不足，高效学习改进

才有所谓的维稳的可能

学习和思考这个过程才能维稳

而所谓的一成不变的稳定就是倒退

目前我们在准备合伙开一家咖啡厅

更好的结合互联网数据化，分析消费者行为习惯

运用科技的力量打造活动平台式咖啡馆

进行异业联盟盒合作

实现数据分析到数据变现的温度和情怀

以上就是对于我的家乡

一个十六线小城

黑龙江省佳木斯市咖啡市场行业产品分析

没有大企业分析起来宏伟

但却很实在

欢迎各位来玩