20200617听书笔记:《态度改变与社会影响》

关于作者

菲利普·津巴多,美国著名心理学家。曾经在斯坦福大学教授心理学导论课程长达50 年。被人们称为是“当代心理学的声音和面孔”。

“社会影响”无处不在,像是对你提出各种要求的人、迫使你采取行动的事情、诱导你消费的广告等等,只要能让你的思想,或者行为发生改变的因素,都属于社会影响的范畴。可以说,“社会影响”,就是我们与这个世界产生连接的基本方式。

如说,由作者本人,津巴多教授发起的,著名的斯坦福监狱实验。两组大学生在一个模拟监狱中,分别扮演狱警和囚犯。狱警要按照严格的制度,来管理这些囚犯,把他们当做社会中真实的恶人。结果发现,仅仅是身份的转变,就让普通人做出了难以想象的恶行。

再比如,为了测试人们对于权威的绝对服从,心理学家米尔格拉姆,召集了上千名志愿者,让他们到大学里扮演老师,对答错题的学生,进行电击惩罚。在权威人士的要求下,有65%的志愿者,都使用了可能致命的450伏电压,连续三次对学生进行电击。当然,这个实验是在模拟环境下进行的,并没有真的伤到人。

这些研究,可能会让你觉得,社会环境的力量如此强大,完全可以改变一个人原有的态度和习惯。但你发现没有,这些研究,实验是预先设定好的,场景和操作手段,是极端化的。得出的结论,自然足够震撼。

如果回到真实的生活中,你会发现,这种极端的案例,其实并不常见。社会影响给我们带来的改变,更多是潜移默化的。更重要的是,我们通常不会立刻做出行动,首先发生的,一定是态度上的转变,也就是本书的第二个关键词——“态度改变”。

但是,态度改变这个问题,太模糊了。尤其是在现代社会,我们每个人,时刻都在被各种各样的信息包围。这么多的信息,有多少是与我们擦肩而过,不曾留下丝毫的痕迹,又有多少成为了我们的一部分,塑造了我们的态度、信念和行为模式。态度改变,就好像是一个黑箱,我们往往只能看到最后的结果,其中的过程,却很难搞清楚。而我们今天要说的这本书,就在试图帮我们打开“态度改变”这个黑箱,帮我们看清楚态度改变背后的心理机制。

第一部分,态度改变的内部原因。

先给你讲个故事。在美国南加州地区,有一些年轻人会聚众吸毒,比尔就是其中的一员。他在上中学的时候,还是一名好学生,遵纪守法,努力学习。在一次同学聚会上,有几个朋友,邀请他一起抽大麻。起初,比尔对这种行为很排斥,果断拒绝了。朋友们虽然没有嘲笑比尔,但他们会一直向比尔炫耀,自己吸食大麻后,有多么的兴奋,还会联合起来,排斥比尔。这种来自同辈的压力,让比尔感到非常难受。最终有一天,比尔还是向同伴屈服了。

经过研究人员调查,像是比尔遭到的这种同辈压力,是当地年轻人吸食毒品的最主要原因。而且,一旦他们开始了吸毒行为,就会保持非常高的稳定性,不管身边的环境如何变化。

但这还不是最让人意外的发现,按理说,这种来自同辈的压力,会让比尔这类年轻人觉得不舒服,在开始吸毒之后,也应该会有强烈的负罪感。但是,研究人员经过跟踪调查和回访后发现,这些处于同辈压力下的年轻人,一旦开始吸毒一段时间后,负罪感就消失了。他们都表示,自己之所以开始吸毒,是为了尝试这种新鲜刺激的感觉,是因为自己喜欢,戒不掉,才会一直保持。他们对于接触毒品的态度,就这样被彻底改变了。

这种现象,从社会心理学的视角来看,相当常见。这正是我们今天要说的,态度改变的第一个原因:行为本身,就能够改变态度。简单来说,很多时候,并不是你相信什么,然后才会付诸行动,而是你一旦做了某种行为,就会不断强化对这种行为的态度。我们都倾向于对自己的行为,有一个合理的解释,而这个合理化的过程,就是改变我们态度的内因。

再来看一个实际生活中,更常见的问题:儿童沉迷于电视节目,一直是个令人头疼的问题。尤其是,很多家长会担心,一些有着暴力元素的节目,会对儿童产生不好的影响,让他们崇拜暴力,变得有攻击性。而真实的情况,也确实如此。大量的研究都表明,有关暴力的节目,的确会助长孩子们的攻击行为。

为了解决这个问题,美国的科学家们展开了一系列的行动。

因为这种含有暴力因素的节目在美国很受欢迎,同时又受到法律保护,直接取缔,是不可能的。科学家们就想了,最好的方法,可能就是直接针对那些观看暴力节目的儿童,来开展工作。儿童之所以会学习电视里的暴力行为,是因为他们往往会相信,靠武力解决问题,非常有魅力,而且是真实存在的,能得到大多数人的崇拜。如果能让这些儿童知道,电视里演的暴力镜头,都是假的,在现实中没什么用,问题不就解决了。

于是,科学家们组织了一个研究小组,通过一系列相互配合的讲座、现场示范和集体讨论,来试图说服一些小学生,让他们相信,电视里的那些暴力镜头,都是编出来的,真实的世界,排斥这种暴力行为,解决问题的方式,还有很多更好的,非暴力的行为等等。

这么搞了好久,也费了不少力,但结果发现,并没有什么用。受过这类训练的儿童,对暴力镜头的态度,以及表现出的攻击行为,和没有受过培训的儿童相比,基本没有差别。

研究者们虽然很失望,但并没有放弃。紧接着,他们又进行了第二个实验。在这次实验中,他们尝试使用了一种叫做“自我说服”的策略。

具体的行动是这样的。科学家们还是找到一群小学生,问他们,能不能帮忙录一段视频。录视频,是为了帮助那些被电视暴力伤害,或者是因为模仿电视暴力,而陷入麻烦的小朋友们。

这群小学生听了就很高兴,觉得自己是在做有意义的事情。他们会主动开始写演讲稿、台词,题目像是“辨别电视与真实生活的不同”“为什么模仿电视暴力是不好的”等等。一周以后,这些小学生们在摄像机前,做了一次演讲,还被当成是脱口秀节目请来的嘉宾那样,回答了一些问题。

与此同时,除了这部分小学生之外,科学家们还找了另外一组学生,作为对照组。他们的任务也是录制视频,但是和电视暴力,毫无关系。

这个实验结果特别有意思。要知道,在实验之前,两组儿童关于电视暴力的真实性、暴力倾向的看法,以及在日常生活中显示出的暴力倾向,非常相似。但仅仅是一周后,这种相似性就消失了。你可能已经猜到,那些在电视前,做了关于反对暴力节目的小朋友们,的确也说服了自己。而且,过了很长一段时间后,再对他们进行测试,他们仍旧会表现出,优于同龄人的和平倾向。他们仿佛已经在心理上,为自己接种了疫苗,来预防电视暴力这种病毒。

你看,就这么一个简单的行为,就让这些学生们,接纳了一种与之前观念,完全不同的态度。看来,行为本身确实蕴藏着巨大的心理作用。这两个例子里,不管是迫于吸毒的少年,还是角色扮演的小学生,他们都倾向于对自己的行为,做出合理的解释,并且不断自我强化。

津巴多教授说,要想让一个人有所改变,一种很有效的方式是,让他进行真实场景中的角色扮演。这种角色上的转变,能让人们通过自我归因和自我说服,从根本上,改变自己的态度和认知。就像最开始我们说到的,人们往往会通过反思自己的行为,再来确定自己的态度,而不是先有了一种明确的态度,再做出具体的行为。某种程度上可以说,我们的态度,其实就是我们行为的产物。这是我们人类与生俱来的一种思维模式,也是态度改变的一个重要内因。

第二部分

好,刚刚咱们说的是,行为本身,就能从内部促使一个人的态度改变。当然,真实世界中的每个人,都处在一张巨大的社会网络之中,态度改变,自然也离不开他人、社会的影响。接下来的这部分,我们来说说,态度改变的外部原因。

在回答这个问题之前,我们有必要知道,人类,作为理性动物,从来不会在和别人的沟通过程中,全然放弃抵抗。像是“你说什么就是什么,我全都相信照做”这样的情况,几乎不存在。我们有种默认机制,对别人的观点加以评判,不但如此,这种评判,多数情况下,都是以怀疑和反驳为主。

换句话说,我们彼此传递的信息,如果想有说服力,让人能够改变态度,甚至是改变行为,就必须穿透好几层心理防御。可以说,态度改变的外部原因,就是在信息传递的各个阶段,击穿这种心理防御的过程。

先来看第一个阶段:信息的曝光阶段。也就是说,你需要让自己传递的信息,被注意到。但是,要知道,对于各种各样的信息,人们天生就自带一套屏蔽系统。很多科学研究都发现,人们在选择加工信息时,都会有一种叫做“选择性注意”的倾向。我们对支持自己现有态度的信息,往往会更加留意,而对于那些反对现有态度的信息,则倾向于回避和无视。这种倾向,是为了缓解加工新信息时,大脑超负荷运转的不适感。

那么,怎么克服这个天然的屏蔽系统,增加信息的穿透力呢?也不难,就是要不断提醒你的说服对象,这些信息,是专门为你而准备的。明确地表达出,这些信息,对你到底有什么具体的用处。

信息被注意到,仅仅是个开始。更大的挑战,还在后边。每当人们收到一个新信息时,就会有各种各种的因素,交织在一起,共同构筑起了一个壁垒,干扰我们对信息的理解和接受。

为什么这么说呢?因为我们人类,是很复杂的动物。我们天生具有好奇心,尤其是对于了解新知识,解决新问题,有着很大的兴趣。但我们也是懒惰的,加工过于复杂和陌生的信息,会让大脑保持超负荷状态,带来强烈的不适感。也就是说,信息太过简单,我们会觉得没什么新意,往往不会重视;而太复杂的信息,又不利于我们快速理解。与此同时,我们也是感性与理性的集合体。我们有着强大的共情能力,但也会不断提醒自己冷静下来,冷眼审视眼前的一切,来确保自己的安全和收益。

可以说,无论是信息的复杂程度,还是信息的理性程度,都会在很大程度上,影响我们对于新信息的理解和接受。

那么,具体该怎么处理好这两组关系呢?先来看信息的复杂程度。一般来说,一段信息,一个观点,在我们面前曝光的次数越多,我们就越倾向于信赖它。《引爆流行》的作者,德里克·汤普森,在调查研究了上百万种流行文化产品后说:曝光带来熟悉,熟悉带来流畅,流畅带来喜欢。

但是曝光次数太多,也会让人有厌倦感,让人觉得,选择的自由受到了外部力量的威胁。那么,一个信息重复多少次,才算合适呢?在这里,就需要考虑到信息的复杂程度了。

津巴多教授说,通常情况下,信息越复杂,所需要的曝光次数就越多。这是因为,在这些信息中,有更多的内容,需要大脑进行加工和学习。但是,每次都重复相同的信息,还是不行,你需要增加一些变量。在重复呈现的信息中,提供一些新颖的东西,能够让说服过程变得有趣,同时也在无形中,强调了信息的重要性,方便更多的细节被别人理解。

举个例子,有人做过这么一个实验。如果你是一位科学家,需要写课题计划,去申请研究经费,怎么才能让你的申请,最大概率地通过审核呢?我们都知道,研究计划,那是相当复杂的,而且,往往越是具有创新性的课题,看不懂的人就越多。有人就写了各种课题计划,随机交给专家去评审。结果发现,专家打分最低的,恰恰就是那些,之前从来没有听说过的,想法全新的计划。当然,毫无创新的计划,分数也不高。而最容易获得实验经费的,是那些在专家们已经知道的,成熟的研究基础上,改良创新的研究计划。所以,对于那些复杂的信息来说,在重复呈现、熟悉的基础上,加入新的变量,更容易打动人,让人的态度发生转变。

要想让别人的态度发生转变,还必要考虑到另一点:你所传递的新信息,应该晓之以理,还是动之以情?

这点,其实不太好把握,你要考虑的因素太多了。像是说服对象的身份、你们之间的关系,具体的信息内容等等。这里,津巴多教授,单就信息本身,给出了一些建议:如果你的内容是很正式的,信息量比较大,对于别人来说,又有不那么好理解,这种情况下,就要更加地理性。比如让别人接受一个科学概念,或者介绍一种更加有效的工作方法。另一方面,如果你说的内容,没有那么的重要,对方理解起来也不难,是他比较熟悉的话题,这个时候,动之以情,找找共鸣,可能效果会好一些。比如,你要设计一款啤酒广告,这个广告会在周五晚上的黄金时段播放,这个时候再认真说理,可能就不那么合适了。你要做的,是引发观众情感上的共鸣。你可以把踢足球的场景加进来,运动后大汗淋漓的几个人,喝上一口冰啤酒,体会那种轻松爽快的感觉。这会让喜欢运动的人,觉得这款啤酒就是为自己定制的。

其实,这两个建议,说的都是一个道理:无论是理性分析,还是感情上的共鸣,都是要让对方,能够进行有意义的思考。什么叫做有意义的思考?就是你的信息,要么能让对方觉得,自己原有的认知,是不完备的,想要进一步探索;要么,就成为他情感中,不可或缺的一部分。人们都倾向于把新信息,同自己已有的态度、知识和情感连接起来。做到这点,也就在很大程度上,能够引起态度上的改变。

第三部分

以上就是第二部分的内容了。前面咱们说了这么多,无论是我们自身行为导致的态度改变,还是来自于他人的影响,我们都是聚焦在,那些我们能够明确感知到的因素。但需要特别提醒你的是,在日常生活中,还有很多情况是,你根本没有觉察到,自己的态度已经发生了改变。也就是说,很多社会影响,是在我们的无意识状态下发生的。那接下来,最后一部分,我们就再简单说说,那些微妙的,不易觉察到的社会影响,如何促使态度转变?

我们都知道,在交流的时候,一个人的非语言行为,是能够传达很多信息的。比如说,语速、音调的变化,面部表情,肢体动作等等,往往都能让我们无意识地做出反应。的确,也有研究发现,那些语速较快,说话声音比较洪亮的人,听上去会更加值得信任。愉快的表情和频繁接触的目光,也能够提升受欢迎程度。这都是无意识状态下,影响我们态度的重要因素。类似的观点,比较简单,你平时可能听得比较多,这里就不再多聊。

除了非语言信息之外,还有一种形式,能够在无意识状态下影响人们的态度,叫人防不胜防,它叫做:阈下影响。这里的“阈”,是外面一个门字框,里面一个“或者”的“或”。

“阈下影响”是什么意思呢?具体来说,我们的感官,每天都在接受不同信息的刺激。比如,我们的眼睛可以感受到光线。但是,如果逐渐把光线调暗,当光线的亮度,低到一定程度的时候,你就什么都看不见了。这个临界点,就是所谓的阈。阈下影响,指的就是通过过于微弱,甚至是无法被意识察觉到的刺激,来引发人们态度上的改变。

举个例子,有科学家,做过这么一个商业实验:在美国的许多超市里,会播放一些悠闲的背景音乐。请注意,这些背景音乐,主要目的并不是让顾客感到轻松,而是为了对付小偷儿偷东西。原来,实验人员对这些背景音乐做了一些手脚,在里面加入了,一些快速重复播放,但几乎不可能被听到的声音,像是“我是诚实的”“我将不会偷窃”等等。结果,许多商店都报告,入店行窃的行为,大幅度减少了。

还有的电影制片人也会运用相同的技术,他们会在一些关键时刻,以不被察觉的方式,闪现吓人的图片,以此来增加恐怖片的惊悚程度,提高观影体验。

这种“阈下影响”,也被运用在了商业领域,很多商业广告,也会在正常播放的时候,插入一些快速闪烁的字样,来诱导人们的购买行为。这样的行为,后来也引起了社会的广泛讨论,相当一部分人认为,在商业上应用这种阈下影响,是一种不道德的行为。20世纪90年代,美国联邦贸易委员会,还专门通过了一条法律,禁止传播这种快速闪烁式的广告。

我们暂且先不去讨论“阈下影响”的商业道德问题,单就社会心理学的角度来看,有很多相关实验都表明,阈下刺激,的确会在无意识状态下,影响我们的判断。

这是因为,我们的大脑,可以同时对多个外部刺激进行分析。那些占据我们大量注意力的信息,会在有意识的状态下,被刻意加工。而还有一部分信息,会暂时储存在我们的“感觉缓冲器”中,被无意识地处理后,进入决策和记忆系统。有时候,我们的态度,就是这样在无形之中发生改变的。然而,关于“阈下影响”的效果会不会持续,会持续多久,还有待心理学、脑科学和神经科学的进一步探索。

总的来说,态度改变,并不单单取决于那些我们能够明确感知到的因素,还有很多不易被觉察到的社会影响,能够在无意识的情况下,潜移默化地改变我们的态度。你也可以回想一下,自己是否后悔买过什么东西,当时是受了哪些因素的影响。

总结

《态度改变与社会影响》这本书,重点说了以下三点:

关于态度如何被改变,我们从三个方面进行了回答:首先,人们往往会通过反思自己的行为,再来确定自己的态度,而不是先有了一种明确的态度,再做出具体的行为。从某种程度上说,态度,就是我们行为的产物。当然,处于社会网络之中的我们,也离不开他人的影响。在接受新信息时,我们需要突破,简单与复杂,理性与感性共同构建起的壁垒。让新信息能够激发有意义的思考,是态度改变的关键。最后,除了那些能够被我们明确感知到的因素以外,还有很多态度改变,是在我们的无意识状态下发生的。

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